Zakendoen in Rusland vereist avontuurlijkheid

Wie zaken doet in Rusland moet avontuurlijk en flexibel zijn, zo blijkt uit een bundel vraaggesprekken met Ruslandgangers.

ROTTERDAM, 30 OKT. Wie doet er nu zaken in Rusland? Een reusachtig land met reusachtige mogelijkheden - maar ook een land met reusachtige leemten in de wetgeving, veel criminaliteit, corruptie, een verpauperende bevolking en legio politieke, economische en financiële risico's.

En toch - er zijn heel wat zakenlieden die in die onzekere markt zijn gesprongen en er allerminst spijt van hebben gekregen. De Stichting Maatschappij en Onderneming (SMO), die jaarlijks een ondernemer onderscheidt voor de beste zakenconstructie in Oost-Europa en die die prijs vandaag voor de vijfde keer uitdeelt, heeft de ervaringen van een aantal Ruslandgangers gebundeld in een boekje, Zakendoen in 'Rusland' - waarbij 'Rusland' staat voor het Gemenebest van Onafhankelijke Staten (GOS).

De ervaringen van de door Jacobiene Ritsema en Liesbeth Jonkman-te Winkel ondervraagde zakenlieden tonen aan dat werken in Rusland met name de flexibele en wat avontuurlijk ingestelde zakenman heel goed afgaat. Uit de collectieve ervaringen van de ondervraagde zakenlieden blijkt dat de Russische markt, behalve voor machtige multinationals, eigenlijk alleen interessant is voor de pionier die zich aanpast aan moeilijke en onvoorspelbare omstandigheden.

Werken met lokale mensen is een voorwaarde voor succes: zij kennen de lokale omstandigheden. Die samenwerking blijkt doorgaans goed te verlopen. “Ons vertrouwen is nooit beschaamd. Je moet investeren in menselijke relaties, dan gaan de zaken vanzelf”, zegt een van de ondervraagde zakenlieden.

De mogelijkheden zijn enorm, maar succes moet wel worden afgedwongen, en daarvoor is flexibiliteit en inventiviteit nodig: ontwikkelingen plegen nogal eens anders te lopen dan gedacht en wie niet bereid is snel een andere weg in te slaan, vist achter het net. “Je gaat weg, denkt twee contracten te kunnen tekenen en komt terug met niks. Een andere keer denk je: het wordt niks, en ineens heb je wat. Iemand zegt 110 koeien te willen kopen. Je gaat daar perfect voorbereid naar toe en aan het eind van de dag verkoop je een zuivelfabriek”, zegt R. Kremers van de zuivelproducent Gascoigne Melotte BV. Ook stressbestendigheid annex uithoudingsvermogen zijn vereisten. “Ik ga 's avonds naar bed met twaalf problemen en als ik wakker word heb ik er 42. Daar moet je tegen kunnen”, zegt H. Koeleman van Advertising & Media Services. Maar wie over een goede neus beschikt kan eindeloos mogelijkheden ontdekken. In Moskou betaalt de zakenman voor kantoorpanden 500 tot 900 dollar huur per vierkante meter. Wie naar Rostov uitwijkt vijf dollar per vierkante meter.

Mafia, corruptie, criminaliteit - het zijn slagwoorden die veel worden gebruikt waar het Rusland betreft: overvallen en berovingen, oplichting en smeergelden zouden een rol spelen. De weg van Warschau naar Moskou is bekend als dodenweg: niet alleen vrachtauto's maar ook chauffeurs verdwijnen.

De praktijk blijkt niet zo problematisch. J. Gordijn van het containervervoerbedrijf ECR Gordijn Transport BV zegt op 2.100 naar Oost-Europa gestuurde containers er nooit één te zijn kwijtgeraakt. “Neutraal blijven, correct blijven, respect blijven tonen” - dat is belangrijk. Een enkele geciteerde zakenman blijkt wel eens iets van de mafia te hebben gemerkt. Maar hij is een uitzondering. De indruk bestaat dat de groothandel ongemoeid wordt gelaten, omdat de mafia er belang bij heeft dat er veel wordt geïmporteerd.

Het belangrijkste blijft het investeren in mensen - daar moet, zo blijkt uit alle gesprekken, veel tijd en energie aan worden besteed. “Men moet eerst vrienden worden. Dan gaan de zaken vanzelf. Als een Rus een idee heeft, begint hij veel sneller met de uitvoering daarvan dan in Nederland gebruikelijk. De details komen later”, zegt S. Spaas van Pharma-Net BV, een bedrijf dat medicijnen verkoopt.

Een andere observatie: Russen vertrouwen niemand: “Bijna twee generaties hebben Russen nooit kunnen uiten wat er daadwerkelijk in hen omging. Ze zijn er mentaal en fysiek niet door gebroken, maar ze zijn er wel sterk door beïnvloed. Het is dan ook een hele opgave het vertrouwen van een Rus te winnen. Een Rus die zich bedrogen voelt, doet nooit meer zaken met je”, zegt bloemenkweker en -exporteur J.Verschoor.

Nog een: Russen moeten niet worden onderschat, ze leren razendsnel en zijn flexibel; “Het opleidingsniveau is hoog. Het is niet uit te leggen hoe innovatief die mensen zijn. Als er ooit een prijs wordt uitgeloofd voor het meest inventieve volk, winnen de Russen”, zegt sales promotor Koeleman.