ING speurt naar over te nemen bank in de VS

AMSTERDAM, 21 NOV. Bank en verzekeraar ING kijkt uit naar een over te nemen Amerikaanse bank. “Dat zou een hele goede aanvulling zijn op onze bestaande verzekeringsactiviteiten”, zei bestuursvoorzitter drs. A. Jacobs gisteren tijdens een lunchbijeenkomst van de Nederlands-Canadees kamer van koophandel.

Als voorbeeld van de kracht van gekoppelde verkoop gaf Jacobs de groei in Nederland, waar ING Bank en de Postbank inmiddels, vijf jaar na de fusie tot ING, 12 procent van de nieuwe verzekeringsproduktie van zuster Nationale-Nederlanden verkopen. “Dat komt overeen met een marktaandeel van 3 procent. Dat zou als zelfstandig bedrijf een hele behoorlijk partij zijn.”

Het enige beletsel voor een bankovername in Amerika is de strenge lokale regelgeving, die een combinatie van een verzekeraar met een bank vooralsnog verbiedt. Ook ABN Amro loert op een Amerikaanse acquisitie, maar heeft als bank niet beperkingen die ING als verzekeraar heeft. “De kracht van die regels wordt minder”, zo taxeerde Jacobs de situatie, “maar onderschat de lobby niet van de onafhankelijke tussenpersonen.” Juni volgend jaar krijgt ING overigens een notering op Wall Street.

Noord-Amerika, na Nederland ING's grootste markt, wordt een nieuwe kraamkamer. Het financiële conglomeraat, waar meer dan 60.000 mensen werken, start op korte termijn in Canada met de verkoop van bankdiensten via de telefoon. Lukt het daar, dan is Amerika (samen met andere gerijpte financiële markten) het logische vervolg.

Canada is het eerste land buiten Nederland waar ING het thuisbankieren concept van de Postbank in de praktijk gaat brengen, onder de naam ING Direct. Het concern investeert 50 miljoen Canadese dollar (omgerekend ruim 62 miljoen gulden) om vaste voet te krijgen op de Canadese bankenmarkt. Automatisering en promotie kosten geld. “Buiten een toevallige bankier die wist dat wij Barings hebben gekocht, kende niemand daar de naam ING.”

Financiële diensten verkopen per telefoon is een rage aan het worden. De Postbank doet het in Nederland al jaren. In Groot-Brittannië heeft de verkoop van autoverzekeringen via de telefoon (Direct Line) voor een kleine revolutie in de financiële bedrijfstak gezorgd. De behoudende Duitse banken experimenteren inmiddels met bankieren per telefoon op hun thuismarkt. Succesvol buiten de thuismarkt expanderen is echter nog niet veel vertoond. ING merkte dat zelf aan den lijve toen de eerste tests bij het Canadese publiek teleurstellende resultaten boekten en lokale marketingexpertise moest worden ingeschakeld om de markt beter te begrijpen.

De stap van ING is ook vanwege de gekozen markt opmerkelijk. ING Bank heeft haar naam gevestigd als ondernemende bank in de snel groeiende economieën van landen in Zuid-Amerika en het Verre Oosten. Landen met onderontwikkelde geld- en kapitaalmarkten. De Canadese financiële markt is een gerijpte.

Waarom Canada? ING is op die markt als verzekeraar al een grote partij, vooral als schadeverzekeraar, zo maakte Jacobs duidelijk. Nationale-Nederlanden kwam in de jaren vijftig achter de Nederlandse emigranten aan om een graantje van de nieuwe markt mee te pikken. “Dat was een goeie beslissing maar om de verkeerde reden”, aldus Jacobs. De Nederlanders hadden wel behoefte aan verzekeringen, maar bleken ook slechte risico's. Dankzij een serie overnames, waarvan die van Wellington Insurance vorig jaar, is ING nu nummer twee op de Canadese schademarkt. Een sterke positie op de verzekeringsmarkt is voor ING essentieel om de stap naar bankdiensten te maken. De andere kandidaat was Australië, maar dat land viel uiteindelijk af om een prozaïsche reden: Canada is dichter bij Amsterdam dan het continent down under.

ING verkoopt al verzekeringen per telefoon via dochter Belair, vernoemd naar een Chevrolet-model. Belair was namelijk gekoppeld aan een taxibedrijf, dat chauffeurs schadepolissen verkocht. “Dat wij een taxibedrijf in Canada hadden hoorde ik ook pas toen ik gebeld werd door een mijnheer, die vertelde dat hij ging staken”, vertelde Jacobs. “Ik zei: good luck. waarop die man zei: u weet het waarschijnlijk niet, maar horen bij uw concern.” Het taxibedrijf is vervolgens aan de lokale directie verkocht.”