ING dringt door op gevaarlijke Duitse markt

Na het geslaagde bod, vorig jaar, op de Belgische bank BBL, krijgt ING nu een positie van betekenis in Duitsland, de grootste en ook gevaarlijkste bankenmarkt van Europa. “Toch raar, wat er gebeurt in Europa.”

AMSTERDAM, 15 SEPT. Ja, het verbaast hem ook. Nee, begrijpen doet ING-chef G. van der Lugt het ook niet helemaal.

Een en andermaal temperde hij de afgelopen jaren verwachtingen bij de buitenwereld over de kansen van een kapitaalkrachtige instelling als ING op de twee grootste nationale markten in Europa: Duitsland en Frankrijk. Eerst moesten de lokale financiële krachtpatsers de kaarten op hun respectieve thuismarkten hebben geschud, dan pas zouden buitenstaanders tussen de kruitdampen door misschien nog een bank van hun gading kunnen vinden.

Het loopt anders. ING koopt voor een bedrag dat waarschijnlijk dichtbij 3 miljard gulden ligt een minderheidsbelang in BHF-Bank in Frankfurt, een zakenbank van het kaliber van het vroegere Pierson, Heldring & Pierson. Geen bank met doorsnee particuliere klanten, maar specialismen als vermogensbeheer, effectenhandel, kredieten en financieel advieswerk. De nummer zes onder de beursgenoteerde Duitse banken, maar dat zegt net iets te veel. Talrijke grote Duitse financiële instellingen zijn eigendom van regionale overheden en niet op de effectenbeurs genoteerd.

Van der Lugt heeft BHF jarenlang geobserveerd vanuit een positie in de Aufsichtsrat, een college dat vergelijkbaar is met een raad van commissarissen in een Nederlands bedrijf. Zijn uitkijkpost vloeide voort uit een bescheiden aandelenbelang van de voormalige NMB in BHF, die met elkaar in de Europese bankenclub Inter-Alpha zitten. Zulke clubs waren in de jaren zeventig en tachtig zeer en vogue als gespreksfora en opstapjes naar allianties, maar de meeste vielen later uit elkaar toen er geen gelijke belangen meer bleken te zijn.

BHF is tweeëneenhalf jaar geleden na een iets te uitbundige kredietgroei en de bijbehorende stroppen door de Duitse grootaandeelhouders (verzekeraars Allianz en Münchener Rück, alsmede DG Bank) gereorganiseerd. Als nieuwe eerste man kozen zij Erst Kruse, een Duitser die in Amerika bij Chase Manhattan Bank carrière had gemaakt, maar na de fusie van Chase met Chemical Bank omkeek naar iets anders. Hij herstelde de winstgevendheid, maar zoekt nog steeds naar een oplossing voor Agiv, een typisch Duitse minderheidsdeelneming met allerlei industriële belangen.

De drie Duitse grootaandeelhouders zagen volgens Van der Lugt hun aandelen in BHF-Bank als belegging, niet als een pakket dat van strategisch belang was voor hun eigen toekomst. Dat Allianz, die bijna overal in Duitse financiële wereld een dikke vinger in de pap heeft en in het openbaar een rol als fusiemakelaar speelt, zijn aandelen wel wilde verkopen, is opmerkelijk. En dan nog wel aan een buitenlandse firma.

Van der Lugt heeft de rondes gemaakt in Duitsland. Bij de aandeelhouders, bij de toezichthouders. “Ik heb zelf alle gesprekken gevoerd. Zij wilden onze intenties kennen. Zij wilden niet dat de aandelen in handen kwamen van handelaren.” Afspraken dat ING zich bijvoorbeeld niet op de Duitse verzekeringsmarkt zal begeven, zijn niet gemaakt, bezweert hij.

De huidige overwinning, zoals Van der Lugt het noemt, is strijdig met zijn eerdere verwachtingen. “Toch raar, wat er gebeurt in Europa.” De alom voorspelde samenklontering in Europa binnen de landsgrenzen is in Duitsland en Frankrijk maar spaarzaam tot stand gekomen. Van een grootschalig fusieproces, zoals zich dat bijvoorbeeld in Nederland heeft voltrokken sinds 1990, is eigenlijk geen sprake. In Duitsland en Frankrijk zijn er wel enkele grote krachtenbundelingen geweest, maar van een nieuwe ordening van grootmachten, zoals achter de Hollandse dijken, is het niet gekomen. De aankoop van een minderheidsbelang in BHF-Bank moet voor ING het verschil maken tussen een Europa-strategie hebben en een Europa-strategie uitvoeren. Ondanks het woord Internationale maakt ING meer dan zestig procent van zijn winst voor belastingen (eerste halfjaar: 4,9 miljard gulden) nog in Nederland.

Vorig jaar deed ING een geslaagd bod op de Belgische Bank Brussel Lambert. Daarmee is ING groot in de Benelux, maar nog niet echt aanwezig in Europa. Daarvoor is een voet aan de grond in Frankrijk of Duitsland, de grootste handelspartner van het Nederlandse bedrijfsleven, onontbeerlijk. Van der Lugt:“Van de drie grootste bedrijfsklanten van ING hebben twee hun hoofdzetel in Duitsland.”

Tegelijkertijd is Duitsland voor buitenlandse bankiers een markt waar verliezen zich gemakkelijk opstapelen. De enige die het daar echt heeft geprobeerd, de Franse staatsbank Crédit Lyonnais, is bezweken. Buitenlandse banken blijven regelmatig met de slechtste kredieten en de grootste stroppen zitten. Niet alleen het Duitse bedrijfsleven, de Mittelstand voorop, bankiert nu eenmaal exclusief bij een Duitse bank. Ook consumenten zijn huiverig. Verzekeraar Aegon had de afgelopen jaren meer moeite om de Duitse spaarder te overtuigen van Moneymaxx, een Duitse versie van Spaarbeleg, dan zij had gedacht.

“Een Duitse ondernemer wil op zijn thuismarkt door een bank à la BHF worden bediend”, weet Van der Lugt, en niet door een bank waar bijvoorbeeld de letters ING opstaan. Duitser zijn onder de Duitsers blijft de komende jaren het devies, euro of niet. Zoals ING met de BBL een Belgische uitstraling wil houden. Een subtiel verschil is er wel. Nog wel. BBL is, zoals dat officieel heet, een member of ING Group, BHF wordt voorlopig “maar” een partner. De bank wordt in Duitsland de vertegenwoordiger van ING, daarover zijn met de huidige directie van de bank afspraken gemaakt. En op zijn beurt moet ING de vertegenwoordiger van BHF in het buitenland worden, met name in Azië, Zuid-Amerika en Oost-Europa waar zakendochter ING Barings een importante partij is. “Een Duitse ondernemer wil in Bogota, om een voorbeeld te noemen, door een Duitse bankier te woord worden gestaan. Dat kan door daar iemand van BHF te stationeren.”