Telecombedrijven spelen wereldomspannend Risk

ROTTERDAM, 12 NOVEMBER. Landen veroveren en allianties vormen. De markt voor telecommunicatie heeft iets van het strategische gezelschapsspel Risk. Multinationals willen één netwerk waarover probleemloos data, beeld en gesprekken kunnen worden verstuurd van Alaska tot aan de Oeral. Om dergelijke diensten te leveren moeten telecombedrijven zelf mondiaal opereren. Allianties en fusies zijn in de branche aan de orde van de dag.

Met een relatief groot aantal internationaal opererende klanten op de thuismarkt is het Nederlandse PTT Telecom uitstekend gepositioneerd voor levering van telecomdiensten aan multinationale ondernemingen.

Toch is volgens waarnemers niet dit bedrijf, maar British Telecom in Nederland leider op deze ondoorzichtige markt, zeker wat datacommunicatie betreft. British Telecom, dat vorige week fusieplannen met het Amerikaanse MCI aankondigde, rekent onder meer Unilever, Philips en ABN Amro tot zijn klanten. En PTT Telecom? “Ik doe niet mee aan een wedstrijdje pochen”, zegt directeur Ben Verwaayen. “Soms zijn wij hun te slim af en soms is het andersom. De klanten die u noemt zijn ook allemaal onze klanten.”

Koninklijke Shell heeft PTT Telecom zowel in de internationale spraaktelefonie als in het dataverkeer aan de kant geschoven en gekozen voor British Telecom en Citor, de telecommunicatiedochter van luchtvaartmaatschappijen. “Onzin”, zegt Verwaayen. “Ook Shell is onze klant.”

Volgens de oliemaatschappij klopt dat, voorzover het binnenlandse telefonie betreft. De internationale telecomsector schudt op zijn grondvesten; is het niet door grote privatiseringsoperaties, zoals die van Deutsche Telekom en France Télécom, dan is het wel door mega-allianties. British Telecom en MCI willen volledig samengaan in Concert. The Wall Street Journal meldde gisteren dat het Britse Cable & Wireless wil samenwerken met Global One, een verbond van het Amerikaanse Sprint, Deutsche Telekom en France Télécom.

PTT Telecom houdt zich als relatief kleine speler internationaal staande in de alliantie AT&T Unisource waarin naast het Amerikaanse AT&T (40 procent) ook de Zwitserse, Zweedse en Spaanse zusters deelnemen. Met de goedkeuring die de Europese Commissie gisteren gaf aan de deelname van het Spaanse Telefónica kan de alliantie officieel van start. AT&T Unisource levert telecomdiensten aan multinationals. Belangrijkste concurrenten in Europa zijn Global One en Concert. Naast Citor opereren nog enkele specialisten zonder eigen infrastructuur op deze markt. Zij kopen overcapaciteit van grote telecombedrijven en distribueren die tegen concurrerende tarieven. Volgens Verwaayen spelen ze een ondergeschikte rol in dienstverlening aan multinationals.

De meeste multinationale ondernemingen doen graag zaken met één grote partij, die hen wereldwijd bijstaat. Tenminste, dat roepen de grote telecombedrijven.

In de praktijk geven veel ondernemingen de voorkeur aan dual outsourcing, hetgeen betekent dat twee toeleveranciers tegen elkaar kunnen worden uitgespeeld.

Pag.14: PTT voelt de tucht van de markt

In het verleden knoopten multinationals hun telecom-netwerken aaneen door met een reeks nationale PTT's contracten af te sluiten en afspraken te maken. “Vroeger kreeg je gewoon de rekening”, zegt secretaris Roy Bailey van de vereniging EVUA van telecomgebruikers. “Daar viel verder weinig aan te doen. Nu kunnen bedrijven hun rekening verlagen door overal offertes te vragen.”

EVUA staat voor European Virtual Private Network Users' Association. Leden zijn vijftig van Europa's grootste ondernemingen, waaronder Philips, Akzo en Shell. Een Virtual Private Network lijkt op een privé telecommunicatienetwerk, maar is het niet. Verschillende klanten gebruiken dezelfde infrastructuur zonder dat zij dit van elkaar merken. Omdat een Virtual Private Network gedeeld wordt is het goedkoper dan een eigen huurlijn.

PTT Telecom voelt in de slag om multinationals de tucht van de markt. “Je ziet het aan de contracten”, zegt Verwaayen. “Die hebben een steeds kortere looptijd. Vaak kiest men één partij voor het dataverkeer en een andere voor de gewone telefonie.”

Organisatie-adviseur Moret Ernst & Young schat de omvang van de telecommarkt voor internationaal telefoonverkeer van 's werelds 800 grootste multinationals op 16 tot 18 miljard gulden. Dat is betrekkelijk klein in vergelijking met de totale markt voor telecommunicatie (650 miljard gulden, aldus Moret). Volgens de organisatie-adviseur hebben de grote consortia slechts een beperkt deel van het telecommunicatieverkeer van multinationals in handen.

Een belangrijk deel van de telecombudgetten van multinationale ondernemingen gaat naar lokale PTT's of aanbieders van apparatuur zoals bedrijfscentrales.

Waarom strijden de telecomgiganten om deze relatief bescheiden markt, waar de marges bovendien dun zijn? “De klanten stellen de hoogste eisen wat betreft dienstverlening en service”, zegt Verwaayen. “Je moet op je tenen lopen. Maar je doet vaardigheden op die je elders weer kunt gebruiken.”

Voor telecombedrijven kan zakendoen met multinationals de deur openen naar een potentieel lucratieve buitenlandse markten: Wie multinationals volgt naar landen waar concurrentie nog niet bestaat, profiteert misschien als eerste als die lokale markt opengaat.

Prijs is geen doorslaggevende factor op de 'multinational-markt'. “De beslissingen over telecommunicatie zijn van strategisch belang en worden steeds hoger in de organisatie genomen, vaak op het niveau van de raad van bestuur”, zegt Koos van der Meulen, directeur van Telfort, de Nederlandse joint venture van British Telecom (BT) en NS.

Voor de dataverbindingen tussen dealingrooms van financiële instellingen bijvoorbeeld speelt betrouwbaarheid een doorslaggevende rol. “Telecommunicatie raakt het hart van hun bedrijf”, zegt analist Carl Lewis van de Yankee Group, een onderzoeksbureau voor de telecomsector. “Financiële instellingen zijn voorzichtig met uitbesteden. Ze zijn bereid zijn bijna elke prijs te betalen voor betrouwbare dienstverlening.”

Van der Meulen zegt: “Betrouwbaarheid prevaleert boven het tarief. Een klant als Philips verstuurt essentiële data via het netwerk van BT. Dat moet op een betrouwbare manier worden afgehandeld.”

Naast betrouwbaarheid is volgens Ton de Liefde van de vereniging BTG (grootgebruikers van telecom) het vermogen om nieuwe geavanceerde diensten te bieden van enorm belang.

Daartoe behoren bijvoorbeeld call centres, waar veel telefoontjes tegelijkertijd verwerkt kunnen worden, en videovergaderingen die gedurende korte tijd grote capaciteit vergen.

De grote allianties beweren dat zij multinationals een naadloos netwerk kunnen bieden met wereldwijde dekking. Dat klinkt eenvoudig, maar blijkt in de praktijk moeilijk te realiseren.

“De vraag is: hoe kom je van de tekst uit een brochure naar een echte dienst?”, zegt Verwaayen. “Ik durf met de hand op het hart te zeggen dat wij wereldwijd functioneren. Maar wat doe je met de klant die een hoogwaardige dataverbinding wil voor een kantoor in de Oeral? In de driehoek Parijs-Londen-Frankfurt is alles mogelijk, maar je kunt niet voor die ene klant in de Oeral afzonderlijk infrastructuur aanleggen.”

Azië is één van de witte vlekken in het zogenaamd werelddekkende netwerk van de Westerse telecomreuzen. Zij strijden om de gunst van Aziatische partners.

PTT Telecom had niet zo lang geleden de champagne koud gezet om een 'exclusief contract' met een Japanse partner te vieren. Bij aankomst ter plaatse begroette directeur Verwaayen een collega van British Telecom. Hij had een exclusief contract getekend. De Japanse partner bleek uitstekend op zijn gemak met twee exclusieve contracten. “De cultuur is in Azië een erg belangrijke factor”, zegt Verwaayen.

Volgens Van der Meulen stelt het samengaan van BT en MCI het fusieprodukt Concert beter in staat wereldomspannende oplossingen te bieden. “MCI is de derde partij in de Verenigde Staten”, zegt hij. “Veertig tot vijftig procent van de hoofdkantoren van grote multinationals zit in Amerika. Je moet daar een goede dekking hebben om op de wereldmarkt te kunnen opereren.”

Verwaayen heeft zich enigszins verbaasd over de golf van speculatie die de megadeal tussen British Telecom en MCI heeft losgemaakt. Die fusie heeft volgens hem weinig te maken met het aanbieden van een netwerk met wereldwijde dekking; ze is gericht op het veroveren van de Amerikaanse markt. MCI, vooral aanbieder van interlokale telefonie, wil samen met British Telecom penetreren op lokale markten. Verwaayen: “Dat kan aanleiding zijn voor clusterbewegingen in de VS, maar het is geen trigger voor de Europese markt.”

In tegenstelling tot rivalen als Concert en Global One hebben de partners in AT&T Unisource geen financiële belangen in elkaar. Critici menen dat de alliantie als los zand aan elkaar hangt.

“Onzin, natuurlijk”, zegt Verwaayen. “Een financieel belang nemen is makkelijk genoeg. Onze alliantie is juist steviger dan die van de concurrentie. De deelnemers in AT&T Unisource kiezen voor operationele samenwerking. We kopen dezelfde systemen en stemmen informatietechnologie en dienstverlening op elkaar af. Je kunt wereldomvattende plannen bedenken, maar wij kiezen ervoor het succes stapje voor stapje aan elkaar te lijmen.” Verwaayen spreekt van 'de gang van de dichtklappende deuren': “Als wij nu uit AT&T Unisource zouden willen stappen, hebben we een megaprobleem.”

De aandeelhouders van AT&T Unisource mogen meer met elkaar verbonden raken, dat geldt niet voor alle operationele partners. Compagnie Générale des Eaux, Unisource-partner op de Franse zakelijke telecom-markt, stapte ongeveer een maand geleden over naar concurrent British Telecom.

Verwaayen: “De samenwerking met Compagnie Générale des Eaux verliep uitstekend”, zegt hij. “Maar zij wilde naast France Télécom een tweede nationale aanbieder worden. Dat was voor ons niet interessant. Als je het mij vraagt, begeeft British Telecom zich op glad ijs met de twee miljard dollar die het op tafel legt voor samenwerking met Compagnie Générale des Eaux.”

    • Michiel van Nieuwstadt