Van de hoge rente die Spaarbeleg biedt hebben de 'grootbanken' wel degelijk last; Spaarbelegs succesvolle jacht op de spaarder

Wie spaart nog voor vier procent rente bij de bank met zulke torenhoge winsten op de effectenbeurs? Wie niet. Spaarbeleg boekte vorig jaar een recordgroei aan sparende klanten. Bank of verzekeraar? “Wij zijn een retailer.”

DEN HAAG, 16 JUNI.Overdag adverteert Spaarbeleg graag voor haar bank- en verzekeringsproducten op tv. 's Avonds is taboe. Dan zijn de spotjes duur en galopperen de paarden van Spaarbelegs moedermaatschappij, verzekeraar Aegon, over het scherm.

Wat heeft de dag dat de avond mist? Weinig kijkende mannen, maar des te meer vrouwen voor de buis. “Het is opmerkelijk hoeveel vrouwen beslissen over de aankoop van financiële diensten”, zegt mr. Jim Barge, directeur van Spaarbeleg.

De tegendraadse opvatting over het beste tijdstip van adverteren is typerend voor de aanpak die Spaarbeleg tot een van de snelst groeiende Nederlandse financiële instellingen heeft gemaakt. Dagelijks komen er zo'n 800 nieuwe klanten in de winkel: een telefooncentrale in Nieuwegein en een antwoordnummer voor ingevulde mailings. “Ik voel mij geen bankier of verzekeraar”, zegt Barge, “Wij zijn een retailer.”

Winkelier Barge heeft maar een paar simpele producten op de schappen liggen. Blikvanger en breekijzer is een spaarrekening met een hoge rente - nu 4 procent ofwel enkele tienden van procenten meer dan de 'grootbanken' - en volledige vrijheid om het saldo op te nemen. In 1991 had Spaarbeleg 32.800 van die rekeningen “verkocht”, nu meer dan 1,2 miljoen stuks, waarop klanten inmiddels meer dan 10 miljard gulden spaargeld hebben geparkeerd. Geen grote en dure kantorennetwerken. Gemak is cruciaal. Bereikbaarheid (95 procent van de telefoontjes moet binnen 60 seconden zijn opgenomen) en klanttevredenheid worden voortdurend gemeten.

“Wij zorgen voor bombarie in de markt”, bekent Barge, die vroeger voor Esso, vermogensbeheerder Robeco Groep en de Grenswisselkantoren (GWK) heeft gewerkt. In de jaren tachtig joeg de nieuwe spaarbank Roparco van Robeco de gevestigde banken de stuipen op het lijf met een spaarrekening met een hoge rente, de afgelopen jaren deed Spaarbeleg het nog eens dunnetjes over.

“De tijden van goedkoop spaargeld zijn definitief voorbij”, klaagde enkele maanden geleden topman drs H. Wijffels van de Rabobank, die met een marktaandeel van bijna 40 procent ook de grootste spaarbank is. Roparco sprak vooral het welvarender deel der natie aan, dat zijn geld toch al bij Robeco belegde, Spaarbeleg heeft een hoge rentevergoeding gedemocratiseerd. Op de totale spaarmarkt heeft de bank nu zo'n vijf procent marktaandeel, van de groei van de markt pakt Spaarbeleg een procent of vijftien.

De Aegon-dochter is het type nieuwkomer waar grote financiële instellingen een hekel aan hebben. Spaarbeleg pikt bij hen de krenten uit de pap. Van de hoge rente die verkopers als Spaarbeleg op spaargeld bieden hebben alle andere banken last. Zij moeten wel meedoen, op straffe van verlies van marktaandeel en de grondstof voor hun eigen kredietverlening aan bedrijven en voor bijvoorbeeld woninghypotheken. “Het verschil tussen de rentetarieven van de verschillende banken is kleiner geworden”, constateert Barge. “Maar ons commercieel resultaat is het tegenovergestelde. Wij hebben er geen last van dat de rentetarieven dichter bij elkaar liggen.” Vorig jaar steeg het aantal klanten met 230.000, dit jaar mikt Barge op 240.000 erbij.

Kritiek dat aanbieders als Spaarbeleg onevenredig profiteren van de girale financiële infrastructuur die de grote partijen hebben aangelegd, is aan Barge niet besteed. “Wij betalen gewoon mee, ook voor de BankGiroCentrale.”

Spaarbeleg (260 medewerkers, deels parttime) heeft een lage kostenstructuur, zo min mogelijk organisatorische franje en een beperkt aantal producten. De verkoop loopt via reclame, ingevouwen folders in kranten, tussenpersonen en een netwerk van franchisers onder de naam Spaarbelegger. Telefonische colportatie doet Spaarbeleg niet, verzekert Barge. “Ergerniswekkend is dat. Brievenbusreclame is vervuild, nu is telemarketing aan de beurt.” Maar hij zegt niet te kunnen verhinderen dat anderen dat wel doen.

Zijn doelgroep is de hele Nederlandse bevolking. “Bijna iedereen spaart. Wij richten ons op de tachtig procent van Nederland die wel een beetje meer wil dan de drie procent rente die een gemiddelde bank betaalt.” De campinghausse en de aanstekende animo om in aandelen te gaan beleggen in plaats van ouderwets te sparen heeft op de klandizie van Spaarbeleg geen invloed gehad, zo verzekert hij. “Het is én én: sparen én beleggen.”

De renterekening is het aantrekkelijke lokkertje, dat klanten via kruisbestuiving moet vermurwen twee andere producten met langere looptijden af te nemen. Heeft de klant een verzekering gekocht, dan begint Spaarbeleg te spinnen van tevredenheid: de komende vijftien jaar volgt een vaste stroom van premies. Een half miljoen klanten, die gemiddeld 20.000 gulden neertellen, vertaalt zich in een belegd bedrag van 10 miljard gulden. Geld dat belegd wordt in het Aegon Equity Fund, een aandelenfonds dat beheerd wordt door de vermogensbeheerders van moeder Aegon.

De ergernis onder de professionele tussenpersonen, Aegons verkoopkanaal bij uitstek voor verzekeringspolissen, over het optreden van Spaarbeleg is volgens Barge achterhaald. De verzekeringsintermediairs zagen het voortdurende direct marketing bombardement van Spaarbeleg als een aanval op hun eigen positie in de markt. Zij hebben gemerkt dat de bekendheid van de producten hen juist kan helpen bij de afzet en hebben hun kritiek laten varen.

De verkoopkracht en overzichtelijkheid maken Spaarbeleg bij uitstek geschikt als partner voor een winkelketen als Albert Heijn, erkent Barge. Albert Heijn, de grootste supermarktketen, loopt met plannen rond om, in navolging van Britse en Amerikaanse retailers, in financiële diensten te gaan. Nee, gesprekken zijn er niet. “Maar ik ben geïntereseerd in elke partij die een klantenbestand heeft, waar ik iets mee kan.”

    • Menno Tamminga