Dealen met de dealer; Pingelen is niet langer taboe

`Ik hoef niet je hele zaak te kopen. Ik wil alleen maar die stereo. Haal dus maar wat van de prijs af'. Of: “En hoeveel kost dat pak als ik nou er ook nog wat overhemden bij koop?' Afdingen heeft lange tijd in een kwade reuk gestaan. Handjeklap, dat deden paardenhandelaren in de Utrechtse Veemarkthallen. Pingelen was hooguit toegestaan op vakantie bij Marokkaanse waterpijpverkopers of Costa-Ricaanse crucifixen-colporteurs.

Wie de laatste tijd in winkels heeft opgelet, heeft ongetwijfeld gemerkt dat afdingen aan een comeback bezig is. “Kom dealen met de dealer!' luidde zelfs de reclameboodschap van een Koreaans automerk. Die comeback van het handjeklap is een goede zaak. En niet alleen omdat er aanzienlijk geldelijk voordeel mee valt te halen. Afdingen biedt ook de gelegenheid te ontsnappen aan de middenstandshegemonie: een prijskaartje is niet langer een fait accompli. Een korte handleiding.

De winkel: de zaak met het beste pingelpotentieel doet in duurdere consumentengoederen, zoals koelkasten, magnetrons of cd-spelers, maar ook bij kledingzaken en autodealers zijn goede zaken te doen. Deze neringen moeten in elk geval zijn bemand door een handjevol ambulante verkopers. Met ieder een eigen `wijk'. Die hebben doorgaans een basissalaris en krijgen per gedraaide dag- of weekomzet een percentuele bonus. Aangezien er vaak tot wel vijftig procent marge op hun handelswaar zit kan een verkoper makkelijk twintig procent korting geven. Immers, twee verkochte kleuren-TV's minus twintig procent, is nog altijd beter dan een gesleten buis zonder korting.

Twee winkelvariabelen zijn cruciaal bij het pingelproces: drukte en gehorigheid. Wanneer veel klanten staan te wachten, kan dit een positieve invloed uitoefenen op de verkoper. Hij zal denken: “Vooruit dan maar, ik geef die zeikerd zijn korting, want er staan meer mensen te wachten.' Mocht het afdingen zich daarentegen binnen gehoorsafstand van de andere klanten afspelen, dan heeft dit het omgekeerde effect. In dat geval zal de verkoper denken: “Ik laat me niet kennen waar iedereen bij is. Straks wil iedereen een speciale behandeling.'

Onderhandel nooit met een vrouw. Hoe het komt is een raadsel, maar het is een wet van Meden en Perzen dat vrouwelijke verkopers nimmer onder een adviesprijs duiken. Oudere verkopers vormen ook een risico: die hebben doorgaans al zo veel salaris opgebouwd - en een arsenaal aan redelijk klinkende uitvluchten - dat ze geen reducties meer hoeven geven. Meestal staan ze er alleen om de jongere collega's het goede voorbeeld te geven. En juist die moet je hebben, want die moeten van hun bonus hun iets te duur gekochte auto nog afbetalen en `thuis' eist daarbij zonnebank en tropische vakantie.

Het afdingen zelf. `Proberen' te pingelen is geen optie. Afdingen is dwingend: geef altijd de indruk dat reductie een sine qua non is voor de te sluiten koop. Mocht de verkoper in de gaten hebben dat het gewenste product toch wel wordt aangeschaft - en daar hebben ze voor doorgeleerd - dan is afdingen vergeefs.

Wie korting wil bedingen, moet ervoor zorgen dat de verkoper denkt profijt te hebben van het geven van korting. Bijvoorbeeld door iets extra's te kopen. Wie bijvoorbeeld een computer en een printer wil aanschaffen, verkeert in de ideale pingelsituatie. Allereerst is het zaak alle mogelijke informatie over de computer uit de verkoper te zuigen. Tot de man bijna tot wanhoop is gedreven. Begin dan over de te hoge prijs en meld dat je, als hij wat lager gaat zitten, ook een printer bestelt.

Nog een laatste handigheidje: leg bij betaling van grote bedragen een creditcard - debetcard is overigens een betere benaming - op de toonbank. Wijs de neringdoende er vervolgens op dat je het ook een schande vindt dat de creditcardmaatschappij vier procent provisie beurt. En dat je best even naar de pin-automaat wil lopen, maar dat die provisie dan wel door hem en jou gedeeld moet worden. Controleer wel van tevoren of er niet een pin-gelegenheid in de winkel staat.