Handelsmissie naar China; Chinezen zijn veel meer koopman dan wij

Morgen vertrekt de top van het Nederlandse bedrijfsleven naar China. Met zestig deelnemende bedrijven is het de grootste handelsdelegatie ooit. Oud-minister van Economische Zaken Koos Andriessen blikt terug op zijn geruchtmakende handelsmissie naar China eind april 1992. Hij had zich voorgenomen om 'de kassa te laten rinkelen'. Andriessen werd bij terugkomst in Nederland beschimpt toen hij met een 'boterzachte' orderportefeuille ter waarde van 1,8 miljard gulden op Schiphol landde. Verder een overzicht van de ondernemingen die met minister Hans Wijers naar China vliegen. Wat verwachten zij?

'Enfin, wij naar China”, vertelt oud-minister van Economische Zaken dr. J.E. Andriessen over zijn handelsmissie van eind april 1992, “maar het probleem was dat Taiwan in conflict was met China. We hadden in dat conflict gekozen voor China, ondanks dat de handel met Taiwan veel beter was. De handel met China, dat was maar een mager cijfertje van 600 miljoen aan export. Ik had mezelf de opdracht gegeven dat we maar eens moesten laten zien dat we die export naar China op gang konden brengen. Die 600 miljoen handel met China moest minstens één miljard worden. En dan niet even een jaartje, maar blijvend. Dus toen we in China aankwamen heb ik tegen ze gezegd dat ze de kassa maar eens moesten laten rinkelen. Sommigen Chinezen dachten: 'wat is die man onbeschoft' - dat zouden ze nooit zeggen. Maar de meesten vonden die ongebruikelijke aanpak reuze leuk.

Kijk, als je normaal gesproken met een missie gaat, zeker naar landen in het Verre Oosten, heb je een enorme lijst van boodschappen bij je; alle ondernemers hebben wel wat. De ene krijgt zijn geld niet en van de andere deugen de geleverde goederen niet. Dat is ook het nut van een normale handelsmissie: problemen van ondernemers komen op het niveau van ministers op tafel. Als minister ben je met je boodschappenlijstje het boegbeeld van de delegatie. Maar ook een soort breekijzer. Het werkt heel simpel: er is een probleem, de minister of een ambtenaar in de delegatie stelt het aan de orde en de ondernemer maakt het daarna af. De grote dingen van die lijst doet de minister en de kleine zaken worden door meereizende ambtenaren afgehandeld. Voor het overige willen ondernemers zo een beetje oriënterend zaken doen onder de vleugel van de minister.

En dat was het verschil met China: daar moesten ze ineens antwoord geven op de vraag: 'met hoeveel denkt u nou terug te komen uit China?' Daar hadden die bedrijven niet zoveel zin in, een ondernemer werkt zo niet. Als ik vanuit het bedrijfsleven mee had gemoeten met die delegatie had ik ook niet zo graag op die manier mijn nek uitgestoken. Je weet nooit of het je lukt om het waar te maken.

Zelf kom ik uit het bedrijfsleven en met die missies heb ik eigenlijk van alles verkocht: bloemen, vis, chemische fabrieken, machines en weet ik allemaal wat nog meer. Ook dingen waar ik helemaal niets van wist: pootaardappelen in Mexico bijvoorbeeld. Ik voelde me ook een koopman - de minister van Economische Zaken komt niet voor beleefdheidsbezoeken. Concreet zakendoen, daar ging het om. Daarom accepteerden die ondernemers die meegingen naar China uiteindelijk ook wel dat ik daar die andere aanpak van de kassa laten rinkelen hanteerde. Ik had die toezeggingen nodig voor de Tweede Kamer - we moesten laten zien dat we orders konden afsluiten in China.

Maar wat een order is, daarover is toen een gewéldige misvatting ontstaan. Mensen denken: ik heb 10.000 tv's, hier is de rekening, we leveren die dingen en de order is voor mekaar. Maar zo gaat het niet in het leven. Met orders bedoelden we daar letters-of-intent, waarbij beide partijen zeggen hoe groot de bestelling ongeveer zou moeten zijn en onder welke voorwaarden. Zo'n letter-of-intent wordt in het Verre Oosten in het algemeen nogal serieus genomen. Je bent dan echt iets van plan.

De eerste dagen lukte trouwens helemaal niets, niet met orders en niet met die intentieverklaringen. Nu gaat dat nooit zo in het Verre Oosten, je moet wachten tot het einde van de reis. Ik moet ook eerlijk zeggen dat ik de eerste dagen van de missie wel erg benauwd was of we ooit een behoorlijk bedrag zouden halen.

Maar langzaam sleepten we toezeggingen binnen en ik dacht: 'dat kan samen wel eens 1,8 miljard worden'. Alleen, ik had een verzameling journalisten bij me. En die geloven nooit wat - niemand geloofde erin. Want het waren geen orders, vonden ze. Maar zo werkt het dus niet op zo'n handelsmissie; orders kun je niet ter plekke doen.

Door berichten vanuit China kwam er allemaal rumoer in Nederland van Kamerleden die uiteindelijk toch liever met Taiwan zaken deden en helemáál niet geloofden in China. Ze vonden dat maar een onbetrouwbaar land en zeiden dat ze het maar niks vonden wat ik in China aan het doen was. Die Kamerleden begrepen er niet veel van; een normaal mens heeft toch nog nooit van een letter-of-intent gehoord?

Al met al heb ik toen een fout gemaakt, een geringe fout weliswaar, maar toch: een fout. Ik heb om al die toezeggingen een mooie strik gedaan en het bedrag van al die afspraken laten oplopen doordat pas op het láátste moment duidelijk werd hoeveel het in totaal zou worden. Want ja, zo doen ze dat in China, ze laten je altijd wachten tot het allerlaatste moment. Daardoor was dat bedrag van 1,8 miljard er opeens, zomaar uit het niets. En niemand begon te klappen toen ik met dat pakket op tafel kwam. Alleen maar lange gezichten. Zo van: hij zal wel zitten te liegen.

Wat ik dus nodig had was een echte order om in Nederland concrete resultaten te laten zien. Het meest concreet waren drie baggerschepen die we wilden verkopen en daarover heb ook ik tot op het laatste moment zitten onderhandelen met de vrouwelijke minister van Handel. Hadden we een heel klein papiertje voor ons en dan schreef zij daarop '312 miljoen' en schoof het naar me toe. Ik: '360 miljoen' en schoof het weer naar haar. Zo ging dat. Ik had tegen haar gezegd: ik wìl die baggerschepen binnenhalen, ik moet een heel concreet voorbeeld hebben. Dat accepteerde ze. De Chinezen waren zeer bereid om het hele spel mee te spelen.

Ze zijn veel meer koopman dan wij, de Chinezen. Een Chinees is ook opener dan bijvoorbeeld een Japanner, en tegelijkertijd zijn het buitengewoon slimme onderhandelaars. Zakendoen met China duurt ook vreselijk lang, ze willen precies weten wat ze kopen. Je hebt daar vlakbij het Ministery of Trade, een enòrm gebouw met honderden kamertjes waar al die vreemde kooplui door de mangel worden gehaald. Ook de man van de baggerschepen in onze en waarschijnlijk ook de komende delegatie, Van Dooremalen. Die was voordat ik met die minister zou onderhandelen in een kamertje gezet en in vijf dagen volkomen uitgewrongen. Hij was ook nergens bij, miste elk diner. Wel begrijpelijk, want zo'n baggerschip zit heel erg ingewikkeld in elkaar.

Zakendoen met China is dus tijd nemen, tijd nemen, tijd nemen. Op het ogenblik is er niet zoveel te verdienen in China. Je moet je er voor de lange termijn vestigen. Je gaat als minister altijd voor twee dingen op pad: bevorderen van de export en van het vestigen van bedrijven daar. Onze missie was het vooral om dat laatste te doen. In China kom je er bijna niet zelfstandig, het vestigen is altijd in een joint venture. Ik ken één bedrijf dat het voor elkaar heeft gekregen om zich zelfstandig te vestigen. Dat kan zijn omdat ze iets maken of kunnen wat geen enkele Chinees kan, of omdat het zo kansloos is dat de Chinezen denken: laten we maar zien waar het schip strandt.

Waar het China om te doen is, is het in huis halen van technologie die ze zelf niet hebben of niet zo snel zelf kunnen maken. Maar ze willen bij dat alles wel een vinger in de pap hebben. Vandaar dus al die joint ventures. Elke Chinees een stuk zeep of een ijsje verkopen, dat kun je vergeten in China. Tenzij je met technologie komt waarmee een veel hogere productiviteit kan worden bereikt. Verzekeringen is een aardig voorbeeld, want dat heeft ook een zekere technologie door die enorme wijsheid en wetenschap die erachter zit. Eén miljard mensen, daar valt wel het een en ander te verzekeren. Chinezen proberen dat een beetje te verdelen over landen die goed in financiële dienstverlening zijn zoals Nederland, Frankrijk, Duitsland en Amerika.

In China weten ze heus wel dat wij als Nederland daarin een enorme voorsprong hebben, want we hebben banken die internationaal erg meetellen. Zeker zo'n onderneming als ING. In China vonden ze het wel mooi dat ING die stunt met de Barings-bank heeft uitgehaald. Maar dan nog is het vreselijk moeilijk om verzekeringen in China te slijten.

Het duurt vaak jaren voordat je zoiets voor elkaar krijgt. Dat zag je bijvoorbeeld ook bij die deal die Shell vorige week heeft gedaan met China. Herkströter zat namens Shell ook in mijn delegatie. Shell gaat normaal gesproken nooit mee op zo'n missie. Bij mij wel en ze waren toen al jaren bezig met die vestiging ten noorden van Hongkong. Kan je nagaan hoelang zoiets duurt.

Precies hetzelfde met iemand van de Makro die in mijn missie zat. Die kreeg maar geen poot aan de grond in China. Makro is moeilijk in het buitenland te verkopen, want het vormt bijna per definitie een bedreiging voor de detailhandel en dat is weer een politiek gevoelig punt. Hij kon, ondanks grote weerstand van de Chinezen, uitzicht krijgen op een vergunning voor een Makro-vestiging, maar we hadden allebei geen flauw idee voor welk bedrag we dat op de lijst moesten inboeken. Wat is een Makro-winkel in China waard? Uiteindelijk hebben we het afgemaakt op tien miljoen, wat op mijn bedrag natuurlijk helemaal niets was. En een paar maanden geleden is die winkel geloof ik uiteindelijk geopend. Dat was een groot wonder, want bijna niemand heeft zo'n vergunning gekregen. Daardoor is dat ding dat er nu staat natuurlijk véél meer waard dan die tien miljoen, want ze kunnen regionaal uitwaaieren. Met die eerste winkel hebben ze een voet tussen de deur waarvan de waarde vrijwel niet vast te stellen is. Dat plaatst die 1,8 miljard denk ik wel wat in perspectief.

Trouwens, bijna alles van die 1,8 is ook uitgevoerd - wel met een hoop gezeur over een hoop dingen. Ondanks al die Kamerleden en kranten die het niks vonden was het echt een doorbraak zoals we daar te werk zijn gegaan. Een doorbraak in de zin dat we op een hoger niveau zaken met elkaar gingen doen, in geld uitgedrukt twee of anderhalf keer zoveel. De relatie met de Chinezen is daarna vrij behoorlijk gebleven, buiten natuurlijk die dip van vorig jaar. Echt verschrikkelijk hoog zijn de handelscijfers trouwens nog niet. De missie die nu gaat zou net als ik de cijfers nòg eens kunnen verdubbelen, net als met mijn missie toen.''