De drukwerkmakelaar

Het was begin jaren '80 voor drukkerijen even wennen dat orders werden geplaatst via tussenpersonen die voor een opdrachtgever de goedkoopste mogelijkheden zocht. Ze hadden het idee dat ze tegen elkaar werden uitgespeeld. Inmiddels is het een internationaal geaccepteerd verschijnsel, en er ontstaan op de zoektocht naar het beste en goedkoopste soms heel gecompliceerde productieketens.

Karl Gramberg reed laatst in zijn Ford Thunderbird onder een brug door toen hij een reusachtig billboard zag. Wat er op stond, weet hij niet meer, maar wel dat hij dacht: “He, wie zal dat gedrukt hebben?' Meestal heeft hij er geen last van, maar in bijzondere gevallen, en een affiche van drie bij tien meter dat in een keer is gedrukt is een bijzonder geval lijdt ook hij een beetje aan beroepsdeformatie.

Gramberg is een soort drukwerkmakelaar. Hij brengt klanten die iets gedrukt willen hebben in contact met een drukkerij. Bij drukken komt zoveel kijken (lithografie, pre-press, kwaliteitscontrole) dat het handig kan zijn om iemand in te schakelen die alles regelt. En die er ook voor zorgt dat het tegen een gunstige prijs gebeurt. Zelf spreekt hij liever niet van drukwerkmakelaar. Het visitekaartje van Karl P.C.A. Gramberg vermeldt `drukwerk project management'. Intermediair mag je hem ook noemen. Dit ter onderscheiding van de `cowboys' in de drukkerijwereld, de mensen die zoals dat heet `een rondje Nederland doen'.

“Zij vragen voor hun klanten bij alle drukkerijen een offerte aan, om vervolgens met de goedkoopste in zee te gaan. De makelaars, die voor eigen rekening en risico werken, kopen voor de klant drukwerk. De klant heeft geen contact met de drukker en krijgt een factuur van de makelaar', legt Gramberg uit.

Het Koninklijk Verbond van Grafische Ondernemingen (KVGO) heeft in zijn ledenbestand ongeveer tien makelaars die aan Grambergs omschrijving voldoen.

“Ze krijgen onze publicaties en blijven zo op de hoogte van prijsontwikkelingen', zegt een woordvoerder. “Die kennis gebruiken ze vervolgens om onze andere leden, de drukkerijen uit te melken.' Drukwerkmakelaars zijn er al sinds het begin van de jaren tachtig.

Ze hebben in het begin voor de nodige onrust onder de drukkerijen gezorgd, aldus Gerrit Rosenboom, adviseur/onderzoeker bij het KVGO Dienstencentrum. “Ze switchten met hun opdrachten zo makkelijk van de ene naar de andere drukkerij dat de drukkers het gevoel kregen dat ze tegen elkaar werden uitgespeeld. Onderling gingen ze daarom informatie over drukwerkmakelaars uitwisselen.' “Er bestaat een zwarte lijst', weet ook Gramberg. De drukkerijen zien het verschijnsel inmiddels niet meer als een bedreiging.

Uit het Grafisch Opdrachtgeversonderzoek 1998 blijkt volgens Rosenboom dat ongeveer zes procent van de opdrachtgevers voor drukwerk een makelaar inschakelt. Dat geldt vooral voor de zakelijke markt en reclame- en pr-bureaus. “Die zijn het gewend om zaken uit te besteden', zegt Rosenboom. In die hoek bevindt zich ook Grambergs klantenkring. Reclamebureaus als FHV/BBDO huren hem soms al in bij het creatieve proces. Als adviseur. “Ik kan dan in een vroeg stadium aangeven of de drukkosten van een creatieve uiting te hoog gaan worden. Een kleine aanpassing, die het ontwerp niet aantast, kan het drukken veel goedkoper maken.' Kostenbesparing is een van de redenen die opdrachtgevers in het onderzoek noemen om een makelaar in te schakelen. Gemak en efficiency horen er ook bij.

Zo is het ook met Gramberg begonnen, met een opdrachtgever die het wel makkelijk vond als een persoon al zijn drukwerk regelde. Gramberg was al meer dan vijftien jaar vertegenwoordiger van drukkerijen als De Grafische, toen een van zijn klanten zei dat hij er schoon genoeg van had om steeds met verschillende vertegenwoordigers te maken te hebben. Nu moest de man bijvoorbeeld voor de visitekaartjes bij een andere gespecialiseerde drukkerij zijn dan voor zijn foldermateriaal.

Hij wilde het overzichtelijker hebben: wilde Gramberg niet al zijn drukwerk in goede banen leiden? Een fusie bij zijn werkgever die Gramberg niet zag zitten, gaf hem tweeeneenhalf jaar geleden het zetje om op zevenenveertigjarige leeftijd voor zichzelf te beginnen. Zijn eenmansbedrijf GTV begeleidt opdrachtgevers bij hun zoektocht naar een drukkerij.

Anders dan de drukwerkmakelaars gaat GTV niet tussen de opdrachtgever en de drukkerij in zitten. “Gedurende het hele proces kunnen klant en drukker rechtstreeks met elkaar communiceren. De klant ontvangt ook niet van mij, maar van de drukker een factuur. De drukkerij betaalt mij een afgesproken fee.' De vraag hoe hoog het bedrag is doet een minzame glimlach onder de gesoigneerde snor verschijnen. “Laat ik zeggen, ruim de helft minder dan de 17,65 procent die reclamebureaus standaard rekenen.'

Hij heeft inmiddels met acht drukkerijen (vijf vellendrukkerijen en drie rotatiedrukkerijen) een `samenwerkingsverband'. Van dat aantal zitten er vijf in Belgie, in de driehoek Antwerpen-Hasselt-Brussel. “Drukken in Belgie is soms wel twintig procent goedkoper', zegt Gramberg. Voor Britse bedrijven, waarmee Gramberg ook zaken doet, kan het verschil door het hoge pond zelfs oplopen tot veertig procent. Daar komt nog bij dat het woord service in de Britse grafische industrie niet bestaat. “De drukkerijen hebben daar nog steeds iets van `wij bepalen wel wat goed is voor de klant'. '

Dat levert mede door Grambergs bemoeienis wel eens wonderlijke productieketens op. Een Brits bedrijf laat bijvoorbeeld zijn catalogi in Belgie drukken. Vervolgens zorgt een Nederlands mailingbedrijf voor de labels en tot slot komt de Royal Mail, want goedkoper dan concurrenten Bundespost en PTT/TNT, ze in Nederland weer ophalen om ze over Europa te verspreiden.

Van de Nederlandse opdrachtgevers, zo blijkt uit het onderzoek van het KVGO besteedt een op de tien zijn drukwerk uit in het buitenland.

Dat gebeurt in meer dan de helft van de gevallen in Belgie en het meest door de reclame- en pr-bureaus. “Een kwart van de bureaus wijkt uit naar het buitenland', zegt KVGO-onderzoeker Rosenboom. Het is wat hem betreft gissen naar het waarom. Hij wil best aannemen dat enkele opdrachtgevers in Belgie goedkoper uit zijn dan in Nederland, maar het wil er bij hem niet in dat Belgische drukkerijen sowieso goedkoper zijn dan Nederlandse. “De goederenstroom drukwerk die vanuit Belgie naar Nederland gaat is ongeveer even groot als de stroom de andere kant op. Als Nederlandse drukkers echt duurder zouden zijn, zou geen Belg zijn drukwerk hier uitbesteden.' Misschien zijn ze in Belgie flexibeler, oppert hij.

Hoewel, die vlieger gaat eigenlijk ook niet meer op. De nieuwe grafische CAO van vorig jaar geeft drukkerijen meer ruimte, bijvoorbeeld om ook in het weekeinde te drukken.

Mede als gevolg van de nieuwe CAO geven opdrachtgevers aan dat ze verwachten de komende drie jaar minder drukwerk in het buitenland uit te besteden.

“Dat is voor het eerst sinds we in 1994 met onze onderzoeken zijn gestart', zegt Rosenboom.

Gramberg maakt het niet uit. Zijn zaken lopen goed. Het eerste jaar zat hij dertig procent boven zijn begroting. Het tweede jaar steeg de omzet veertig procent en dit jaar zelfs tachtig procent. Hij merkt het ook op een andere manier. De vertegenwoordigers van de drukkerijen komen tegenwoordig naar hem toe.