Baan deelt weelde met partners

Softwaremaker Baan groeit onstuimig. Het laat daarom een groot deel van de koek aan partners.

AMSTERDAM, 31 JAN. De staafdiagrammen met omzetcijfers van Baan Company pasten gisteren nauwelijks op de overheadprojector. Met een omzetgroei van 65 procent werd de marktgroei voor het vierde opeenvolgende jaar overtroffen.

Bestuursvoorzitter en oprichter Jan Baan reageert niet als prognoses van een omzet van een miljard dollar voor 1998 op tafel komen. Maar hij lacht tevreden. “Het zijn mooie lijnen, dat geeft ons een goed gevoel”, zegt de nieuwe financieel directeur K. Wagenaar.

Baan maakt softwarepakketten waarmee bedrijven hun productie, distributie en financiële administratie kunnen controleren en op elkaar afstemmen. Met de volgende versie ('Baan V' wordt medio dit jaar verwacht) zijn nog meer bedrijfsprocessen te volgen, zoals het contact toeleveranciers en verkooporganisatie. Het is de bedoeling dat bedrijven met behulp van deze pakketten bijvoorbeeld sneller producten op de markt brengen, of kosten en voorraden terugbrengen.

De markt voor dit type softwarepakketten had vorig jaar een waarde van een slordige 7 miljard dollar en groeit met 30 tot 40 procent per jaar. En dat is alleen nog maar het bedrag dat wordt besteed aan software. Jaarlijks zetten consultants die bedrijven helpen bij keuze, beheer of implementatie van dergelijke pakketten en leveranciers van bijbehorende apparatuur samen nog eens het vier- tot vijfvoudige om.

Baan groeit zo hard - het aantal personeelsleden nam in 1997 toe met tweederde tot ruim 4.200 - dat het voor de leidinggevenden moeilijk moet zijn de organisatie in de hand te houden. “We laten het maar een beetje lopen”, zegt Jan Baan. Hij herhaalde een van zijn uitgangspunten dat zijn mensen niet moeten vragen om toestemming vooraf, maar om vergeving achteraf.

Wegens de snelle groei van Baan probeert het bedrijf afstand te houden van verwante markten als advies en beheer. Het aandeel van onderhoud en diensten in de omzet nam in 1997 verder af, van een kleine veertig tot iets meer dan 35 procent. De bijdrage van licenties in de totale omzet steeg daarentegen van 58 naar ruim 63 procent. Afnemers betalen Baan per softwarepakket een bedrag dat varieert van duizend tot enkele duizenden dollars. “Licenties blijven voor ons het meest belangrijk”, aldus Jan Baan. “We zijn een productonderneming.”

Advies en dienstverlening laat Baan zoveel mogelijk aan de grote accountants, organisatieadviseurs en aan “de Cap Gemini's en Origins van deze wereld”. Deze partijen beseffen volgens Jan Baan goed dat Baan Company op dit terrein “niet al te sterk is”. Dat is voor hen reden zonder veel terughoudendheid te investeren in expertise voor de software van Baan.

Accountants, organisatie- en technologie-adviseurs houden zich niet alleen bezig met implementatie van en advies over Baan-software, ze fungeren voor Baan ook als dealer voor middelgrote bedrijven.

De inzet van deze wederverkopers houdt de personeelsgroei van Baan beperkt, maar heeft ook nadelen. Zo deelt Baan met hen de licentie-opbrengsten. Volgens Wagenaar is dit de belangrijkste verklaring voor de ruime verdubbeling (tot ruim 31 miljoen dollar) van de post 'kosten van licentie-opbrengsten' in de resultatenrekening. Behalve via deze wederverkopers brengt Baan ook steeds meer producten aan de man in samenwerking met computermakers. In totaal verkocht het bedijf in 1997 30 procent van zijn producten via deze zogenoemde 'indirecte kanalen'.

Voor de verkoop van pakketten aan kleine bedrijven zijn contracten afgesloten met Compaq en Hewlett-Packard. Analisten voorzien dat de verkoop van geïntegreerde softwarepakketten van bedrijven als Baan, Oracle en SAP aan deze categorie bedrijven snel zal groeien. Tot voor kort was de dure en ingewikkelde implementatie bijna geheel voorbehouden aan grote ondernemingen. Hun kleine toeleveranciers zien zich echter gedwongen tot de aanschaf van een pakket dat aansluit bij de grote afnemers.

Baan claimt op de markt voor kleine en middelgrote gebruikers een voorsprong omdat de invoering van zijn pakketten in vergelijking met die van de concurrentie eenvoudiger is en sneller kan worden afgerond.