Braziliaanse zomer voor Unilever

Unilever koopt en verkoopt met grote regelmaat bedrijven. Soms duren de onderhandelingen jaren. Over de Braziliaanse ijsfabrikant Kibon begon het gesprek in 1985.

S PAULO, 4 FEBR. Geld uitgeven is niet zo eenvoudig. De Nederlands-Britse levensmiddelenproducent Unilever ontving vorig jaar in de zomer 16 miljard gulden na de verkoop van de chemietak. Toch heeft Unilever sindsdien pas één keer in de buidel willen tasten. In november vorig jaar werd Kibon gekocht, een bedrijf waar Unilever al dertien jaar geleden voor het eerst belangstelling voor toonde. Kibon is de grootste ijsfabrikant in Brazilië, de grootste markt van Latijns-Amerika. In 1985 opende Unilever de onderhandelingen met een bod van 65 miljoen dollar. Vier jaar later was Kibon ook echt te koop. De vraagprijs was inmiddels 150 miljoen dollar, maar het hoogste bod kwam niet boven de 100 miljoen. In 1994 verhoogde Unilever zijn bod tot ongeveer 350 miljoen dollar, maar was de vraagprijs gestegen tot 600 miljoen. En pas drie maanden geleden kwamen de eigenaar van Kibon, het Amerikaanse Philip Morris, en Unilever tot overeenstemming: 930 miljoen dollar, ongeveer 1,8 miljard gulden.

“Ik zou nog steeds nee hebben gezegd tegen dit aanbod”, zegt Peter Schreer, een Oostenrijker die Kibon leidde voor Kraft Suchard, de chocolade- en ijs-dochter van Philip Morris, en nu bij Unilever in dienst is. “Ik vind ijs en chocolade twee elkaar aanvullende producten. IJs voor in de zomer, chocola voor in de winter. Maar ja, ijs was voor Philip Morris geen kernactiviteit meer.”

Kibon is het laatste restje ijs dat Philip Morris overdoet aan Unilever, na eerdere deals in Argentinië (1997) en de Verenigde Staten (1994). IJs behoort wel tot tot de belangrijkste activiteiten van Unilever, wereldwijd marktleider met een omzet van ongeveer 12 miljard gulden per jaar. Dat is ruim het dubbele van naaste concurrent, het Zwitserse Nestlé.

Opvallend is de reden waarom Unilever zich in 1990 terughoudend moest opstellen. Unilever en Nestlé hadden juist besloten om gezamenlijk in een joint-venture de strijd aan te gaan met Kibon, de dominante partij met een marktaandeel van 70 procent. “We hadden sinds 1973 het ijsbedrijf Gelato maar dat draaide slecht”, zegt Umberto Aprile, directeur van Unilever-dochter Gessy Lever in Brazilië. “Ik dacht dat samenwerking een briljant idee was. Het kostte me wel heel wat tijd om het hoofdkantoor ervan te overtuigen.”

Toen Nestlé kort daarna openlijk bekend maakte dat ijs ook voor de Zwitsers tot de kern-activiteiten ging behoren, werd de samenwerking haastig beëindigd. Nestlé kreeg via een veiling de joint-venture in handen, Unilever was weer vrij om achter Kibon aan te gaan. En moest wel. In Brazilië eten de 170 miljoen inwoners pas 2,2 liter ijs per hoofd van de bevolking per jaar. Zodra de scheve inkomensverdeling is verbeterd, moet dat kunnen verdubbelen tot vier liter (zoals in Chili) of verdrievoudigen tot zes liter (Nederland). Kibon is nu al bijzonder winstgevend: het bedrijfsresultaat bedroeg in het laatste boekjaar 148 miljoen gulden bij een omzet van 655 miljoen gulden.

Kibon - een verbastering van que bom, portugees voor 'het gaat heel goed' - was voor Philip Morris een melkkoe en er is de afgelopen twee jaar wat marktaandeel verloren gegaan door verminderde investeringen in marketing en innovatie. Maar de productie-faciliteiten en de organisatie lijkt bij een bezoek aan de fabriek in S Paulo (met een capaciteit van 100 miljoen liter ijs per jaar) redelijk modern. Bijna alle internationale Unilever-merken als Magmum, Cornetto en Solero kunnen ook gemaakt worden met de achttien productielijnen waar nu Braziliaanse ijsjes als Eskibon en Chicabon (beiden al sinds 1942) uit rollen. Anders dan in India, waar het door Unilever aangekochte Kwality over een zevental fabrieken beschikt, hoeft de Braziliaanse ijsmachine ook niet gereorganiseerd te worden. De fabriek in S Paulo en een fabriek in Rio de Janeiro (capaciteit 40 miljoen liter) bedienen het dichter bevolkte en rijkere zuiden van Brazilië. De 50/50 joint-venture Kibon/Sorvane, die al twintig jaar stand houdt, bedient het immense, armere noord-oosten van het land. Unilever geeft in het algemeen de voorkeur aan volledige zeggenschap, maar had in dit geval geen keuze. De familie die Sorvane runt, met een jonge generatie die aan Amerikaanse universiteiten is opgeleid, wilde niet verkopen en bood zelfs aan om Unilever uit te kopen.

Unilever zal de strategie van Kibon iets aanpassen. Met impuls-aankopen, bij een stalletje op het strand, is meer te verdienen dan met de twee-literpakken bij de supermarkt. Daar bieden lokale zuivelproducenten goedkope alternatieven. De verpakte kleine ijsjes van Kibon liggen nu al bij 107.000 verkooppunten. Maar Unilever wil met de ijsjes nooit verder dan 50 meter van de consument verwijderd zijn. “Wij hadden het beleid dat een vrieskist minimaal 500 liter ijs per jaar moest verkopen, anders haalden we die kist weer weg”, zegt Scheerer. “Unilever is daarin wat democratischer, wat flexibeler.”

Kibon is bezig aan een uitstekende zomer (Brazilië ligt op het zuidelijk halfrond) met temperaturen van boven de 40 graden in Rio. En voor volgend jaar verwacht Schreer veel van de introductie van de internationale Unilever-merken.