Een bronsje van tienduizend gulden Wat goedkoop!; Het succes van kunst- en antiekbeurzen

De kunst- en antiekbeurs in de RAI was vorige maand, deze week is er net zo'n beurs in Bazel, en in maart is er een in Maastricht. Alle drie georganiseerd vanuit Nederland. Alle drie zeer succesvol. Handelaren halen er soms driekwart van hun jaaromzet. Over professionalisering in de kunst- en antiekbranche.

Op een paarsroze vouwfiets rijdt de directeur van Pictura Antiquairs Nationaal (PAN) bv door de immense Europahal van de RAI in Amsterdam. Hij werpt een laatste controlerende blik op de stands van de twaalfde kunst- en antiekbeurs van de Lage Landen. Her en der komt hij bekenden tegen. “Heee hallooo, zagh', klinkt het dan, terwijl hij parmantig naar voren buigt om handen te schudden. Zijn blauwe blazer kruipt van achteren omhoog en biedt vrij uitzicht op zijn in een beige pantalon gehulde derriere inclusief een fraaie grote slijtplek. “Jezus', ontglipt een toeschouwster.

De PAN zit er weer op. Achtentwintigduizend bezoekers, drieduizend meer dan vorig jaar, betaalden veertig gulden voor een toegangskaartje met catalogus. De meeste handelaren hebben na deze toestroom opgelucht de balans opgemaakt: de wereldwijde crisis op de aandelenbeurzen heeft er gelukkig niet voor gezorgd dat het bleef bij 'kijken, kijken, kopen ho maar'. Vooral de vaste relaties onder de kunstminnenden hebben zich toch laten verleiden tot de koop van een Delfts aardewerk lepelhanger, een zilveren koffiepot, een winterlandschap van Andreas Schelfhout of twee vroege Inca-offerschaaltjes. “Een dikke zeveneneenhalf', is het rapportcijfer van de organisatie.

Na deze meevaller is een groot aantal Nederlandse handelaren met vertrouwen doorgereisd naar de volgende beurs. Deze week is Gebouw 4 van de Messe Basel het toneel van TEFAF Basel 1998.

Vincent Geerling van Archea Ancient Art is er ook. Voor hem is het spannend, want het is zijn eerste keer in Bazel. De Zwitserse beurs geldt met veertien stands oudheden als het Mekka voor de liefhebber van een Griekse vaas, een Egyptisch beeld of een Romeins glas.

Herbert Cahn van H.A.C. Kunst der Antike en Jeffrey Eisenberg van Royal-Athena Galleries zijn namen van kunsthandelaren die de kenners doen watertanden. Nieuwkomer Geerling is zo ver nog niet. De voormalige salesmanager verlichtingsarmaturen kon dankzij een gouden handdruk vier jaar geleden van zijn hobby verzamelen van oudheden, zijn werk maken. Sindsdien heeft hij een kleine winkel op de eerste verdieping in de Nieuwe Spiegelstraat in Amsterdam. Vorig jaar heeft hij voor het eerst zijn hele inrichting overgebracht naar de PAN. Dat beviel goed, hij kreeg zo veel positieve geluiden, dat hij voorzichtig informeerde of er ook een plaats was op de TEFAF Maastricht “die Konigin der Messen' zoals het Duitse Handelsblatt haar noemt. Geerling moet nog even geduld hebben, de wachtlijst voor Maastricht, waar de sectie oudheden al goed is vertegenwoordigd, is lang.

Razendsnel taxeert de handelaar de bezoekers van zijn stand. Wie er kredietwaardig uitziet krijgt discreet een prijzenlijst in de handen gedrukt. Een lange gesoigneerde man in strak blauw pak is een directere benadering waard. “Ziet u iets van uw gading?' () “U heeft er geen verstand van? Maar meneer houdt wel van mooie dingen, toch?' () “Onderhandelen over de prijs doen we niet. Als u zich hierin zou verdiepen, zou u zien dat dit een zeer redelijke prijs is.'

De PAN, TEFAF Basel en TEFAF Maastricht worden alle drie georganiseerd vanuit een statig pand aan de Oude Dieze in 's-Hertogenbosch. Maar het is allemaal begonnen in Delft, synoniem voor de Oude Kunst- en Antiekbeurs. Oudgedienden spreken nog altijd vol weemoed over hoe gezellig het wel niet was in de Prinsenhof.

“Maar niet meer van deze tijd', zegt Clemens van der Ven (57) van Vanderven & Vanderven Oriental Art en bestuurslid van de stichting PAN.

Hij is gestoken in gedistingeerd blauw met een dun streepje krijt. Het vuur gaat in een sigaar, voordat hij verhaalt over het illustere - 'en machtige' voegen anderen er fluisterend aan toe - rijtje Dirven, Douwes, Noortman Stodel, Vecht en Van der Ven. Het zestal zag in de jaren tachtig de bezoekersaantallen in Delft teruglopen en realiseerde zich dat het tijd was voor iets nieuws.

Van de winkelcentra leerden ze dat voortaan alles onder een dak moest. Verder moesten de bezoekers van alle gemakken worden voorzien: uitstekende catering, goede sanitaire voorzieningen en genoeg parkeergelegenheid. “No parking, no business', luidt Van der Vens adagium.

Ze zagen ook hoe de veilinghuizen voor allerhande zaken specialisten en professionals gingen inhuren en dat hun dat geen windeieren legde. Als ze dat vergeleken met hoe het in hun branche er aan toeging: iedere vier jaar kozen de handelaren een bestuur en dan speelde een welwillende en hardwerkende antiquair vier jaar voor beursorganisator. Dat moest anders, besloot het zestal.

Ze legden ieder vijfentwintigduizend gulden op tafel, richtten de bv PAN op, en begonnen een kunst- en antiekbeurs in de RAI. De organisatie is ondergebracht in een stichting, The European Fine Art Foundation (TEFAF).PAN bv heeft behalve het zestal van het eerste uur nog zo'n honderdtwintig aandeelhouders, te weten de deelnemers aan de PAN. Iedere handelaar is vanaf het tweede jaar dat hij deelneemt verplicht om voor duizend gulden medeaandeelhouder te worden. Voor het dividend hoeft hij het niet te doen. De bv, waar jaarlijks zo'n twintig miljoen gulden in omgaat, maakt een winst van tussen de vijftig- en honderdduizend gulden. Winst is ook niet het oogmerk, zegt Van der Ven.

“We zijn er voor de exposant we willen de voorwaarden scheppen om zoveel mogelijk te verkopen. Daar heeft hij uiteindelijk meer aan.'

Een relatief lage huurprijs voor de stands helpt daarbij. In Amsterdam kost een vierkante meter driehonderdvijftig gulden, in Maastricht honderd gulden meer. Bazel is duurder, 400 Zwitserse francs, maar nog altijd goedkoper dan twee andere grote internationale beurzen. Grosvenor House in Londen is zes keer zo duur, omdat het hotel dat de beurs organiseert gewoon zelf zoveel mogelijk winst wil maken, en de Biennale in Parijs is zelfs nog duurder.

De formule werkt. In 1988 nam de PAN de internationale kunstbeurs in Maastricht over. Binnen tien jaar is deze beurs, die tegenwoordig TEFAF Maastricht heet, uitgegroeid tot de toonaangevendste beurs ter wereld. Handelaren verdringen zich om tot het exclusieve gezelschap van 175 deelnemers uit vijftien verschillende landen te mogen horen. In maart vliegen ieder jaar op Airport Maastricht de prive-jets af en aan om vermogende verzamelaars van over de hele wereld met zestigduizend andere bezoekers kennis te laten maken met het mooiste van het mooiste en het duurste van het duurste.

Vanwege het succes van Maastricht is de TEFAF-groep gevraagd om ook in Bazel een kunst- en antiekbeurs op te zetten. De beurs gaat zijn vierde jaar in. De verhalen tot nu toe zijn wisselend. “Er komt niemand', zegt een kunstbladjournaliste. “Goed bezocht', noemt een handelaar de beurs die vorig jaar 15.000 bezoekers trok. “Het Zwitserse publiek is conservatief, die kopen niet snel bij buitenlandse handelaren', meent een andere handelaar. “Nee, dat is niet waar', beweert een collega. “Ze kopen niet snel bij vrouwen.' Allemaal onzin, volgens Van der Ven.

TEFAF Basel, dit jaar met 125 deelnemers uit veertien landen, zit nog in de groeifase, maar wordt een succes. In zijn optiek is er in Europa plaats voor vier grote internationale topbeurzen met ieder een eigen specialiteit in een eigen smaakgebied met een eigen cultuurhistorische traditie: Grosvenor House met Engelse meubels voor Groot-Brittannie, de Biennale met Franse meubelkunst voor Frankrijk TEFAF Maastricht met Hollandse meesters voor Noordwest-Europa en TEFAF Basel met klassieke en Aziatische kunst voor Midden- en Zuid-Europa. Daaronder zitten grote nationale, regionale beurzen als de PAN, Munchen Madrid en Milaan.

De handelaar in schilderijen en antiquiteiten is een beetje zenuwachtig. Hij merkt dat veel potentiele klanten de kat uit de boom kijken. Neem nou dit schilderij. Daar zit een groen stickertje bij: een voormalig bestuurslid van Ajax heeft er een optie op genomen en diens raadgever heeft positief geadviseerd. Maar een groen stickertje is nog geen oranje stickertje, de koop is nog niet gesloten. Nu is het wachten geblazen. “Prrt, prrt.' De mobiele telefoon maakt een vreemd geluid. “Jeetje, vergeten op te laden.'

Meedoen aan Amsterdam Maastricht of Bazel is niet goedkoop. Een handelaar is veertig- tot tachtigduizend gulden kwijt. Voor Maastricht komt daar nog een goodwill van 35.000 gulden bij. Voor dat geld kan hij ook veel adverteren om publiek naar zijn winkel te lokken. Maar het winkelbezoek loopt achteruit. Klanten komen niet meer naar de stad vanwege parkeerproblemen. Bovendien biedt een beurs hun het voordeel dat ze verschillende handelaren met elkaar kunnen vergelijken. Vandaar dat handelaren soms wel driekwart van hun jaaromzet op beurzen halen.

Meedoen en blijven meedoen aan een beurs wordt daarom steeds belangrijker. Dat geldt vooral voor Maastricht waar de laatste keer 42 Nederlandse kunst- en antiekhandelaren stonden. Wie daar staat stijgt in reputatie, krijgt makkelijker toegang tot het grote geld, is daardoor in staat om duurdere, zeldzamere kunstvoorwerpen in te kopen en kan daarmee weer meer kapitaalkrachtige klanten trekken en een nog hogere omzet halen.

Voor zo'n handelaar is het een financiele klap als hij van de organisatie te horen krijgt dat hij niet meer mag meedoen. In het kleine wereldje van de kunst- en antiekhandel zingen de namen van 'slachtoffers' rond. Van een Belgische handelaar in Jugendstill-beelden wordt gezegd dat zijn verwijdering terecht is. Te weinig kwaliteit, luidt het oordeel. Antiquair Patrick Reijgersberg - zelf houdt hij het op 'geen commentaar' - is een ander verhaal. Over hem valt te horen dat hij het te betreuren slachtoffer is van het beleid van de beurs om zo internationaal mogelijk te willen zijn. Dan kan het gebeuren dat het bordje 'from Portugal' zwaarder weegt dan de kwaliteit van een Nederlandse handelaar.

Constant Vecht, voormalig directeur van De Groene, is een geval apart. Hij aarzelt even of hij er verstandig aan doet om alles te vertellen. Nu goed dan. “Twee jaar geleden heb ik de zaak overgenomen van mijn overleden vader. Ik was een groentje, dat heb ik ook overal rondgebazuind, en zoals dat gaat met groentjes ben ik ontgroend. Maar na de laatste keer Maastricht, waar ik een omzet had van acht ton, dacht ik dat het me ging lukken. Temeer omdat ik zelf een aantal topstukken had ingekocht, waaronder een beeld van Bernini. Ik was dus geschokt toen ik te horen kreeg dat ik niet langer in Maastricht welkom was.

Ik zou te weinig gespecialiseerd zijn. Verder kreeg ik te horen dat ze me uit eerbied voor mijn vader hadden geholpen, maar dat ik, nu de successierechten waren afbetaald, plaats moest maken. Ik pikte dit niet en heb een advocaat ingeschakeld. Na bemiddeling door een eminence grise in de antiekwereld is er een compromis uitgekomen: ik doe een jaar niet mee aan Maastricht. In plaats daarvan ga ik naar Bazel. In de tussentijd geven ze me advies hoe ik me kan verbeteren.'

Collega's van Vecht denken dat het een wijze les voor hem is geweest en dat hij er wel komt. Van der Ven onthoudt zich van commentaar. “Ik ga niet in op individuele gevallen.' Hij wil slechts kwijt dat er voor een beurs op kwaliteit, nationaliteit, discipline en reputatie wordt geselecteerd. Maar ook de beurs zelf is een examen. Een allocation committee, dat uit handelaren en museamensen bestaat, bekijkt de stands en hun inrichting. Op subtiele wijze, bijvoorbeeld door een opmerking over de verlichting te maken, geeft het gezelschap indien nodig een waarschuwing. Van der Ven noemt het een objectieve procedure. “Honderd mensen bemoeien zich er mee. Laat iedere handelaar een vijand hebben, daar staan vele vrindjes die voor hem spreken tegenover.'

De handelaar in Griekse, Romeinse en Egyptische kunst vertelt: “Komt een dame de stand binnen, ze kijkt rond, ziet wat bronsjes van ongeveer tienduizend gulden en roept uit: 'Wat goedkoop! Ik ben net aan het onderhandelen over een schilderij van anderhalve ton. En hier kan ik voor hetzelfde bedrag makkelijk drie mooie dingen kopen.' Ik heb haar nog niet teruggezien.'

Van der Ven doet volgend jaar een stapje terug en verkoopt de meeste van zijn aandelen.

Hij doet dat in de wetenschap dat “we koploper zijn'. Ideeen genoeg om dat te blijven: doorgaan met bijzondere tentoonstellingen en lezingen rond de beurzen, een verzamelaarsdag voor beginners organiseren, een multimediacenter en een kinderhoek inrichten. Volgend jaar verschijnt in Maastricht een compleet sponsordorp. De beurzen zijn vooral voor private banking een mooi vehikel. Banken die hun kapitaalkrachtige clienten adviseren vijf tot tien procent van hun vermogen in kunst te beleggen, kunnen hen ter plekke adviseren over aankopen.

Ook het lichte accent wordt niet vergeten. Onder het motto 'Braakhekke hakt ze in de PAN' gaf de televisiekok bij de afgelopen beurs een kookdemonstratie. “Een bezoek aan de beurs moet een feest zijn', zegt Van der Ven. “Wij leveren de waar voor een feestelijk gedekte tafel. En nu gaan we een stapje verder door daar ook een goede chef bij te doen.'

Mieke Zilverberg, vaste deelneemster aan Amsterdam en Maastricht was vanwege dergelijke randgebeurtenissen indertijd tegen de oprichting van de PAN. “Ik was bang dat ze er een Auto RAI van zouden maken.' En? “Dat hebben ze er ook van gemaakt. Maar ze hebben wel gelijk gehad.'