'Tulip kan het ook op eigen kracht'

Tulip, Nederlands oudste pc-fabrikant die onlangs afzag van overname van collega Commodore, zet zich schrap tegen de kritiek dat het te klein is om zich op de computermarkt te handhaven. Ondanks verlies in de eerste helft van '97 is Tulip optimistisch.

DEN BOSCH, 15 AUG. “Wij zijn nooit op zoek geweest naar een partner. We staan open voor strategische samenwerking maar we zijn daar niet iedere dag mee bezig. Tulip denkt ondanks zijn betrekkelijke kleine schaalgrootte op eigen benen een succesvolle speler op de pc-markt te kunnen zijn”. Frans Hetzenauer, een van de twee directeuren-oprichters van Nederlands oudste pc-fabrikant, probeert enig tegengas te geven na de golf van negatieve publiciteit die de laatste tijd over zijn bedrijf is uitgestort.

Vorige maand ketste de overname van de kleine Nederlandse branchegenoot Commodore uit Nieuw-Vennep op het laatste moment af. Eind 1996 hadden samenwerkingsplannen - met naar werd vermoed een Aziatische partij - ook al tot niets geleid. In beide gevallen leidden geruchten tot nogal verdachte bewegingen van Tulips aandelenkoers. Tot overmaat van ramp zorgden opstartproblemen in Tulips begin dit jaar geopende en sterke geautomatiseerde pc-fabriek bij Den Bosch voor een groot verlies.

Gisteren maakte het bedrijf bekend dat in de eerste helft van dit jaar een verlies is geleden van 6,8 miljoen gulden. Dat was weliswaar de helft kleiner dan het negatieve resultaat van 12,7 miljoen in de eerste zes maanden van '96 maar Tulip zelf en de buitenwacht hadden nu juist hoge verwachtingen van de met veel fanfare geopende en sterk gerobotiseerde nieuwe fabriek. Tulip heeft daar nu de totale productie in Nederland, eerst verdeeld over vier locaties, geconcentreerd en bouwt er nu uitsluitend pc's op bestelling zodat fors kan worden bespaard op voorraden. Maar in de nieuwe fabriek bleek volgens Hetzenauer nog niet alles goed op elkaar aan te sluiten “zodat we tot juni niet optimaal konden produceren”.

Inmiddels zijn die aanloopproblemen overwonnen, beweert Hetzenauer en dat is een van de redenen voor zijn optimisme dat Tulip - ook zelfstandig - over het hele jaar '97 toch nog winst zal kunnen boeken. Hetzenauer wijst erop dat de bruto winstmarge in de eerste zes maanden op 28,7 procent al hoger lag dan de afgelopen vijf jaar het geval was.

De Bossche computerfabrikant zal zijn rozige voorspelling evenwel eerst moeten waarmaken om iets van het geschonden vertrouwen bij de buitenwereld te kunnen herstellen. Ook vorig jaar verwachtte de Tulip-directie dat het desastreuze eerste halfjaar in de tweede helft van het jaar zou worden gecompenseerd. Dat bleek, onder andere door het sterk inzakken van de Europese pc-markt, ijdele hoop en Tulip sloot '96 per saldo af met een verlies van bijna 10 miljoen.

“Een goeie performance is de enige manier om de negatieve beeldvorming over ons bedrijf om te buigen”, geeft Hetzenauer toe. Hij is zelf ook “ongelukkig” over de tegenvallers waarmee Tulip recent is geconfronteerd. “Maar ik vind de kritiek die hier en daar is geuit niet terecht. Ik vind dat wij als de tweede oudste pc-fabrikant ter wereld na Apple wat meer achting en waardering verdienen. “Nederland zou juist trots moeten zijn op de enige onafhankelijke pc-fabrikant in Europa die sinds 1979 alle stormen heeft overleefd. Misschien is het Nederlanders eigen om niet snel iets van zichzelf te onderkennen als goed.”

Hetzenauer ergert zich over het pessimisme van analisten en pers die er maar op blijven wijzen dat Tulip te klein is om zelfstandig te overleven. “Wij zijn ervan overtuigd dat Tulip de nodige groei kan realiseren om als zelfstandige fabriek door te gaan”, werpt hij tegen. De onderneming heeft daarom nooit zelf het initiatief genomen tot fusiegesprekken. In beide gevallen waren het volgens Hetzenauer de fusiepartners die bij Tulip aanklopten, niet andersom.

“We zijn niet elke dag druk zoekende. Wel komen heel regelmatig partijen naar ons toe die geïnteresseerd zijn in samenwerking. Daar staan we altijd voor open, mits het een sterke toegevoegde waarde voor Tulip levert. Of het nou om financiering gaat, distributiekanalen of toegang tot nieuwe markten.”

De fonkelnieuwe productievestiging in Den Bosch (kosten: 65 miljoen) heeft een capaciteit van 600.000 pc's per jaar, die op dit moment bij lange na niet volledig wordt benut: vorig jaar verkocht Tulip 250.000 computers. Maar volgens Hetzenauer draait zijn nieuwe fabriek ook zonder dat er Commodore-computers uitrollen rendabel. Een voorwaarde voor succes is groei. De zakelijke markt voor pc's trekt aan; marktonderzoekers schatten de groei in Europa, waar Tulip in achttien landen verkoopkantoren heeft, op 13 procent. Tulip zelf legt de lat hoger en gaat uit van een toenemend marktaandeel. Hetzenauer: “Vanaf 1990 is dat altijd zo geweest.” Tulips strategie is om te groeien als leverancier aan grote bedrijven (in Nederland zijn onder andere KLM, ING, Heineken, PTT grote klanten). “Wij denken daarbij echt aan groei boven het marktgemiddelde.”

De problemen in het afgelopen jaar hebben volgens Tulips topman de marktpositie nauwelijks geschaad: in Nederland is de pc-bouwer de nummer drie na de reuzen Compaq en IBM, in Europa moeten de Hollanders het doen met een plaatsje in de top vijftien.

Over de oorzaak van het afketsen van de overname van Commodore wil Tulip niets kwijt. “Het is lullig, maar we kunnen er niks aan doen. Je begint niet aan zoiets als je er niets in ziet. Toch hebben we er op een gegeven moment van afgezien. We konden het niet eens worden over de voorwaarden”, zegt Hetzenauer afgemeten.

Het klonk eind juni, toen Tulip en Commodore hun fusieplannen bekendmaakten, toch zo mooi: in één klap zou Tulip zich via Commodore toegang verschaffen tot de markt voor thuiscomputers, die geproduceerd zouden worden in Den Bosch. Met het afblazen van de overname verviel voor Tulip ook de noodzaak van een kapitaalinjectie waarover al overleg gaande was met banken. Hetzenauer: “Dat is nu niet nodig. Onze vermogenspositie ligt ruim boven de 40 procent, dat is meer dan gemiddeld in de industrie.”