Onderhandelen in China vergt vooral sterke maag

Negotiating in China, 36 strategies. Door Laurence J. Brahm. 107 pag. Prijs: ƒ 34,55. ISBN 981 00 6606 6.

Het voeren van zakelijke onderhandelingen in China is een afmattende bezigheid. Het afsluiten van een contract kan maanden en soms zelfs jaren duren. In die tijd zijn vele pakjes sigaretten (passief) gerookt, liters thee gedronken en talrijke glazen sterke drank tijdens copieuze banketten weggewerkt. Als de overeenkomst is gesloten beginnen de echte onderhandelingen pas. Dan is de vriendschap bezegeld. Vriendschap betekent dat je de ander om gunsten mag vragen, dat je nog eens over de prijs en afspraken kunt praten.

Laurence Brahm, adviseur van Naga Group in Hongkong, schetst in 'Negotiating in China' een vermakelijk beeld van onderhandelingen. Voor zakenlieden die voor het eerst van plan zijn de Chinese markt te bewerken, is het lezen van dit vlot geschreven boekje een waarschuwing om niet al te optimistisch het vliegtuig in te stappen.

Brahm beschrijft de begrippen waarmee westerlingen in China snel zullen kennismaken: guanxi, gezicht, vriendschap en wederzijds begrip. Het Chinese mensbeeld wordt bepaald door connecties, zogeheten guanxi. De eigen persoon is slechts een onderdeel van dit mensbeeld. Er is meer sprake van groepsdenken, van een collectief gevoel. Mensen met wie geen relatie is aangegaan,vallen buiten het netwerk. Aan hen is een Chinees geen verantwoording schuldig.

Westerlingen zullen geneigd zijn om zich in China te concentreren op het proces van de officiële onderhandelingen. De eigenlijke doelstellingen van de Chinese tegenspelers komen daar echter pas laat, of misschien zelfs helemaal niet, op tafel. Ze hebben wel duidelijke doelstellingen, maar daar is alleen achter te komen door iemand persoonlijk aan te spreken. Alle cursussen van Harvard en Oxford “helpen iemand niet zo ver op weg in China als leren hoe te drinken, roken en karaoke-liedjes te zingen. Dat kan de onderhandelingen pas echt uit een impasse trekken en op een persoonlijk niveau brengen waar de Chinese partij mogelijk opening van zaken geeft en laat zien wat ze echt willen”, zo schrijft Brahm. “Meer onderhandelingen worden gevoerd in danspaleizen en karaokebars dan aan de formele onderhandelingstafel.”

Brahm heeft zijn boekje gebaseerd op de klassiekers 'De kunst van het oorlogvoeren' van Sun Tzu en het boek '36 Strategieën', beide ongeveer tweeduizend jaar oud. Samen maken deze werken deel uit van het collectieve onbewuste van de meeste geschoolde Chinezen, aldus Brahm. “Onderhandelen in China zonder tenminste een vluchtige kennis van 'De kunst van het oorlogvoeren' en de '36 Strategieën' is als een mijnenveld inlopen zonder kaart.”

Naast 'guanxi' is 'gezicht' het belangrijkste begrip voor buitenlanders in China. 'Gezicht' heeft geen equivalent in het Westen. Het heeft te maken met respect, eer, eerlijkheid en gelijkwaardigheid en de erkenning van deze begrippen. Westerlingen kunnen het alleen leren door er ervaring mee op te doen. Het gaat erom gezichtsverlies te voorkomen, zowel bij de Chinese als bij de eigen partij.

Alleen al vanwege het vele eten en drinken is onderhandelen in China fysiek zwaar. Elke dag zijn er lange lunches en copieuze banketten, waar van alles op tafel voorbijkomt dat westerlingen doorgaans vooral associëren met dierentuinen. Slangen, kwallen, duiven, schildpadden, schorpioenen, eenden, dassen, wasberen, pauwen; weinig is uitgesloten. Eregasten kunnen zich niet permitteren om hoofdschotels te laten staan, zeker niet als het dure gerechten zijn als berepoot of hertepenis.

Een toost (ganbei) wordt vergezeld van een toespraak van een minuut of vijf, waarin de vriendschap tussen de partijen wordt geloofd, de aanzittenden worden geroemd en de lof van het project wordt gezongen. Dan wordt het glas in één keer geleegd. Het lege glas wordt als bewijs aan eenieder getoond. Hetzelfde gebeurt met de volgende spreker, de daaropvolgende, enz. Toespraken zijn in de regel net zo saai als langdurig. Trucjes om niet zoveel glazen te hoeven legen, zijn niet aanbevolen.

De aanwezigheid van een goede vertaler is volgens Brahm noodzakelijk. Chinezen zullen zich zelden laten verleiden tot onderhandelingen in het Engels, zelfs als ze die taal goed beheersen. De tolk moet in staat zijn om de finesses van de Chinese bedoelingen te vertalen. Fouten zoals de tolk van Nixon maakte bij de historische ontmoeting tussen de Amerikaanse president en Jiang Qing, de echtgenote van Mao, leiden tot grote verwarring. Nixon schudde Jiang's hand en zei: “Mevrouw Mao, u bent erg mooi”. De aangesprokene reageerde beleefd met “Nali nali” om aan te geven dat Nixon haar teveel vleide. De tolk vertaalde dit echter letterlijk met “Waar waar?”, waardoor Nixon met de mond vol tanden stond.

Ook de vertaling van het woord 'ja' kan tot grote problemen leiden. 'Ming bai', 'ke yi', 'tong yi' en 'dui' kunnen allemaal worden vertaald met 'ja', aldus Brahm. 'Ming bai' betekent echter alleen maar dat de Chinezen hebben begrepen wat de anderen ter tafel hebben gebracht. Met 'ke yi' wordt aangegeven dat iets mogelijk is. 'Dui' kan 'ja' betekenen, maar ook 'aha' of 'zo zo'. Alleen 'tong yi' houdt in dat de Chinezen het eens zijn met de bewering van de buitenlandse partij.

Onderhandelen in China zal onherroepelijk leiden tot frustraties bij westerse zakenlieden die gewend zijn doelgericht te werken. Alleen met veel geduld kunnen zaken met succes worden afgerond.

    • Twan van de Kerkhof