De Chinezen zien de buitenlandse bedrijven graag komen; Tot het hemd toe uitgekleed

De handelsmissie van minister Wijers naar China is voorbij en het Nederlandse bedrijfsleven en de politiek beklinken het succes. Vele contracten zijn getekend. Maar wat zijn de Nederlandse verwachtingen en kunnen de achterblijvers, de vertegenwoordigers en hun Chinese partners het allemaal waarmaken?

Het is de intocht van de wandelende beurzen. Met argusogen bekijken de lokale contracteurs de bleekneuzen die over de beeldbuis marcheren. Ditmaal komen ze uit Nederland op zoek naar sterke Chinese partners. Het steekt de provinciale fabrieksbazen en districtleiders. Want de zakenlieden uit het buitenland, die tegenwoordig met een regelmaat van een missie per week door het Chinese nieuws aan publiek worden gepresenteerd, komen niet naar een stad als - om maar een voorbeeld te noemen - Xinxiang in de centraal-Chinese provincie Henan op zo'n zeshonderd kilometer van Peking en Shanghai.

Voor tussenpersoon Zhao Peng, die het tafereel vanuit zijn kantoor beschrijft, gaat geen dag voorbij of een rijk buitenlands bedrijf vraagt hem of hij het bij een lokale zakenman kan introduceren. Hij, de man uit Peking, heeft immers de contacten: in Nederland, Duitsland en de Verenigde Staten. Zhao: “Ik raad het ieder buitenlands bedrijf af - sluit nooit een joint venture met een Chinees bedrijf. Eerst word je van alles aangeboden, de belastingvoordelen, goedkope grond en arbeid. En als de overeenkomst er eenmaal is, willen de Chinese partners meer macht en controle. Er zijn conflicten, voortdurend, en de buitenlandse partners besluiten er mee op te houden. Ze gaan liever naar een ander. Het Chinese bedrijf blijft achter met meer technologie en kennis, en is feitelijk beter af dan voorheen.” Het advies van Zhao Peng derhalve: blijf in je eigen land en gebruik een tussenpersoon, bij voorkeur iemand zoals hij.

Aan de Nederlandse zakenlieden die deel uitmaakten van de missie van minister Wijers (Economische Zaken) en werkgeversvoorzitter Blankert (VNO-NCW) is Zhao's advies niet besteed. Zij zijn naar China gereisd vol goede voornemens, gevoed door succesverhalen over lage lonen, vette winsten en natuurlijk over de markt die lokt. De markt van de grote getallen.

ABN-Amro heeft de minste moeite om voor dat laatste uit te komen. Halverwege de week waarin Wijers met ruim zestig bedrijven een bezoek bracht aan China plaatste de bank een paginagrote krantenadvertentie waarin het de motivatie schetste om de Chinese markt op te gaan: 'Denk alleen al eens aan de enorme markt van ruim 1,2 miljard mensen die samen binnen no-time een verviervoudiging (!) van het nationale inkomen hebben bewerkstelligd.' De statistieken geven echter aan dat hooguit 300 miljoen van hen genoeg in de portemonnee hebben om van de buitenlandse goederen en diensten gebruik te kunnen maken.

Een miljard Chinezen? Honderd miljoen? Die cijfers zeggen de entrepreneurs eigenlijk weinig, het gaat ze om de 'voet tussen de deur'. “Als ik alleen al de regio Shanghai tot mijn afzetgebied zou hebben, spreken we al over een markt groter dan Frankrijk”, zo had een directeur in zijn atlas ontdekt. Eerst maar eens de bedrijfsvlag in het Chinese land planten en dan komt de rest vanzelf, zeiden enkele ondernemers tijdens hun reis door China.

In één adem werd de spijkerharde wijze waarop Chinezen plegen te onderhandelen genoemd en geroemd. Een Nederlander die iets te veel laat blijken dat hij zich per se in China wil vestigen, wordt tot het hemd toe uitgekleed door de Chinese onderhandelaars. Miniscule marges worden op de koop toe genomen, marges die veel lager zijn dan Nederlandse multinationals elders in de wereld bereid zijn te accepteren. En als het een beetje tegenzit, is de Chinese partner die een buitenlandse investeerder verplicht is in de arm te nemen, een staatsbedrijf, compleet met machines die vijftig jaar achter lopen en het veel te ruim voorradige personeel. “En die kunnen niks”, zegt een Nederlandse directeur die de invasie van ongewenste werknemers op het nippertje heeft weten af te wenden. “Het zijn vooral mensen ouder dan veertig die gewend zijn twee uur per dag te werken en kwaliteit veel minder belangrijk vinden dan wij.”

De Chinese centrale leiding maakt handig gebruik van de aantrekkingskracht die China heeft op buitenlandse bedrijven. Minister van Buitenlandse Handel en Economische Samenwerking Wu Yi, coming woman in de Chinese politiek, kwam daar in een gesprek met de Nederlandse handelsmissie ook rond voor uit. Staatsbedrijven worden veelal geprivatiseerd over de ruggen van buitenlandse investeerders die de staatspartner maar te slikken hebben. Behalve als de samenwerking succesvol is, zei Wu nadat een directeur van een joint-venture in de informatica de loftrompet over zijn partner had gestoken. “Maakt u zich geen zorgen”, zei Wu, “zo'n staatsbedrijf gaan we niet privatiseren.”

Als een kleuterjuf zat de permanent lachende Wu in het midden van de kring ondernemers van wie een opmerking mochten maken. Zo beklaagde DAF-directeur E. van Assem zich erover dat de invoertarieven voor onderdelen van trucks zo hoog zijn, dat het duurder is om in China een truck te bouwen dan er een compleet in te voeren. H. van Ass van de Makro vroeg daarna om uitbreiding van zijn groothandelsketen in China. “We hebben in ons eerste jaar al een klein beetje winst gemaakt en dat schijnt heel opmerkelijk te zijn”, zei Van Ass. Wu wachtte de vertaling van de tolk af en zei lachend: “That's right.”

Een kleine vierduizend Europese bedrijven hebben inmiddels met de trukendoos van de onderhandelingspartner of de Chinese overheid te maken gehad. Ze zijn de ontgroeningsfase ruimschoots voorbij en inmiddels aanzienlijk realistischer over hun kansen op vette Chinese winsten dan de novieten op de markt. Het in Hongkong gevestigde management-adviesbureau Fiducia, heeft onlangs navraag gedaan bij tweehonderd van die Europese bedrijven. Het bureau wilde onderzoekscijfers bij de zaken die al langer worden vermoed. Zijn de Europese bedrijven tevreden met hun Chinese partners? Functioneren de bedrijven naar verwachting en hoe ziet de toekomst er voor hen uit? Vragen die in de loop der jaren concreter zijn geworden naarmate snelle winsten uitblijven en de kennis over de Chinese markt groter is geworden. Fiducia stelde vast dat slechts 14,2 procent van de ondervraagde bedrijven de vooraf gestelde doelstellingen wist te halen. Ruim 54 procent van de tweehonderd bedrijven presteerde onder de maat en 67,5 procent zou het liefst resoluut breken met de Chinese partner en alleen verdergaan.

Het hebben van een Chinese partner is evenwel een noodzakelijk kwaad, zegt Peng Yali, politicoloog en verbonden aan een Amerikaans adviesbureau in Peking. “Buitenlandse bedrijven hebben weinig ervaring wanneer zij in China de boer opgaan. Een Chinese partner is dan een uitkomst. Zij hebben de noodzakelijke contacten die de buitenlanders ontberen.” Daarna beginnen dikwijls de problemen. “Naarmate het begrip van de markt toeneemt willen buitenlandse bedrijven controle over de bedrijfsvoering, en dat leidt tot conflicten.”

Wanneer vooraf geen sprake is geweest van uitgebreid marktonderzoek verliezen de buitenlandse partners volledig het zicht op de zaak. “Buitenlandse bedrijven storten zich in joint-venture-overeenkomsten zonder zich er zelf van te hebben vergewist of men wel met de juiste partner in zee is gegaan.” Bovendien, aldus Peng, verschillen de doelstellingen van Chinese bedrijven met die van de Westerse bedrijven. “Chinese ondernemingen gaan voor de snelle winst. Buitenlandse bedrijven denken meer aan de lange termijn, omdat zij gewend zijn aan de risico's die snelle groei met zich mee kan brengen. Dat leidt vaak tot onoverkomelijke problemen.”

Peng schetst één kant van de tegenstelling die achter het investeren in China zit. Want zo snel als de Chinezen winst willen maken, zo lang duurt het voordat aan de daarvoor noodzakelijke voorwaarde is voldaan, namelijk het hebben van een samenwerkingsovereenkomst. China is het land van de lange adem, ontdekten de Nederlandse deelnemers aan de missie - de meesten wisten dat al. “Het gaat uiteindelijk niet om contracten, maar om contacten”, zei een deelnemer aan de missie. Hij had een champagneglas in de hand en vele achter de kiezen, want overeenkomsten werden er genoeg getekend vorige week. “Maar het opbouwen van de juiste contacten gaat zo ontzettend, verschrikkelijk langzaam!”

Maar tegenslagen deren niet onder de Nederlanders en geen van de bedrijven die deelnamen aan de missie laat zich ontmoedigen of peinst erover de zaken te sluiten en te vertrekken. Ooit zal het moment komen dat de kassa gaat rinkelen.

Het is een houding die ook door het advies- en onderzoeksbureau Fiducia is vastgesteld. Uit het onderzoek blijkt dat 45 procent van de ondervraagde bedrijven het voornemen heeft nog voor het jaar 2000 het aantal werknemers dat het in China heeft te verdubbelen. Veertig procent gelooft zelfs twee keer zoveel winst te gaan maken dan nu. Volgens Fiducia-consultant Benjamin Kowalski is dat begrijpelijk. “Het kost meer geld uit China te vertrekken dan er te blijven.” De stemming is misschien niet al te opgewekt, maar alle bedrijven kiezen voor het laatste. “In afwachting van het moment dat de markt alsnog omhoog schiet.”

Walter Kwauk, van het adviesbureau KPMG Peat Marwick in Peking, wees zijn Nederlandse gehoor in de Chinese hoofdstad er vorige week op dat geduld een schone zaak is in China. De gemeenplaats dat de Chinese cultuur een geschiedenis kent van vijfduizend jaar, verrijkte Kwauk met de mededeling dat tempo en snelheid nu niet de specifieke eigenschappen zijn van die cultuur. “U moet hen de tijd geven”, zei Kwauk over zijn landgenoten, “nooit is er een doorbraak.” Gemiddeld, aldus de consultant, zou over het tekenen van een contract, tot de eigenlijke aanvang van productie, een tijd van vier jaar heengaan. De tussenliggende periode zou worden bepaald door het maken van afspraken en het tekenen van nieuwe contracten.

Aan mega-deals, zoals drie weken geleden afgesloten door de Koninklijke Nederlandse Shell-groep in Nederland, is dan ook meer dan tien jaar van onderhandelen voorafgegaan en ingewijden wijzen erop dat de Nederlandse en Chinese handtekeningen allerminst een garantie zijn voor een vlot verloop van de uitvoering van de overeenkomst die zich nog het best laat omschrijven als het markeren van het begin van een begin van een begin. Hetzelfde geldt voor de meeste van de 'contracten' die vorige week tijdens de missie-Wijers zijn ondertekend. Het zijn slechts brieven met goede voornemens en aktes van begrip die de afgelopen week over de onderhandeltafels van de Chinese bedrijven naar hun Nederlandse partners werden geschoven. Ze vertegenwoordigen een waarde van bijna een half miljard gulden, maar daarmee blijft China nog steeds van een betrekkelijk onbeduidend belang voor de Nederlandse economie; gekeken naar de handelscijfers had een missie naar Finland meer zin gehad. Wijers meende evenwel dat er gedurende de week zoveel contacten waren gelegd dat de hele missie later een waarde zou blijken te hebben van een veelvoud van de 500 miljoen.

Dezelfde Wijers was de eerste om de betekenis van de gesloten overeenkomsten, de letters-of-intent en memoranda-of-understanding flink te relativeren. Nog minder waard dan een voorlopig koopcontract, noemt hij ze, hooguit wordt met dergelijke overeenkomsten de Chinezen duidelijk gemaakt dat er een neiging is interesse te hebben. Daar kunnen de gehaaide Chinese onderhandelaars dus nog alle kanten mee op.

Consultant Peng Yali gelooft echter dat het succes van de overeenkomsten op den duur bewaarheid zal worden. “De Chinese bedrijven hebben de Westerse partners voorlopig minstens zo hard nodig als de Westerse bedrijven hen. Ze hebben behoefte aan technologie, kapitaal en de laatste jaren vooral ook aan toegang tot de internationale markt. Buitenlandse bedrijven bieden dat.”

Volgens Peng is dat een trend die sterker zal worden naarmate de economische crisis die het afgelopen half jaar door Azië heeft gewaard, blijft aanhouden. “Als China zijn munt staande wil houden, zijn buitenlandse investeringen onontbeerlijk.” De crisis, aldus Peng, zal investeringen vanuit Europa aantrekken. “Er is minder geld in Azië. De kansen in China liggen voor het oprapen.”

Chinese bedrijven onderwijl, blijven op zoek, als hongerige wolven naar een prooi. Succesvolle ondernemers en collega's van bedrijven die al met een buitenlandse partner in zee zijn gegaan spreken tot de verbeelding. De Chinese medewerker van het transportbedrijf Sinotrans vertelt dat 'de fusie' met een Brits bedrijf “een uitkomst” is geweest. De Britse onderneming was gedwongen een Chinees bedrijf te zoeken om mee samen te werken, omdat het in een beschermde industriesector zou opereren. Sinotrans bleek van de ene op de andere dag vele stappen verder. Werknemers kregen aanzienlijk meer loon, het werk was interessanter geworden en in moderne technologie hoefde het bedrijf niet meer te investeren - dat gebeurde allemaal voor rekening van het buitenlands bedrijf.

“Een buitenlandse partner is elegant, je kunt ermee pronken, het geeft je aanzien en toegang tot zakelijke overeenkomsten die anders nooit gesloten zouden kunnen worden”, zegt een manager van een tassenfabriek. Het Duitse bedrijf waarmee hij een overeenkomst heeft gesloten, vertrouwt volledig op hem, aldus de manager, en dat geeft hem een hoop vrijheid. Hij sluit de overeenkomsten, geeft de adviezen en berekent zijn eigen commissie. Zijn ogen twinkelen van plezier.