ING in Amerikaanse pensioenvoorzieningen; 'Wij moeten weten hoe het spelletje gespeeld wordt'

De combinatie van bankieren en verzekeren à la ING bestaat in Amerika niet. In andere opzichten, zoals individuele pensioenvoorzieningen, lijkt Amerika wel het voorland. ING's overname van de Amerikaanse verzekeraar Equitable voor 4,3 miljard gulden moet een lokale lacune opvullen, maar is ook een proeftuin voor veranderingen op de thuismarkt.

'Biggest deal in Iowa history', kopte de Des Moines Register de dag na de bekendmaking van de 4,3 miljard gulden overname door ING van de lokale trots, Equitable of Iowa, de oudste verzekeraar ten westen van de Mississippi. Zo groot als Amerika is, zo lokaal is de horizon.

Onder de codenaam Eagle, met Equitable als Hawkeye, zocht ING versterking voor zijn positie op de Amerikaanse markt voor levensverzekeringen, een markt die de afgelopen jaren ingrijpend van karakter is gewijzigd en de inzet is van een onstuitbaar proces van samenklontering.

Vorig jaar kocht Aegon de verzekeringsactiviteiten van Providian en werd daarmee de grootste buitenlandse speler op de grootste verzekeringsmarkt ter wereld. Een lokale Amerikaanse slokop als Conseco heeft al meer dan twintig verzekeraars overgenomen, terwijl het industriële en financiële conglomeraat General Electric eveneens miljardenovernames doet om zijn positie veilig te stellen.

ING bezit in Amerika diverse levensverzekeraars (5.000 mensen, winst voor belasting van 178 miljoen gulden, ruim 3 procent van ING's totaal). Maar ING miste een positie van betekenis in de nieuwe groeisector bij uitstek: de verkoop van pensioenverzekeringen, waarbij de uitkering is gekoppeld aan het rendement op een door de klant geselecteerde beleggingsportefeuille.

ING had haast om in die lacune te voorzien. “De veranderingen in de samenstelling van de bevolking betekenen dat er een ongelooflijke golf geld aankomt”, zegt ING-bestuurder drs. H. Holsboer, die de buitenlandse activiteiten op de particuliere markt leidt. “De babyboomers gaan met pensioen. En in Amerika komt een proces van vererving en overdracht van kleinere ondernemingen op gang. Dat is een categorie bedrijven waarvan er daar relatief veel meer zijn dan in Nederland.”

De laatste schatting die Holsboer kent van het “geld dat in Amerika onder de mensen is” in de vorm van pensioenbesparingen, beleggingen in effecten en beleggingsfondsen en in verzekeringspolissen is 18.000 miljard dollar. In Duitsland is dat 3.000 miljard, in Groot-Brittannië 2.500 miljard, in Frankrijk 2.000 miljard. “Amerika is de grootste markt ter wereld en er is simpelweg meer rijkdom per hoofd van de bevolking dan waar ook.”

Holsboer mocht in Iowa drie weken geleden het overnamenieuws aan de 700 medewerkers van Equitable toelichten. De markt buiten Nederland voor particulieren en kleine ondernemingen is een groeisector bij uitstek. In Polen werken bij ING-dochter Bank Slaski inmiddels 6.000 medewerkers. Elders bouwt ING activiteiten van de grond af op, de zogeheten greenfields. Tot voor kort gebeurde dat alleen in de levensverzekeringen; met de lancering van ING Direct, een 'telefoon bank' in Canada, heeft het concern ook zijn eerste bancaire greenfield.

“In Amerika hebben wij natuurlijk ook bekeken of wij vanuit onze bestaande activiteiten daar in die nieuwe markt konden inbreken, maar die investeringen waren dusdanig dat ik niet denk dat onze aandeelhouders dat op prijs hadden gesteld.” De overname kost wel 4,3 miljard gulden, maar een nieuwe greenfield opzetten zou jarenlang enorme aanloopverliezen hebben opgeleverd. Nu spoot de koers van ING-aandelen na de aankondiging van de grootste overname uit de zesjarige ING-historie pijlsnel omhoog. In drie dagen steeg de beurswaarde van ING, tot verbazing van financiële analisten, met zo'n 6 miljard gulden.

Tevreden constateert Holsboer dat het personeel van Equitable, de aandeelhouders en de lokale (zaken)gemeenschap in Des Moines positief op de overname hebben gereageerd. “De markt in Amerika is zeer competitief. Equitable is hard gegroeid en stond aan de vooravond van een volgend groeipad en de vraag hoe zij dat moesten financieren. De familie Hubbell [die circa 50 procent van de aandelen bezit] had er al een gigantisch bedrag inzitten.” Het kapitaal dat nodig is voor verdere groei moet nu van ING komen.

Equitable heeft zich de afgelopen jaren gespecialiseerd in één specifiek product: individueel pensioensparen. Dat is een markt waarvan de groei het komende decennium door analisten op jaarlijks 15 procent wordt geschat. De traditionele levensverzekeringen zitten hooguit op enkele procenten groei. Equitable verkoopt zijn pensioenproducten niet alleen via professionele intermediairs, eigen agenten en banken, zoals ING dat ook in Nederland doet, maar gebruikt ook grote effectenhuizen, zoals Paine Webber, als verkoopkanaal, een distributievorm die in Nederland onbekend is.

De prognose van 15 procent jaarlijkse groei op deze miljardenmarkt is gebaseerd op een niet te stoppen trend: de naderende pensionering van de naoorlogse babyboomgeneratie. “De Amerikaanse overheid doet heel veel minder dan in Nederland. Er is geen 60 procent belastingtarief. De sociale wetgeving die wij hier kennen bestaat daar niet, maar de overheid geeft wel fiscale stimulansen aan pensioensparen”, zo legt Holsboer uit.

Het grote verschil met Nederland is de mate van collectiviteit. In Nederland zijn collectieve regelingen (van ondernemingen of van binnen een bedrijfstak verplicht gestelde pensioenfondsen) de norm: die beheren ongeveer tweederde van de pensioenbesparingen. In Amerika zijn pensioenen in een hoog tempo een zaak voor individuele werknemers geworden.

“Met de demografische ontwikkeling in Nederland, zoals de individualisering en de vergrijzing van de bevolking, en de verdere privatisering van overheidsvoorzieningen zal dat ook hier aan de orde komen”, verwacht de ING-bestuurder. “Daarom moeten wij weten hoe het spelletje gespeeld wordt.”

De individualisering van de pensioenvoorziening gaat gepaard aan een scala keuzemogelijkheden die de collectieve Nederlandse pensioenregelingen niet bieden. “Binnen je eigen pensioenregeling moet je gemakkelijk zonder financiële of administratieve rompslomp kunnen overstappen van het ene naar het andere beleggingsfonds, vinden Amerikanen”, zo heeft Holsboer gemerkt.

“Ik verwacht niet dat het hier op korte termijn zo individualistisch wordt als in Amerika, maar uit de plannen van staatssecretaris Vermeend met de verruiming van de pensioenvoorziening voor zelfstandige ondernemers zie je weer een stap in die richting. Zoals de economie zich nu in Nederland ontwikkelt ontstaat hier ook een heel nieuwe categorie welvarende ondernemers en middenstanders, die veel geld te beleggen en aan hun nageslacht over te dragen hebben.”

Het fiscaal gestimuleerde pensioensparen voor het bedrijfsleven (onderwijs en overheid hebben een eigen regeling) staat in Amerika bekend als 401(k), een cijfer- en lettercombinatie die op de financiële markten de afgelopen jaren een begrip is geworden. 401(k) is een paragraaf in de Amerikaanse belastingwet uit begin jaren tachtig. Op basis daarvan kunnen bedrijven een pensioenregeling kiezen die niet, zoals in Nederland, via een collectief pensioenfonds wordt uitgevoerd, maar door individuele werknemers zelf. De werknemer heeft niet alleen zijn eigen pensioenvoorziening, hij beheert die ook.

Jaarlijks stort een bedrijf een vast premiebedrag, dat werknemers zelf moeten beleggen, waarbij zij doorgaans uit een aantal door de werkgever geselecteerde vermogensbeheerders kunnen kiezen. De Amerikaanse werkgever zegt een bepaald premieniveau (zogeheten defined contribution) toe, maar niet, zoals in Nederland, een vastgesteld pensioenbedrag (defined benefit), zoals eindlooon (gebaseerd op het laatste salaris) of middelloon (gekoppeld aan het gemiddelde salaris tijdens de loopbaan).

Dat heeft vergaande gevolgen voor de manier waarop werknemers voor later sparen en voor de vraag wie al die honderden (in Amerika: duizenden) miljarden guldens beheert. Uit cijfermateriaal dat de Amsterdamse zakenbank Theodoor Gilissen op een rijtje heeft gezet blijkt dat Nederlanders Amerikanen ver voor zijn in de waarde van opgebouwde levensverzekeringen en in pensioenbeleggingen. Per hoofd van de bevolking heeft Nederland 21.165 dollar in pensioenbesparingen en 13.883 dollar in levensverzekeringen, tegenover 16.190 en 8.148 dollar in Amerika. De gemiddelde Amerikaan heeft daarentegen veel meer geld weggezet in beleggingsfondsen: 13.308 dollar, tegenover 3.909 dollar per Nederlander. De cijfers zijn van 1995, maar de verhoudingen lijken niet wezenlijk anders dan nu.

Het grootste deel van het geld dat via 401(k) pensioenregelingen wordt gespaard zoekt zijn weg naar deze beleggingsfondsen, de zogeheten mutual funds. Deze fondsen steken op hun beurt het geld in aandelen van bedrijven op de effectenbeurs. Hun niet aflatende koopkracht wordt aangemerkt als het vliegwiel achter de fenomenale koerstijgingen op de beurs van Wall Street de afgelopen jaren. Vorig jaar belegden de mutual funds 234 miljard dollar op de aandelenmarkt. Van het totale vermogen van Amerikaanse beleggingsfondsen van 3.000 miljard dollar is inmiddels een derde afkomstig van 401(k) pensioenen, een regeling die nog maar vijftien jaar oud is.

Een kleiner deel van het individuele pensioengeld wordt gestoken in lijfrentes waarin verzekeraars als Equitable of Iowa zich hebben gespecialiseerd. In deze categorie zijn de lijfrentes waarvan het rendement is gekoppeld aan beleggingsopbrengsten (zogeheten variable annuities) het populairst. “In tegenstelling tot de lijfrente met een vast rendement, dat door de verzekeraar wordt gegarandeerd, draagt de consument bij variabele vormen zelf het beleggingsrisico”, legt Holsboer uit. “Met veel grote beleggingsfonsen heeft Equitable of Iowa arrangementen voor haar polissen, en daarvoor krijgen zij een provisie.”

Bij de polissen met variabele beleggingsinkomsten geldt: voor elk wat wils. De opbrengst koppelen aan een vaste rente op een portefeuille effecten? Prima. Of aan een graadmeter van de stemming op de financiële markten (zoals de beursindex)? Of aan een actief beheerde aandelenportefeuille? Met name het kopen van pensioenbeleggingen die gekoppeld zijn aan de beursindex is in Amerika een overrompelend succes. Deze trend heeft bijvoorbeeld vermogensbeheerder Vanguard, die toonaangevend is in deze 'index fondsen', opgestuwd tot de op een na grootste beheerder van beleggingsfondsen, achter marktleider Fidelity.

Al is Amerika in veel financiële trends een voorland van Nederland, in één opzicht is Nederland wel 'verder'. De bundeling van banken en verzekeraars à la ING is in Nederland gemeengoed, maar in Amerika verboden. Snelle opheffing van dat verbod verwacht Holsboer niet. “De lobby van de verzekeringsintermediairs is daar veel sterker dan hier”, zo weet hij.

Op wereldschaal heet de trend nu wel 'bankverzekeren'. In Canada is de eerste fusie van een bank en verzekeraar ophanden, in Scandinavië komt de golf eveneens aanrollen. Holsboer:“Wij krijgen zoveel uitnodigingen. Iemand van de raad van bestuur kan elke week wel ergens een verhaal over bankverzekeren houden, dus daar hebben wij paal en perk aan gesteld.”

Bij zijn fusie in 1991 kreeg ING voor zijn Amerikaanse bank- en verzekeringsactiviteiten een ontheffing van de Amerikaanse regels die vier jaar geldig was, zodat een definitieve keuze voor bank of verzekeraar in Amerika even uitgesteld kon worden. Maar na twee jaar besloot ING niet langer te wachten op wetswijziging die in 1991 nog nabij leek. “Toen waren wij optimistischer dan nu.” ING is nu wel actief als zakenbank in New York, maar dat is geen bank in formele Amerikaanse zin.

De volgende stap in Amerika na de aankoop van Equitable wordt het op de markt brengen van eigen beleggingsfondsen en de overname van een lokale vermogensbeheerder, zo geeft Holsboer aan. Hij verwacht dat ING “op niet al te lange termijn” eigen fondsen, zoals het ING Global Fund, of een beleggingsfonds in Nederlandse aandelen, in Amerika mag aanbieden. Amerikaanse wetgeving verhindert dat nu, en voor het zover is moet een complexe toelatingsprocedure bij de beurscommissie SEC worden doorlopen. “Binnenkort hebben wij onze eigen mutual funds.”

Een Amerikaanse vermogensbeheerder kopen in plaats van een verzekeraar, was ook nu al een optie geweest, erkent Holsboer, maar ING wilde eerst de witte vlek op de verzekeringsmarkt invullen, en, bovendien:“De prijzen voor vermogensbeheerders zijn in Amerika tot krankzinnige hoogte gestegen”.

Aangelokt door het 401(k) succes stropen buitenlandse en Amerikaanse financiële instellingen de markt af. De Zwitserse verzekeraar Zürich legde enkele weken geleden 2 miljard dollar op tafel voor de fundmanager Scudder Stevens, nadat de Zwitsers eerder ook al Kemper hadden gekocht. De grote bank J.P. Morgan betaalt 900 miljoen dollar voor een minderheidsbelang in de firma American Century, terwijl Citibank de concurrenten verraste door niet de lang verwachte overname aan te kondigen, maar juist een topmanager bij fund manager Putnam weg te kopen. Boodschap aan de eigenaren van vermogensbeheerders: Citi gaat op eigen kracht.

“Misschien dat over tien jaar blijkt dat wij een vermogensbeheerder nu nog voor een koopje hadden kunnen krijgen”, zegt Holsboer. “Aan de andere kant: er komt een tijd dat de beurs in een minder opgewonden stemming verkeert en dan gaan de prijzen van vermogensbeerders als eerste omlaag.”