Wirwar van willekeurige regels

De prijs van een vliegticket is een optelsom van overwegingen. Regels worden naar willekeur toegepast. De prijsbewuste reiziger doet er goed aan laat te boeken en assertief te zijn.

De merkwaardige wereld van de vliegtarieven is chaotisch, voor velerlei uitleg vatbaar en voor de kostenbewuste klant redelijk manipuleerbaar. “Het is een constant veranderende wereld waar acties en reacties elkaar razendsnel opvolgen”, vertelt discount-pionier Ad Latjes van het Amsterdamse Malibu Travel. “Je moet van goeden huize komen om enigszins bij te blijven. Maar ik mopper niet. Chaos betekent voor ons voordeel. Dat brengt de klanten naar de reisagent.”

Toch doen recente ervaringen vermoeden dat de airlines de kunst van het discounten intussen ook aardig onder de knie hebben. Afgelopen april informeerden we bij ons vaste reisbureau naar het KLM-tarief voor een retour Amsterdam-Seattle. Ruim 2.700 gulden luidde in eerste instantie het antwoord. Is er niets goedkopers? Jazeker, voor 1.795 gulden kan het ook maar dan met gefixeerde reisdata en mits er een zaterdagnacht in de reis zit. 's Avonds las ik in de krant dat Martinair voor een lijndienstretour naar Seattle 1.399 gulden vroeg. Direct daarheen gebeld en wat blijkt? Ze hebben een speciale aanbieding voor 1.099 gulden. Dat werd het dus.

Vorige week peilde ik de laatste situatie op het traject Schiphol-Seattle. Roberts en Partners, de Amsterdamse discountspecialist inzake de VS, biedt zo'n retour voor 1.196 gulden, per KLM en voor 1 november te gebruiken. Wat stelde de KLM daar zelf en direct gevraagd tegenover? Jaarretour 3.854 gulden, halfjaarretour (met enkele beperkingen) 2.359 gulden, driemaandsretour (met wat meer beperkingen) 1.794 gulden, en een discounttarief (voor 1 november te gebruiken) van 1.179 gulden. De KLM als z'n voornaamste eigen discounter.

Natuurlijk hangen de tarieven allereerst af van de klasse die de luchtreiziger prefereert. Dat zijn de first class voor de luxe reiziger die niet op geld hoeft te letten (in '93 door de KLM overigens afgeschaft); de business class voor de op comfort gestelde zakenreiziger die een optimale flexibiliteit van reizen wenst; de economy class voor de degelijke maar prijsbewuste reiziger; en de pex-class met de laagste en veelal 'informele' tarieven die ook aan de meeste beperkingen onderhevig zijn, zoals vaste reisdata, geen overstapkans, bepaalde reisduur, zaterdagnacht in het pakket enzovoort.

De verschillen tusen deze klassen zijn enorm. Neem een retour Amsterdam-Johannesburg: first class 12.600 gulden; business class 8.900 gulden, full economy class 7.580 gulden; pex class 2.200 gulden. Voor de luxe reizigers is er dus volop keuze. Zij zijn de favorieten van de airlines, want ze zorgen voor beleg op het brood. Maar zij vormen een minderheid. Dominant blijven de minder gefortuneerde reizigers of de passagier wiens ticket niet door de baas wordt betaald. Zij mikken behalve op de economy- vooral op de pex-klasse die werkt met de goedkoopste pex- en excursietarieven.

Diep in hun harten verwensen de airlines deze proletarische categorie en zouden haar liever vandaag dan morgen opdoeken. Dat ze dat niet doen, sterker nog, dat ze deze 'onderklasse' met stromen van advertenties koesteren, heeft te maken met het harde feit dat de waarde van een vliegtuigstoel gemakkelijk kan afzakken naar nul. Je kunt er in tegenstelling tot televisies of magnetrons geen voorraden van aanhouden. Een eenmaal niet bezette stoel is verloren. De verleiding tot last minute-prijsdumping voor de maatschappijen is daardoor groot en vaak onweerstaanbaar.

Een maatschappij die eind van de week naar Bangkok vliegt en nu nog honderd stoelen over heeft kan de poot natuurlijk stijf houden en verdient dan op dat restant honderd maal nul is nul. Dus wordt er al snel gezegd: doe maar voor 1.000 gulden per stoel, want dat levert tenminste nog 100.000 gulden op. KLM's 'zwaanzinnige' aanbiedingen illustreren deze onweerstaanbare verleiding en er zijn tegenwoordig maar weinig maatschappijen die zulke aanbiedingen categorisch afwijzen.

Hoewel de airlines zoiets haten, is een eerste tip voor de luchtreiziger met een smalle beurs en de nodige flexibiliteit dus zo lang mogelijk met boeken te wachten. Een bedrijf als Transavia wil deze trend ombuigen door vroeg-boekers te belonen met prijsvoordeel en betere accommodatie. Of dat haalbaar is, blijft zeer de vraag. Tegen de 'last minute-plaag' is immers maar één kruid gewassen, namelijk vermindering van de stoelcapaciteit. En dat blijkt niet mee te vallen in het zeer concurrerende luchtvaartmilieu, waar het marktaandeel heilig is.

Een tweede tip voor de economisch ingestelde luchtreiziger is dat die assertiever moet worden en het reisbureau en/of de vliegmaatschappij beter dient door te zagen over de vele mogelijkheden. Daarmee zijn forse bedragen te verdienen. Zoals de schrijvende luchtreiziger Hugo van Reijen in zijn aardige boekje Vliegt u ook te duur? noteert: “De tariefregels zijn zo moeilijk te doorgronden dat bijna geen enkele medewerker van een reisbureau of maatschappij de materie beheerst. De eenmaal opgestelde regels worden daarom vaak naar willekeur toegepast, aangepast of niet toegepast.”

In de derde plaats kan het voor de low budget-reiziger nuttig zijn niet alleen de tarieven naar een vaste bestemming op te vragen, maar naar de hele regio te kijken. Wie voor 1.700 gulden naar New Delhi vliegt, kan later tot zijn irritatie ontdekken dat een ticket naar Bombay slechts 1.000 gulden kost. En dat laatste plus de trein naar Delhi was wellicht aantrekkelijker geweest.

Tot slot kan de veeleisende consument profiteren van een opvallende marktsituatie. Waar een airline de toon aangeeft, dus Nederland voorzover het de KLM aangaat, Duitsland wat betreft Lufthansa etc., heeft die marktleider de neiging het prijsniveau zoveel mogelijk te handhaven en te stabiliseren.

Maar direct buiten hun eigen territoir - op dat van de concurrent - mogen die airlines graag een prijsstuntje wagen. Zo biedt de KLM in België, Duitsland en Engeland vaak aanzienlijk lagere tarieven aan, terwijl daar zelfs gratis retourtjes vanuit plaatsen als Brussel, Düsseldorf en Londen naar Amsterdam bij worden gegeven.

Omgekeerd halen maatschappijen als Sabena, Lufthansa en British Airways in Nederland soortgelijke streken uit.

Ad Latjes was jaren geleden een van de eersten die deze opvallende situatie uitbuitten. Hoe? Door met name in Londen goedkopere KLM-tickets op te kopen en hier door te verkopen. Ooit maakte de KLM stennes tegen passagiers die met zulke tickets op Schiphol verschenen. Maar de negatieve publiciteit over boze huisvaders, wenende moeders en schreeuwende kindjes die daar vastliepen, bracht de KLM ertoe de zaak maar te negeren.

In plaats daarvan probeert de KLM te voorkomen dat haar buitenlandse agenten KLM-tickets verkopen aan Nederlandse reisbureaus, zoals Malibu, of aan mensen die in Nederland wonen. Maar het succes van zulke juridisch wat omstreden interventies blijft beperkt. Wel wist de KLM Ad Latjes redelijk te dwarsbomen in zijn streven om ten behoeve van de forse Ghanese gemeenschap in Amsterdam goedkopere KLM-tickets Londen-Amsterdam-Accra uit Londen aan te slepen en hier te verkopen. De KLM verkoopt Accra-gangers nu vouchers die pas bij het inchecken in het land van aankoop tegen tickets worden ingewisseld.

Toch gaat een goed deel van deze handel via omwegen door en iemand als Ad Latjes blijft voor de KLM een te mijden zwart schaap. Hijzelf kan daar best inkomen. Sterker nog, Latjes bewondert de uitgebreide trukendoos die de KLM'ers bij het slijten van hun produkten in het buitenland opentrekken. “Mijn collega-reisagenten in het buitenland hebben bewondering voor hun vindingrijkheid”, zegt Latjes. “Ze spreken in die kringen met respect over die gehaaide cowboys van de KLM.”

Binnen Europa hebben discounters als Latjes weinig tot niets te bieden. Wie daar tegen minimaal tarief wil vliegen kan het beste te rade gaan bij de vele nieuwe maatschappijtjes die in het kielzog van de Europese luchtvaartliberalisering oprukken. Zij verkopen hun tickets doorgaans direct en telefonisch buiten de reisagent om aan de klant. Zoals easyJet, dat op de drukke route Londen-Amsterdam 99 gulden voor een enkele reis vraagt, minder dan de helft van het begin dit jaar gangbare minimumtarief. Of neem de Britse charter Britannia Airways, die volgende maand voor het absolute bodemtarief van 49 gulden een enkele reis Beek-Londen gaat aanbieden.

Ook aantrekkelijk zijn de aanbiedingen van Virgin Express (tot voor kort EBA) van de Britse stuntman/ondernemer Richard Branson, die vanuit Brussel dagretours aanbiedt naar tal van Europese bestemmingen zoals Rome, Milaan, Madrid, Barcelona, Wenen voor de ronde prijs van 200 dollar. Daarmee concurreert dit bedrijf nauwelijks met collega's, maar eerder met de auto.

Verklarin van op vliegticket vermelde informatie: 1 Naam van de vliegmaatschappij waarmee wordt gevlogen.

2 Naam passagier.

3 Plaats van opstappen.

4 Plaats van bestemming.

5 Plaats van uiteindelijke bestemming, waarvoor ticket nog geldig is - in dit geval tevens plaats van opstappen.

6 Berekening van ticket-tarief. Hier staat de code voor het type ticket (HSX1M35), de prijs in NUC's (230,53, zie 26) per onderdeel van het totale te vliegen traject.

7 Het vluchtnummer is opgebouwd uit de code voor de luchtvaartmaatschappij en een administratief nummer.

8 Vertrekdatum.

9 Vertrektijd.

10 Reserveringsnummer.

11 SITI, afkorting van: sold inside, ticket inside, betekent dat biljet in Nederland is betaald en aan de passagier is overhandigd.

12 Code voor de computer van de reisagent.

13 Code van het reisbureau.

14 Codenummer van de reisagent.

15 Prijs van ticket inclusief luchthavenbelasting op respectievelijke luchthavens.

16 Nummer voor de voorraad-administratie.

17 Code van de luchtvaartmaatschappij.

18 Totaalbedrag in NUC's (zie 26) vermenigvuldigd met ROE (zie 19) - rate of exchange - geeft ticketprijs in guldens.

19 ROE, afkorting voor rate of exchange, de lokaal geldende wisselkoers van de NUC (zie 26).

20 Administratienummer.

21 De letter staat voor de klasse waarmee wordt gevlogen.

22 EH, afkorting van eastern hemisphere, wat betekent dat de vlucht op het oostelijk halfrond wordt afgelegd.

23 AMS staat voor: Amsterdam, SVG voor Stavanger. Iedere bestemming heeft een vaste afkorting van drie letters.

24 Aantal NUC's (zie 26) per onderdeel van het totale vliegtraject. In dit geval 230,53 NUC's voor zowel Amsterdam-Stavanger als Stavanger-Amsterdam.

25 Code voor onder meer geldigheidsduur en vliegklasse.

26 NUC staat voor: neutral unit of construction, de internationale eenheid waarin de prijzen van alle vliegtickets overal ter wereld zijn om te rekenen. De NUC is op zijn beurt gekoppeld aan de dollar.

27 Het aantal kilo's dat een passagier mag meenemen. De hier vermelde 20 kilo is standaard.