Reorganisatie en internationale expansie drukken winst Free Record Shop; Jong, stoer, spannend en voorzichtig

De resultaten van Free Record Shop staan onder druk, de koers van het aandeel is gekelderd. Vraaggesprek met Hans Breukhoven, algemeen directeur van Nederlands grootste winkelketen in cd's.

CAPELLE AAN DEN IJSSEL, 11 JUNI. De hitparades volgt Free Record Shop-directeur Hans Breukhoven niet meer. “Wat er in de toptien staat? Ik heb geen idee! Mijn favoriete muziek is gemaakt in de jaren zestig en zeventig.” Breukhoven houdt niet van de moderne dansmuziek die een belangrijk deel van zijn doelgroep (12 tot 39 jaar) bekoort.

'Feeling' met de markt houdt Breukhoven via de inkopers van Free Record Shop, Nederlands grootste platenketen. Dat contact is volgens hem van levensbelang gezien het rappe tempo waarin nieuwe albums elkaar opvolgen. Financieel directeur Theo Olierook, die wèl de hitparade volgt, vergelijkt compact discs met sla. “Wij verkopen steeds meer een versproduct”, zegt hij. “Van een nieuwe compilatie met 'house' of 'dance' worden de eerste dagen enorme aantallen verkocht. Na een paar weken is een album verouderd als een krop sla met bruine randen.”

Zo turbulent als de markt, zo hectisch gaat het ook toe bij Free Record Shop. Kort geleden bleek dat de hoofdverantwoordelijke voor de Max-speciaalzaken, waarmee de spelletjes- en cd-rom markt veroverd zou worden, na 'verschil van mening' opstapt. Ook werd onlangs bekend dat de winst over het tot 1 oktober lopende boekjaar “belangrijk lager” zal uitkomen dan de 11,3 miljoen van het jaar daarvoor. Kosten van een reorganisatie in België zijn veel hoger uitgevallen dan voorzien. Verder wordt de winst gedrukt door kosten van nieuwe winkels. Opgeteld zijn de tegenvallers uitgemond in een winstval van 8,2 naar 6,1 miljoen gulden over de eerste zes maanden van dit jaar. Sinds medio januari is de koers met bijna een vijfde gedaald tot omstreeks 33 gulden.

Free Record Shop expandeert voortvarend in het buitenland. Met handelshuis Ceteco is de sprong gewaagd naar Latijns-Amerika. Op de kleine markt van El Salvador controleert de gezamenlijke onderneming (60 procent Ceteco) 30 procent van de markt. Honduras is het volgende doelwit. En Free Record Shop is actief in Noorwegen. “Via onze vestiging in de universiteitstad Tromsoe zijn we sinds deze week in de poolcirkel vertegenwoordigd”, meldt Breukhoven.

Maar de cd-markt in België en Noorwegen stagneert. Heeft Free Record Shop te veel hooi op de vork genomen? “Onzin”, zegt Breukhoven. “We zijn gewoon voorzichtig.” Kosten voor nieuwe winkels in binnen- en buitenland en nieuwe formules - zoals de Max-keten - worden snel afgeschreven. “Theo neemt kosten al voordat hij ze ruikt”, zegt Breukhoven over zijn financieel directeur. Ook in België staat volgens Breukhoven de zaak weer op de rails. Er is ten koste van 26 arbeidsplaatsen gereorganiseerd en een nieuw managment aangesteld.

Ook de Nederlandse markt zat vorig jaar in een dip. De omzet in muziekalbums, waarin Free Record Shop met een aandeel van 20 procent marktleider is, slonk een fractie tot 1,05 miljard gulden. De afgelopen maanden is die dalende lijn omgebogen. Die stijging noemt Breukhoven 'het Marco Borsato-effect'.

Free Record Shop, uitgegroeid tot een keten van meer dan 160 winkels, begon in 1971 met een winkeltje in Schiedam. Ter omzeiling van prijsafspraken binnen de platenbranche deed Breukhoven in weekeinden inkopen in Londen en Parijs. “Natuurlijk kon ik in die steden leuke titels vinden”, zegt hij. “Maar daar ging het niet om. Voor wat ik in het buitenland kocht kon ik rekenen wat ik wilde.”

De witte-platenwinkel met afbraakprijzen van weleer groeide uit tot een beursgenoteerde onderneming. Sinds eind jaren tachtig staan 500.000 aandelen Free Record Shop op het Damrak genoteerd. Zelf heeft Breukhoven er nog ruim drie miljoen. Hij onthult dat hij waarschijnlijk binnen een jaar opnieuw een pakket aandelen naar de beurs zal brengen.

De laatste jaren heeft Free Record Shop een waaier aan branchevreemde activiteiten ontplooid. De gemene deler van bijvoorbeeld de verkoop van softdrinks en video's zit volgens Breukhoven in het 'Wij horen erbij'-gevoel dat zijn producten oproepen. “Wij zijn jong, stoer, spannend en snel.”

De stap naar de videomarkt maakte Free Record Shop al vijftien jaar geleden. Breukhoven is echter weinig enthousiast. De markt voor videofilms is afgelopen jaar iets gegroeid, tot een waarde van 270 miljoen gulden, maar ketens als Blokker nemen hem de wind deels uit de zeilen met een beperkt assortiment goed verkopende banden.

De cd-markt is volgens Breukhoven moeilijker te veroveren dan de videomarkt die “je met een nieuwe tekenfilm van Disney voor je kan opeisen”. De muziekmarkt zit anders in elkaar: “Daar komt zelfs een klapper als Borsato niet verder dan één procent. Een toptien-cd bij de toonbank neerzetten kan iedere sigarenboer. Winst maken is iets anders. Megapool en Dixons hebben het geprobeerd, maar niet lang volgehouden. Het Kruidvat zal ook een scheur in de broek oplopen.”

Volgens financieel directeur Olierook weten de nieuwkomers niet hoe ze met voorraden moeten omgaan. Hij rekent voor dat Free Record Shop in het jongste boekjaar per cd negen dubbeltjes winst heeft gemaakt. Wie een inschattingsfout maakt en achterblijft met een lading onverkoopbaar product ziet die kleine marge als sneeuw voor de zon verdwijnen. “Er is veel verborgen verlies in de branche doordat onverkoopbare cd's op de balans zijn blijven staan.”

In zijn drang nieuwe markten te penetreren begon Breukhoven enkele jaren geleden met de verkoop van boeken. De daarbij gehanteerde prijzen, analoog aan de start van zijn platenketen onder het niveau van de bedrijfstak, leidden tot een juridische strijd met de branche-organisatie. Breukhoven bestrijdt dat afschaffing van prijsafspraken ten koste gaat van boeken met een kleine oplage. “Op de muziekmarkt is daarvoor ook voldoende ruimte”, zegt hij. “Een gemiddelde boekhandel voert drie- tot vijfduizend titels, wij verkopen 16.000 verschillende cd's.” Van kunstmatig hoge prijzen in de cd-branche wil Breukhoven niets weten. Hij erkent dat cd's in het buitenland soms goedkoper zijn. “Maar in Duitsland is de cd een loss leader”, zegt hij. “Daar wordt mee gestunt om klanten binnen te halen.” De Amerikaanse markt is volgens Breukhoven niet te vergelijken met de Nederlandse omdat vergoedingen voor artiesten in Amerika anders berekend worden. “In Nederland krijgt een topartiest 20 procent van de winkelprijs. In Amerika worden royalties berekend over de groothandelsprijs.”

Breukhoven is sceptisch over distributiekanalen als Internet die over het algemeen groot belang worden toegedicht in de toekomst van de muziekbranche. Hij verwacht niet dat uitgevers hun muziek binnen enkele decennia rechtstreeks via een netwerk naar de huiskamer distribueren. De muziekuitgevers kijken wel uit de detailhandel te passeren, meent hij.

Breukhoven wijst erop dat in 1996 minder dan één procent van de Amerikanen iets kocht via Internet. “Als je werkelijk iets wil bieden op Internet, moet je site actueel zijn. Daar heb je medewerkers voor nodig. Dat kost je op maandbasis al gauw 20.000 gulden. Elke maand dat we niet 'op Internet zitten' sparen we dat bedrag uit.”

Volgens Breukhoven is een cd “een emotioneel product dat je niet een paar weken later per post thuisbezorgd wil krijgen. “Winkelen is entertainment”, zegt hij. “Mensen willen door de platenbakken snuffelen.”