Gratis advies wordt vaak duur betaald

Voor niets gaat de zon op, weet iedereen. Desondanks profileert menig financieel bemiddelaar zich als onbaatzuchtig. Hypotheek- en verzekeringsadviezen, zo blijkt uit advertenties en reclamespots, zijn doorgaans 'gratis', 'volledig kosteloos' en toch 'onafhankelijk' en 'objectief'. Uiteraard is dat niet waar. Ook adviserende tussenpersonen moeten leven en hun kantoren, auto's en personeel ergens van betalen.

De vraag waar ze dat van doen, is interessanter dan menige klant beseft. Een tussenpersoon ontvangt provisies over de financiële producten die hij verkoopt. Die beloning loopt uiteen per soort product, per maatschappij en per verkochte hoeveelheid. Zo levert een spaarhypotheek die afhankelijk is van twee levens veel meer op dan een annuïteitenhypotheek; en zo brengt een koopsompolis meer in de la dan een spaarrekening. Voor de klant is kennis van die verdiensten uiterst interessant. Een kiene tussenpersoon verkoopt graag producten die veel opleveren. Zijn beloning vermindert echter het bedrag dat de klant kan investeren.

Zo bezien is provisie de prijs die een klant voor een mogelijk gekleurd advies betaalt.

Hoe hoog is die prijs? Bij de hypothecaire lening hangt dat af van het type. Van elke verkochte annuïteiten- of lineaire hypotheek ontvangt de tussenpersoon circa 0,75 procent van het geleende bedrag.

Zo'n hypotheek-'advies' van 2,5 ton levert dus 1.875 gulden op.

Meestal wordt naast de hypotheek ook een overlijdensrisicoverzekering gesloten. De provisie daarvoor bedraagt de eerste twee jaar meestal 85 procent van de premie en de jaren daarna steeds 5 procent van de premie. De verkoop van een spaarhypotheek, een combinatie van een hypotheek en een levensverzekering, is interessanter. De vergoeding daarvoor is 2 procent van het geleende en verzekerde bedrag. In dit geval 5.000 gulden.

Neemt de klant zo'n verzekering op twee levens, dan krijgt de tussenpersoon er 0,25 procent bij, ofwel totaal 5.625 gulden. Dat bedrag is verwerkt in de premie van de klant; hij ziet het niet op zijn rekening.

Een tussenpersoon is financieel beter af met de verkoop van een beleggingshypotheek. Dat levert volgens de Consumentenbond globaal 2,5 procent van het geleende bedrag op. Voor de eerdergenoemde hypotheek van 2,5 ton is dat 6.250 gulden. De vergoeding voor combinaties van spaar- en beleggingshypotheken kan nog hoger uitpakken. Volgens de Consumentenbond ontvangt de tussenpersoon dan ongeveer 0,5 procent over de lening plus vijf procent van de 'premie maal duur'. Voor een klant die een hypotheek van 2,5 ton afsluit en 360 maanden 300 gulden premie betaalt, komt dat uit op 6.650 gulden. Geeft de bemiddelaar de klant later nog eens het 'advies' om 40.000 gulden spaargeld als extra storting voor z'n spaarhypotheek te gebruiken, dan krijgt hij 7 procent ofwel 2.800 gulden. Tenslotte kan het oversluiten van een hypotheek geld opleveren. Bij de overstap naar een andere geldgever ontvangt de tussenpersoon opnieuw de volledige provisie.

Naast levensverzekeringen voor hypotheken verkoopt een tussenpersoon ook andere levensverzekeringen. Voor de opbrengst van een lijfrentepolis geldt als vuistregel dat de totale provisie bij twintig jaar premiebetaling ongeveer gelijk is aan de eerste premie. Uitgaande van het maximaal aftrekbare jaarbedrag voor 1997 is dat bijna 6.000 gulden. Van een even grote (eenmalige) koopsompolis ontvangt de tussenpersoon globaal 7 procent ofwel ruim 400 gulden.

Een spaarplan, waarbij iemand periodiek bedragen inlegt en aan het einde van de looptijd een belastingvrij kapitaal ontvangt, levert de tussenpersoon 2,5 tot 3 procent van het eindkapitaal op. Bij een eindkapitaal van een ton is dat 2.500 tot 3.000 gulden.

Bovengenoemde bedragen heten afsluitprovisies. De tussenpersoon mag die houden wanneer een klant zijn verzekering minimaal vijf jaar in stand houdt. Zegt een klant na drie jaar op, dan moet de bemiddelaar twee jaar ofwel veertig procent provisie terugbetalen.

Voor ieder jaar dat een klant blijft en betaalt, ontvangt een intermediair voorts lage doorlopende provisies, meestal 2 procent van de premies die klanten voldoen. Bij schadeverzekeringen moet het intermediair het volledig van doorlopende provisies hebben, maar die liggen dan ook tussen de 10 en 20 procent van de premie.

Bemiddelaars die veel afsluiten bij één maatschappij maken kans op bonusprovisies. Falcon Leven bijvoorbeeld (een dochter van AMEV) geeft de intermediair die meer dan 150.000 gulden afsluitprovisie maakt op levensverzekeringen met periodieke premiebetaling en geen opzeggende klanten heeft, een extraatje van 20 procent ofwel 30.000 gulden. Ook bestaan er zogeheten incentives. Naar analogie van het Airmiles-systeem wordt de verkoopproductie van tussenpersonen vaak vertaald in punten. Die punten zijn goed voor bijvoorbeeld televisies of verre reizen. Ook zijn er meer vakmatige incentives in de vorm van door de verzekeraar verzorgde opleidingen of ondersteuning bij mailings.

De beloningen van tussenpersonen lijken fors. Zijn ze te hoog? Dat hangt ervan af. Afsluitprovisie is bedoeld als vooruitbetaling voor servicekosten over de hele looptijd van de verzekering of hypotheek.

Een klant mag zonodig dertig jaar lang een beroep op zijn tussenpersoon doen zonder daarvoor te betalen. De vraag is echter of dat zal gebeuren.

Met het huidige provisiesysteem loopt de klant vier risico's. Het kan zijn dat de provisie in geen verhouding staat tot de moeite die de tussenpersoon doet. Een cliënt die precies weet wat hij wil en twintig jaar lang geen enkele vraag stelt, betaalt namelijk evenveel als iemand die vijf verschillende tussenpersonen drie dagen aan het werk zet.

De klant loopt voorts de kans dat zijn tussenpersoon zich, wegens te behalen bonusprovisies, in zijn advisering beperkt tot een of enkele maatschappijen. Ten derde kan het gebeuren dat een adviseur vijf jaar na afsluiten minder moeite voor zijn klant gaat doen. Hij heeft zijn hele verdienste immers binnen. Ten slotte kan de adviseur in de verleiding komen producten aan te raden die een hogere beloning opleveren. Wellicht verklaart dat de huidige populariteit van de spaarhypotheek.