EasyJet's Stelios Haji-Ioannou; De KLM verkeek zich op de omvang van onze oorlogskas

De schatrijke rederszoon Stelios Haji-Ioannou is met zijn airline EasyJet erg lastig voor de grote luchtvaartmaatschappijen. De KLM vocht een prijzenoorlog met hem uit, en nu heeft hij ook ruzie met British Airways. De winst is nog zeer bescheiden: 3 gulden per passagier. 'Dat is precies het gratis kopje koffie dat we onze passagiers onthouden.'

'Ik wilde wel eens zien wat voor mensen er met ons vliegen', zegtStelios Haji-Ioannou. Hij is met een van de lijntoestellen van zijn 'no thrills'-luchtvaartmaatschappij EasyJet van Liverpool naar Amsterdam gevlogen om de financiering van nieuwe vliegtuigen te regelen. EasyJet heeft twaalf Boeings 737's in bestelling om het Europese luchtruim te bestormen.

Het doet de goedlachse Grieks-Cyprische entrepreneur deugd dat steeds meer zakenreizigers EasyJet ontdekken. “Vooral ondernemers die de reis uit eigen zak moeten betalen. We zijn nog niet tot de grote ondernemingen doorgedrongen. Daar willen managers zoveel mogelijk luchtmijlen opstrijken. Al zou dat kunnen veranderen nu bedrijven kritischer naar het reisbudget kijken.”

Stelios Haji-Ioannou stak in 1995 zo'n 90 miljoen dollar in EasyJet, dat nu al twee jaar tegen stuntprijzen naar verschillende Europese bestemmingen vliegt. Het beginkapitaal had hij verdiend met zijn rederij in Griekenland.

Haji-Ioannou maakte destijds zelf gebruik van een goedkope lijndienst om van Athene naar Londen te vliegen. “Richard Branson van Virgin had die route met een Grieks bedrijf opgezet”, legt Haji-Ioannou uit. “Op een gegeven moment kwam dat bedrijf bij ons omdat ze geld nodig hadden. Hoewel we het niet de moeite waard vonden om geld in dat bedrijf te steken, was mijn interesse in de luchtvaart definitief gewekt.”

Het grote voorbeeld werd niet Virgin, maar het succesvolle Southwestairlines in de Verenigde Staten. Deze maatschappij verzorgt alleen al tussen Houston en Dallas 39 vluchten per dag. Wilde EasyJet op identieke wijze concurreren met de Europese lijnmaatschappijen dan moesten de exploitatiekosten flink omlaag, zo rekende Haji-Ioannou uit. Daarom kunnen tickets alleen telefonisch worden besteld, en niet via reisbureaus die anders tien procent commissie zouden ontvangen. Passagiers moeten voor snacks en frisdrank betalen en er is geen onderscheid tussen business- en toeristenklasse. Als 'hub' is gekozen voor het vliegveld Luton even ten noorden van Londen, waar de landingsgelden nog laag zijn en EasyJet nauwelijks restricties krijgt opgelegd.

Nederland kreeg voor het eerst in april 1996 met EasyJet te maken. Via advertenties in Nederlandse dagbladen, waarin tot ergernis van de Nederlandse Vereniging van Reisbureaus werd gesteld dat reisagentschappen 'een onnodige en dure franje vormen', maakte het bedrijf naam als prijsbreker op de luchtroutes naar Londen. Een enkele reis kostte 99 gulden. Transavia gaf als eerste toe dat EasyJet de markt 'op een zorgwekkende manier onder druk begon te zetten'.

De KLM reageerde onmiddellijk met een prijs van 198 gulden voor een retour naar populaire bestemmingen als Heathrow en Gatwick. En niet zonder succes: de beladingsgraad van de EasyJet-vliegtuigen bleef met 56 procent ver onder het gemiddelde. Haji-Ioannou liet het er echter niet bij zitten. Hij zocht steun bij de Europese Commissie en verweet de KLM dat het bedrijf met 'verlieslatende tarieven' EasyJet van de markt probeerde te drukken. “Het was duidelijk dat ze onder de kostprijs vlogen”, zegt Haji-Ioannou. Op een hoorzitting achter gesloten deuren in Brussel heeft KLM dat later overigens ontkend.

“De KLM heeft zich op de omvang van onze oorlogskas verkeken”, zegt Haji-Ioannou. “Ze dachten dat we na een aantal maanden wel onderuit zouden gaan, maar dat gebeurde niet.” Dat er op de route naar Londen geld bij moest vond Stelios Haji-Ioannou geen bezwaar. De springplankfunctie die hij in gedachten had voor Schiphol was belangrijker. Afgelopen najaar heeft EasyJet de klachten tegen KLM trouwens van tafel gehaald. Haji-Ioannou zegt dat de luchtvaartmaatschappij zich niet langer schuldig maakt aan prijsdumping. “KLM heeft onze tariefverlaging naar 89 gulden voor een enkele reis naar Londen niet meteen gevolgd. Bovendien heb ik de indruk dat ze minder goedkope stoelen aanbieden. De bezettingsgraad van onze vliegtuigen is van 40 naar 70 procent gestegen.”

De KLM heeft echter een andere verklaring: “Met de lage prijzen is een markt aangeboord van reizigers die normaal nooit voor het volle tarief zouden hebben gevlogen”, zegt een woordvoerster van het bedrijf. “Daar profiteren we allemaal van.”

“Ik ben blij dat de KLM EasyJet nu naast zich gedoogt”, zegt Haji-Ioannou lachend.

Inmiddels lijkt de geschiedenis zich te gaan herhalen met British Airways. De Britse luchtvaartmaatschappij is al geruime tijd aan het studeren op de mogelijkheid om goedkope vluchten in Europa aan te bieden om zo met maatschappijen als EasyJet te concurreren. Dit voorjaar zullen vanaf het Londense vliegveld Stansted de eerste goedkope vluchten worden aangeboden naar Amsterdam, Parijs en Madrid. De opzet is identiek aan die van EasyJet; er kan uitsluitend telefonisch worden geboekt. Maar Haji-Ioannou vertrouwt de zaak niet. “We willen de zekerheid dat het niet om een constructie met kruissubsidie gaat. Als British Airways een werkelijk zelfstandige maatschappij wil oprichten met eigen beginkapitaal zullen we ze niet tegenhouden. Maar als ze het alleen maar doen met als doel om concurrenten uit de markt te drukken, dan zal ik mij daar hevig tegen verzetten. Ik kan mij niet aan de indruk onttrekken dat BA het liefst tegen een zo hoog mogelijk tarief vliegtickets wil verkopen.”

Lachend vertelt Haji-Ioannou dat hij alle pagina's van het enkele jaren geleden verschenen boek 'Dirty Tricks', waarin de oorlog tussen Virgin Atlantic en British Airways uit de doeken wordt gedaan, in de computer heeft gescand. “Al onze werknemers kunnen nu dagelijks lezen met welke tegenstander zij te maken krijgen.”

Ook zonder British Airways kan EasyJet op concurrentie rekenen. Op Luton heeft het bedrijf al te maken met Debonair. Op de routes tussen Engeland en Ierland is Ryanair actief. De Britse chartermaatschappij Britannia Airways biedt enkele reizen aan van Schiphol naar Londen voor de absolute stuntprijs van 49 gulden. Virgin Express en Ryanair hebben al te kennen gegeven dat ze in sommige Europese landen binnenlandse vluchten willen verzorgen. Dat zijn routes waarop grote luchtvaartmaatschappijen vaak verlies lijden. Virgin Express, dat vanuit Brussel opereert, wil in het jaar 2000 met 33 toestellen vliegen, onder meer in Duitsland, Spanje en Italië. Alleen voor Frankrijk heeft men geen belangstelling. Daar lijken de hoge snelheidstreinen het gevecht met het lijnvliegtuig voorlopig gewonnen te hebben.

De goedkope luchtvaartmaatschappijen zijn voor hun bestaan voorlopig wel aangewezen op vliegvelden waar de landingsgelden laag zijn, zoals Luton. Het Britse vliegveld zag dankzij EasyJet en andere goedkope luchtvaartmaatschappijen het aantal passagiers vorig jaar met zo'n 40 procent toenemen. Bedrijven als EasyJet, Britannia, Monarch en Debonair verwachten dat zij in het jaar 2000 zelfs 8 miljoen mensen vanaf Luton kunnen vervoeren. Dat zijn er nu 3 miljoen.

Maar of het ook zover zal komen is nog de vraag. Nu Luton in private handen is overgegaan, vrezen de maatschappijen dat de landingsgelden verhoogd zullen worden. Met de geplande uitbreidingen van Luton - betere passagiersfaciliteiten, nieuwe taxibanen en parkeerplaatsen - lijkt dat onvermijdelijk. EasyJet heeft zelf ook een bod op het vliegveld uitgebracht, maar eigenaar Luton Borough Council vreesde belangenverstrengeling als het vliegveld door een luchtvaartmaatschappij zou worden overgenomen en heeft EasyJet afgewezen. Haji-Ioannou heeft inmiddels al met vertrek gedreigd als de landingsgelden te hoog worden. Tegen die achtergrond moet ook zijn poging worden gezien om de Nederlandse chartermaatschappij Air Holland over te nemen. Daarmee zou het bedrijf het aantal slots buiten Luton sterk hebben kunnen uitbreiden. Grootaandeelhouder Chartershare, die zeventig procent van de aandelen in handen had, heeft zijn belang echter verkocht aan de kleine aandeelhouders.

Haji-Ioannou meent dat hij speelbal in een ordinaire aandelenhandel is geworden. “Ik vind het bovendien een stomme zet van ze”, zegt hij. “Chartermaatschappijen zijn ten dode opgeschreven. Als wij op vaste tijden goedkope vluchten kunnen bieden naar Majorca, zal niemand meer zo gek zijn om in het holst van de nacht vanaf Schiphol naar zijn vakantiebestemming te vertrekken.”

Haji-Ioannou had 12 miljoen dollar voor het zeventig-procentsbelang van Chartershare willen betalen. Hij had 17 miljoen voor het hele bedrijf willen bieden. “We hadden op die manier ook de beschikking kunnen krijgen over getraind personeel. Het opleiden van piloten en cabinepersoneel is nu eenmaal erg duur.”

Haji-Ioannou hoopt nu maar dat hij alsnog meer start- en landingsvergunningen op Schiphol kan krijgen: “Ik heb begrepen dat ze op Schiphol kleinere maatschappijen een kans willen geven.” Hij zegt op de hoogte te zijn van de discussie over de groei van Schiphol, maar maakt zich daarover weinig zorgen. “Als ze de groei gaan beperken zal KLM daar meer hinder van ondervinden dan EasyJet. We zijn immers maar een klein radertje in een grote machine.”

EasyJet is er volgens Haji-Ioannou echter alles aan gelegen om naast KLM de secundaire luchtvaartmaatschappij op Schiphol te worden. Haji-Ioannou wil al op korte termijn de frequentie van zijn vluchten opvoeren. “Wij hebben nu één vlucht per week naar Nice, maar dat is natuurlijk geen optimale dienstverlening. Dat geldt eigenlijk ook voor de vluchten naar Londen. EasyJet wordt pas interessant voor zakenreizigers als we minimaal zeven keer per dag tussen Londen en Amsterdam kunnen pendelen en niet drie keer per dag zoals nu het geval is.”

Uiteindelijk wil het bedrijf vanuit Amsterdam een paar maal per dag naar Barcelona, Genève, Oslo en Schotland vliegen. Door beter materieel in te zetten hoopt Haji-Ioannou aarzelende reizigers over de streep te trekken. “We zijn bezig om nieuwe vliegtuigen te kopen”, zegt de Cyprioot. “Passagiers maken zich terecht zorgen over de veiligheid. Door te investeren in nieuw materiaal hopen we iedere twijfel weg te nemen.” Veel verder gaan de ambities voorlopig niet.

Voor transatlantische vluchten heeft de Cyprioot geen belangstelling. “Ik heb mijn werknemers gezegd dat ze terstond ontslag moeten nemen als ze mij een Boeing 747 zien kopen. Vliegen met 747's is egomanie. Het is prachtig om je naam op een groot staartstuk te zien staan, maar het past niet in onze strategie. Voor transatlantische vluchten gelden zeer hoge kosten. Je kunt mensen bijvoorbeeld moeilijk negen uur lang niets te drinken of te eten aanbieden.”

Haji-Ioannou zegt veel bewondering te hebben voor Richard Branson, die met Virgin Atlantic wel meteen naar de Verenigde Staten vloog. “Veel van onze goede ideeën zijn door Virgin geïnspireerd, maar ik deel zijn expansiedrift niet. Branson heeft onlangs een aantal geprivatiseerde spoorwegmaatschappijen overgenomen. Daar gaat het niet goed mee. Hij zou er zelfs wel eens kapot aan kunnen gaan. Ik zou nooit een geprivatiseerde organisatie overnemen. Zoiets kun je nooit naar je hand zetten. Dat kan alleen als je een organisatie van de grond af opbouwt, zoals EasyJet.”

Als EasyJet uitbreidt dan is het eerder op het terrein van autoverhuur en hotels, zegt Haji-Ioannou. “Ook dat kan natuurlijk veel goedkoper. Bij huurauto's gaat volgens mij de helft van de omzet naar tussenpersonen.” Haji-Ioannou denkt wel over een beursnotering van EasyJet. Het Ierse Ryanair heeft al een notering aan Nasdaq en Debonair heeft aangekondigd dat het naar de Europese Easdaq wil. Eerst zal EasyJet echter moeten aantonen dat het winstgevend is. Vorig jaar maakte het bedrijf op een omzet van 16 miljoen pond hooguit een zeer bescheiden winst. “Per passagier 1 pond (3 gulden)”, zegt Haji-Ioannou. “Dat is precies het gratis kopje koffie dat we onze passagiers onthouden.”

Uiteindelijk streeft Haji-Ioannou naar een winstmarge van 10 procent, het gemiddelde in de luchtvaartindustrie. “De marges in de luchtvaart variëren van 4 tot 15 procent. Met 15 procent heb je een monopoliepositie, maar tien procent is haalbaar, zelfs bij goedkope vluchten.” De Europese markt blijft volgens Haji-Ioannou vermoedelijk wel altijd 10 procent duurder dan de Verenigde Staten. “In de Verenigde Staten hebben ze twintig jaar nodig gehad om de luchtvaartmarkt te liberaliseren, in Europa zijn we wat dat betreft nog maar net begonnen.”