Topman Pieper gaat met Tandem 'treedje lager' op de markt

NEW YORK, 19 NOV. “Consumenten gaan geen Windows of Netscape leren. Ze willen een knop indrukken waardoor ze krijgen wat ze willen hebben.” Volgens Roel Pieper, de Nederlandse topman van de Californische computermaker Tandem, maken veel technologiebedrijven de fout dat ze produkten maken voor techneuten. Dat is niet wat het gros van de consumenten wil.

Pieper (40) hield onlangs in New York een wervelende roadshow voor klanten, analisten en de pers. Ontvangst in het Millennium Hotel, uitje naar Planet Hollywood en goed eten en drinken voor de gasten. Tandem, vanouds fabrikant van computers in het hoogste segment van de markt, gaat een trapje lager en heeft een verbond met softwaregigant Microsoft gesloten.

Als gevolg daarvan worden Tandems Himalaya-servers ook leverbaar met het Microsoft-programma Windows NT. Microsoft heeft op zijn beurt gekozen voor Tandems cluster-methode om servers die onder Windows NT draaien te kunnen koppelen, ter vergroting van de capaciteit. “Als Microsoft niet had gekozen voor clustering binnen Windows NT, waren we er niet mee in zee gegaan”, aldus Pieper.

Om de Windows NT strategie succesvol te kunnen uitvoeren nam Tandem onlangs een nieuwe chief operating officer aan, Enrico Pesatori (55), voorheen werkzaam bij Digital en Olivetti. Pieper: “Ik keek mijn team rond en ik zag dat we geen geschikt iemand hadden om onze strategie uit te voeren. We treffen het met Pesatori. Waar vind je een man die veel weet van Windows NT en bovendien bereid is nummer twee te worden?” Pieper zegt dat het besluit hem binnen Tandem niet in dank is afgenomen. maar dat hij niet bij het bedrijf is om zich populair te maken.

Tandem geeft zijn clustertechnologie ook in licentie aan Dell en Compaq, twee pc-makers die in toenemende mate actief worden in de servers. Tandem hoopt met hun steun een industriestandaard te vestigen, maar haalt zich tegelijk twee geduchte concurrenten op de hals.

Sinds Piepers benoeming tot eerste man bij Tandem, in januari van dit jaar, is er heel wat veranderd bij het bedrijf. Sommige analisten gaat het nog te langzaam. De omzet daalde in het boekjaar 1996, dat op 30 september eindigde, daalde met 20 miljoen dollar naar 1,90 miljard, ver onder de 2,1 miljard omzet van 1994. Het resultaat verbeterde niettemin sterk; een verlies van 22 miljoen dollar in 1995 werd omgebogen in een winst van 107 miljoen dollar.

De toekomst ligt voor Tandem niet alleen in hardware, de machines, maar ook in software. Pieper kondigde daarom een overgang aan naar wat hij ITP (Internet Transaction Processing) noemt. Volgens het bedrijf is dit de eerste software die echt veilige transacties via Internet mogelijk maakt. Tandem beperkt zich daarbij tot de 'architectuurkant'. Van randapparatuur als pc's, networkcomputers of interactieve smartcards blijft het verre.

Tandem is vooral bekend als leverancier van zogeheten fouttolerante computers, de meest betrouwbare die op de markt. Ze worden gebruikt door financile instellingen, zoals de beurs op Wall Street, en telecommunicatiebedrijven. Computers van Tandem verwerken dagelijks 90 procent van de effectentransacties in de wereld, 80 procent van alle geldautomaathandelingen en tweederde van de creditcardbetalingen.

De reputatie van Tandem is goed, maar het bedrijf staat ook bekend als relatief duur. Sun Microsystems en Hewlett-Packard denken om die reden een succesvolle gooi te kunnen doen naar de top van de markt. In reactie daarop zoekt Tandem juist 'een treedje lager' emplooi, op de servermarkt.

Met een nieuwe serie servers en software, ServerNet, wil Tandem nu zijn reputatie van betrouwbaarheid koppelen aan die nieuwe markt. Door chipknippen en andere smartcards zal het aantal elektronische transacties nog gigantisch toenemen, luidt de verwachting. De ruggengraat van die systemen moet Tandem-apparatuur zijn. Pieper verwedt er zijn bedrijf onder.

    • Lucas Ligtenberg