Dromen van miljoenen oude sokken

ING mag nog geen verzeke- ringen gaan verkopen in China, maar dat tempert de hoge verwachtingen van het bedrijf allerminst. Het heeft al gekozen voor een verkoopmethode: de aloude tactiek van 'de stalen neus'.

En weer is het ING niet gelukt. Elk jaar krijgen twee buitenlandse verzekeringsmaatschappijen een toegangsbewijs tot de Chinese markt en andermaal zit ING-verzekeringen daar niet bij. Een Engelse en een Australische concurrent vielen dit jaar in de prijzen. Dat werd ING, in de persoon van A. Rinnooy Kan, lid van de Raad van Bestuur, gisteren in Peking te verstaan gegeven.

Rinnooy Kan, die ING vertegenwoordigt tijdens de Nederlandse handelsmissie die onder aanvoering van minister Wijers deze week China aandoet, heeft nog een sprankje hoop dat zijn bedrijf bij wijze van uitzondering als nummer drie wordt toegelaten tot de Chinese markt. Maar hij heeft zich er goeddeels bij neergelegd dat ING de volgende keer pas ècht aan de beurt komt. “We wachten nu al veertien jaar, dit jaartje kan er ook nog wel bij”, zegt Rinnooy Kan.

Het geduld van ING-verzekeringen is verklaarbaar. De Chinese markt is groot, en steeds meer Chinezen worden onder invloed van de sociaal-economische veranderingen die de afgelopen achttien jaar in China hebben plaatsgehad, gedwongen over de financiering van de oude dag na te denken. Met het verdwijnen van het staatsaandeel van de Chinese economie verliezen veel Chinezen hun basis voor een eenvoudig maar gegarandeerd bestaan. De staat wenst niet langer op te draaien voor de behuizing, medische verzorging, scholing en oudedagsvoorziening van de miljoenen staatsarbeiders. Bovendien neemt het aantal Chinese gepensioneerden in versneld tempo toe, terwijl het belastingplichtige bevolkingsdeel, door toedoen van het eind jaren zeventig ingevoerde één-kindbeleid, dramatisch krimpt. Volgens een vorig jaar verschenen rapport van de Wereldbank verandert de verhouding van het aantal werkende Chinezen ten opzichte van hen die gepensioneerd zijn, van tien arbeidsactieve Chinezen per gepensioneerde nu, naar slechts drie in het jaar 2050. Vandaar dat de Chinese overheid erg gebrand is op de hervorming van het verantwoordelijkheidssysteem en het werknemers aanmoedigt om naast hetgeen de staat of de werkgever te bieden heeft, zélf verzekeringen af te sluiten voor een geriefelijke toekomst.

Maar ondanks de toenemende vraag loopt ING de door haar zo vurig gewenste verzekeringslicentie telkens mis. De afgelopen 14 jaar is het bedrijf wel vaker toegezegd dat het écht aan de beurt zal komen. De laatste keer was minder dan een jaar geleden. Toen leverde minister Van Mierlo van Buitenlandse Zaken kritiek op het Chinese mensenrechtenbeleid en viel, aldus Rinnooy Kan, om die reden wederom het doek voor ING-verzekeringen. “Frankrijk verklaarde per kerende post dat ze het mensenrechtenstandpunt van Nederland niet ondersteunden en daarop kreeg de Franse verzekeraar Axa-UAP een licentie. Duitsland deed hetzelfde en ook voor het Duitse Allianz was een vergunning een feit, aldus Rinnooy Kan. “Dat is het probleem bij deze markt: het verlenen van een licentie wordt gedreven door buitenlands-politieke prioriteiten. Een politiek aardig gebaar uit het buitenland willen de Chinese autoriteiten graag belonen.” Volgens Chinese economen evenwel, wordt het selectieproces van potentiële handelsovereenkomsten in China wel degelijk bepaald door commerciële overwegingen als productdiversiteit en kwaliteit. En hoewel China gebaat is bij het politiek wapen dat het in handen denkt te hebben met de selectieve toekenning van contracten aan buitenlandse ondernemingen, geeft de politiek minder vaak de doorslag dan China het Westen wil doen geloven. Peking is terughoudend met het toelaten van buitenlandse concurrenten op een Chinese markt die, volgens de autoriteiten, door de Chinezen zelf nog onvoldoende is ontwikkeld en die derhalve de concurrentie niet aankunnen. Verzekeren behoort, evenals andere vormen van dienstverlening binnen de financiële sector, tot een van China's strategische pijlerindustrieën die, door de groeipotentie die de sector kenmerkt, angstvallig door het Chinese overheidsapparaat wordt gecontroleerd.

Optimistisch als ING de afgelopen veertien jaar is geweest, staat alles en iedereen in de startblokken om, zodra de licentie wordt toegekend, binnen 48 uur te kunnen beginnen met de verkoop van verzekeringen in China. Zonder die voorbereiding zou het volgens Rinnooy Kan een jaar kosten voordat ING 'in business' is. En dat is volgens het bestuurslid een tijdverlies dat bij de bestorming van de lucratieve markt die China is, te allen tijde moet worden voorkomen. “De infrastructuur is er, de polissen liggen klaar en de benodigde mensen kunnen zo de boer op.”

Wanneer ING-verzekeringen eenmaal in China zit, wil Rinnooy Kan zich spiegelen aan de verkooptactiek waarmee de Amerikaanse verzekeraar AIG grote successen heeft geboekt in China. AIG hanteert de aloude methode van 'de stalen neus'; colporteurs in dienst van AIG zetten een daarmee uitgeruste schoen tussen de voordeur van de woningen van nietsvermoedende Chinezen, die deze pas kunnen sluiten als de koop is beklonken.

Dat is precies wat ING-verzekeringen wil - een voet tussen de deur in China. Want wat begint bij een levensverzekering van een paar duizend yuan (1 yuan is 25 cent) resulteert in pensioen-, schade-, inboedelsverzekeringen en spaarhypotheken. Althans, dat is waar ING vanuit gaat - mits de vergunningen maar komen. “We willen wel eens weten wat er in die oude sokken zit en onder die matrassen vandaan komt”, aldus mede ING-bestuurslid J.H. Holsboer, een maand geleden, tijdens het een na laatste lobbybezoek van ING aan Peking. Holsboer kwam toen in het gevolg van minister Melkert naar China met dezelfde plannen als Rinnooy Kan.

Geen van beide heren wil horen dat ING, en voorheen voorloper Nationale Nederlanden, zich blind staart op de Chinese markt. “Die 1,2 miljard mensen zijn momenteel erg slecht verzekerd, zowel in de hoogte van het verzekerde bedrag als in de kwaliteit van de polis.” Chinese verzekeraars zouden traag en onduidelijk zijn in de levering van hun producten, terwijl steeds meer Chinese gezinnen prioriteit geven aan het afsluiten van een levensverzekering. “De welvaart groeit en daarmee ook de behoefte om bijvoorbeeld goed voor nabestaanden te zorgen. Om die behoefte is het ING te doen.” En niet alleen om er zelf aan te verdienen, zo bezweert Rinnooy Kan, maar ook om de Chinese economie een handje te helpen.

“Chinezen sparen veel en graag.” Al met al zo'n veertig procent van hun inkomen. “En wij kunnen hen daarbij helpen door producten aan te bieden, waarmee zij meer met hun geld kunnen doen dan alleen een spaarpot vullen.”