Door een onzer redacteuren

DEN HAAG, 7 OKT. “Nederlandse ambtenaren die bij de Europese Unie in Brussel de Nederlandse zaak moeten bepleiten zijn arrogant, betweterig en hebben oogkleppen op.” J. van Dijk liet er gisteren geen twijfel over bestaan: aan de onderhandelingskwaliteiten van 'Europese ambtenaren' schort het behoorlijk.

Van Dijk was gisteravond een van de sprekers in het Haagse stadhuis, waar gediscussieerd werd over Nederlandse onderhandelingsstrategieën. Hij woont regelmatig bijeenkomsten in Brussel bij namens zijn organisatie, Nuffic, die meer internationale samenwerking in het hoger onderwijs nastreeft. Onderzoek van het instituut voor internationale betrekkingen Clingendael bevestigt de bevindingen van Van Dijk.

Er wordt volgens de Nuffic-topman veel te weinig geluisterd naar wat andere delegaties willen zeggen. “Nederlandse onderhandelaars redeneren vaak in de trant van 'Wij willen dat het zo gebeurt, dus gaat het ook zo gebeuren'. Dat werkt heel storend.” Ook de presentatie kan volgens Van Dijk een stuk beter. “Er wordt door Nederlanders veel aandacht besteed aan de inhoudelijke kant van de zaak, maar de presentatie laat nogal eens te wensen over. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld de Britten, die zijn zeer bedreven zijn in het verkopen van een lege huls.”

Ondanks alle kritiek kwam uit een Belgisch onderzoek naar voren dat Nederlandse onderhandelaars de op twee na beste van Europa worden bevonden - na de Britten de Fransen. Wat andere onderhandelaars waarderen bij de lobbyisten en onderhandelaars van Nederlandse bodem, is vooral de betrouwbaarheid en openheid. Hoe kan dit verklaard worden als Nederlanders op een aantal punten zo slecht scoren? Clingendael-onderzoeker P. Meerts: “Blijkbaar duwt de betrouwbaarheid en inhoudelijke vakkennis, waar wij wel sterk in zijn, de andere negatieve aspecten naar de achtergrond.”

Zwakke punten zijn er daarentegen ook genoeg. Meerts: “Nederlanders staan over het algemeen niet open voor kritiek, negeren non-verbale communicatie en gebruiken slechts in geringe mate ervaringen uit eerdere onderhandelingen, waardoor de neiging bestaat telkens het wiel opnieuw uit te vinden.” Ook zouden Nederlandse onderhandelaars zich volgens Smeets beter kunnen voorbereiden en meer werk kunnen verrichten buiten de vergaderzaal, in het informele lobbycircuit.

Instituut Clingendael traint behalve diplomaten ook ambtenaren die in Brussel komen te werken in onderhandelen, maar Meerts trekt zich de kritiek van Van Dijk niet veel aan. “Wij kunnen mensen niet leren hoe ze moeten onderhandelen, want iedereen onderhandelt op zijn eigen manier. Het enige wat wij kunnen doen, is de mensen bewust maken van hun eigen gedrag, want velen blijken absoluut niet te weten wat ze zelf doen. Pas daarna kunnen onderhandelaars hun non-verbale communicatie en slordige presentatie verbeteren.”