Daling ledental ECI kost directeur baan

De eigenaren van boeken- en platenclub ECI uit Vianen hebben zich onder druk van de Duitse meerderheidsaandeelhouder Bertelsmann ontdaan van algemeen directeur H. Weyschedé. Hij is er volgens de aandeelhouders niet voldoende in geslaagd via een grotere klantgerichtheid de stagnatie in de ledenaanwas een halt toe te roepen.

A. Bongaards, zijn huidige plaatsvervanger, volgt Weyschedé op. ECI, dat 1,75 miljoen leden telt in Nederland en België, kampt sinds een tijdje met een stagnerende ledenaanwas. Begin jaren negentig telden de vijf clubs onder de ECI-paraplu (ECI, Nederlandse Boekenclub, de CD Music Club, Boek en Plaat en Video Direct) 1,5 miljoen leden. Dit aantal groeide tot 1,8 miljoen begin 1995, maar is inmiddels teruggevallen tot 1,76 miljoen.

De daling hangt mogelijk samen met het afgenomen consumentenvertrouwen, meent een woordvoerster van de boeken- en platenclub. “Mensen willen zich in zo'n situatie niet meer zo gemakkelijk committeren aan een koopverplichting.” Ook zijn de kosten van de ledenwerving sterk gestegen.

Om verdere daling van het ledenaantal te voorkomen, wil ECI bestaande klanten meer binden. Zo hield Weyschedé, sinds vier jaar bij het bedrijf in dienst, zich nadrukkelijk bezig met het verbeteren van de klantgerichtheid. Volgens de woordvoerster is hij daarin onvoldoende geslaagd. “Het moet nóg sneller.”

ECI denkt daarbij onder meer aan gerichte mailings. Nu is het nog zo dat ook bestaande leden aanbiedingen in de bus krijgen waarmee de boeken- en platenclub potentiële leden bestookt. Dit leidt dikwijls tot irritaties.

Ook storen veel leden zich aan het feit dat zij, als ze niet op tijd een nieuwe bestelling plaatsen, zomaar een speciaal boek - het 'Kroonboek' - krijgen toegezonden. Volgens de woordvoerster kan ECI daar niet omheen. “Want een koopverplichting zonder sanctie is nu eenmaal niet mogelijk. Wel kunnen we het leed helpen verzachten door de klant tevoren zijn voorkeur te laten uitspreken voor een bepaald genre.” De CD Music Club werkt al met dit systeem.

ECI, vooral populair buiten de grote steden, behaalt per jaar een omzet van ongeveer 420 miljoen gulden. De onderneming heeft volgens eigen zeggen 20 procent van de Nederlandse boekenmarkt in handen. Bij cd's en videofilms bedragen deze percentages respectievelijk 11 en 13.

Het bedrijf biedt werk aan ongeveer duizend mensen. Van hen zijn er 400 in dienst bij zusterorganisatie Euroboek, die zich richt op de werving van nieuwe leden - zowel telefonisch, schriftelijk als in winkelstraten en op braderieën. Eigenaren van ECI zijn - naast Bertelsmann - Wolters Kluwer, Meulenhoff & Co en De Bezige Bij.