Kruidenier drie weken 'on the road'

Een eigen jet om Europa te doorkruisen. In een verlengde donkere limousine in Miami bij McDonalds een hamburger bestellen. De glamour van Hollywood blijkt ook te zijn weggelegd voor Hollandse ondernemers. Nee, de bestuursvoorzitter is er de komende twee weken niet. Hij is op roadshow.

Succes Cees, zegt een bankier van de Amerikaanse zakenbank Goldman Sachs als Cees van der Hoeven, sinds drie jaar president van Ahold, op maandagmiddag 24 juni het zaaltje op het Zaandamse hoofdkantoor instapt om de media te vertellen over de grootste aandelenemissie die een Nederlandse bedrijf ooit heeft ondernomen. Ahold wil door de uitgifte van 36 miljoen nieuwe aandelen ongeveer 3,2 miljard gulden ophalen bij beleggers om de overname te betalen van de Amerikaanse winkelketen Stop & Shop.

De persconferentie is de start van een drie weken durende tour die Van der Hoeven van Zaandam tot San Francisco brengt, en van Edinborough tot Minneapolis. Drie weken on the road om de nieuwe aandelen van Ahold te verkopen aan (inter)nationale beleggers, een bijna van mimuut tot minuut geplande tournee, die op het laatste moment toch steeds weer veranderd kan worden.

“We zijn begonnen in Europa, daar is de hype gecreëerd, met een hoop belangstelling van beleggers en dan wordt de Angelsaksische wereld ook wakker. Je moet de talk of the town worden”, zegt Van der Hoeven, terwijl de chauffeur een scherpe bocht neemt op weg van New York naar een grote belegger in Connecticut, een naburige staat. Hier en daar nam hij een privévliegtuig voor een snelle verbinding, maar de auto is nu geen verlengde limousine, verzekert hij in een telefonisch interview. “Limousines komen niet voor bij kruideniers.”

Het was de laatste dag gisteren, volgepropt met gesprekken met individuele beleggers in New York. Van der Hoeven heeft er zo'n 100 presentaties op zitten. “Je hoort jezelf op een gegeven moment praten. Maar het is een stimulerend verhaal dat elke keer geïnspireerd gebracht moet worden.” Op Wall Street werd de stemming de laatste week steeds nerveuzer. “Wij kijken van uur tot uur naar de beurskoers.”

In korte tijd is de roadshow onder Nederlandse bedrijven ingeburgerd als de snelste manier om nieuw kapitaal bij beleggers aan te trekken. Niet alleen mammoetconcerns als Ahold (30 miljard gulden omzet in 1995, 140.000 medewerkers) doen het. Ook snel groeiende kleine bedrijven als Axxicon (produceert matrijzen voor onder meer cd's; 400 medewerkers en 93 miljoen omzet), die vorig jaar zijn aandelen op de Amsterdamse effectenbeurs introduceerde, pakken hun koffer en gaan op financiële veldtocht.

Een roadshow is ook een uitkomst voor groot-aandeelhouders die hun bedrijf willen verkopen, en de beste prijs willen krijgen door zoveel mogelijk beleggers te interesseren. Zo ging Jan Michiel Hessels van Vendex op stap om de aandelen van de nazaten van de oprichters van Vroom & Dreesmann te verkopen, klom Wim Dik twee keer op de zeepkist om staatsaandelen in post-en telecombedrijf KPN aan de man te brengen en was 'Bill' de Vlugt op pad voor de charitatieve stichting die enig eigenaar was van het verpakkingsbedrijf Van Leer.

De schok komt als het immer vriendelijke Nederland en de welwillende belangstelling in de diverse Europese financiële centra achter de rug zijn. In Amerika is de Hollandse ondernemer die soms jaren heeft toegewerkt naar een beursgang, een van de vele buitenlanders die Amerikaans kapitaal hoopt aan te trekken. “Lessen in nederigheid” noemde Hessels zijn Amerikaanse ervaring vorig jaar bij terugkeer in Nederland. Hij had soms heel jonge mensen tegenover zich, sommigen net afgestudeerd met een MBA van prestigieuze universiteiten als Harvard of Stanford, dat wel. “De meeste fondsbeheerders zijn trouwens heel jong (rond 30) en váák vrouw”, noteert KPN-voorzitter Dik in zijn column in het personeelsbald KPN Nieuwsblad. “Ach, het is sowieso vaak de vrouw die het geld beheert...” De sessie met de fundmanagers duurt meestal een uurtje, dan maakt de volgende kandidaat die kapitaal zoekt al weer zijn opwachting bij de receptie. Hessels:“Heel koeltjes wordt je gekozen, of niet.”

“Er is tension aan beide kanten”, zegt Bibo Voûte, die als directeur van de Amerikaanse zakenbank Morgan Stanley onder met KPN, Vendex en Van Leer op pad is geweest. “De ondernemer moet zijn verhaal doen. De beleggers, en met name de Amerikaanse beleggingsfondsen, staan ook onder druk, maar dan om al het geld te investeren dat zij elke maand binnenkrijgen.” De stroom geld naar Amerikaanse beleggingsfondsen is fenomenaal: de eerste vijf maanden van dit jaar al meer dan 200 miljard gulden. Dat is bijna evenveel als werd ingelegd in het hele recordjaar 1993. Uit de hele wereld komen de bijen op de honing af.

De confrontatie met de Angelsaksische beleggerscultuur is voor Nederlanders meestal even wennen. De vragen zijn vaak directer dan ondernemers in Nederland gewend zijn. “Soms is het ronduit bot”, zegt Voûte. “Maar tussen de sfeer van het gesprek en de orders die een belegger vervolgens plaatst, zit geen enkele relatie. Soms doen ze het alleen maar om te zien hoe het management van een bedrijf reageert.”

Dik van KPN:“Men graaft als regel dieper in de materie en dan zijn de vraaggesprekken pittig. Soms bijna in de vorm van een razendsnel kruisverhoor. Maar ook wel onbeschaafd onverschillig. En dan toch voor 50 miljoen dollar meedoen...” Van der Hoeven van Ahold houdt al bijna 20 jaar roadshows. Vroeger bij Koninklijke/Shell, later als financieel bestuurder van Ahold. “Typerend verschil was de afgelopen weken dat Amerikaanse beleggers iets meer geïnteresseerd zijn in onze groeiperspectieven, met name in Amerika zelf. Europese beleggers lieten zich meer leiden door het complete verhaal. Ik probeer overal hetzelfde verhaal te vertellen. Aan de vragen proef je de verschillen.” Bij de lancering van de aandelenemissie op de persconferentie in Zaandam had Ahold aangekondigd dat de doelstelling voor de winstgroei de komende vijf jaar is opgeschroefd van gemiddeld 10 procent jaarlijks naar 15 procent.

Tegenover de Angelsaksische beleggers behoeven Nederlandse ondernemers zich niet te generen voor hun profijtelijke beloning met aandelenopties, die managers het recht geven om aandelen in hun bedrijf te kopen en hen bij sterke koersstijgingen miljonair kunnen maken. Integendeel, een bedrijf zonder aandelenopties voor zijn (top)managers is nauwelijks nog geloofwaardig in Engeland en Amerika. KPN, Van Leer, Vendex, Ahold, zij hadden al optieregelingen of zijn er met het ook op de Amerikaanse beleggers mee begonnen. ING die volgend jaar naar Wall Street wil, is twee jaar geleden ook overstag gegaan.

“Britse beleggers vinden het heel belangrijk dat het management zelf aandelen heeft of aandelenopties krijgt”, heeft financieel directeur N. van der Ven van Axxicon gemerkt. Deze onderneming werd in 1989 door de directie en beleggers overgenomen van de toenmalige eigenaar, het beursgenoteerde bedrijf Nagron. “Op de analistenbijeenkomst in Londen werd goedkeurend geknikt toen wij dat noemden, terwijl het in Nederland nooit ter sprake kwam.” Het basisprincipe van de roadshow is simpel: een presentatie van de bestuursvoorzitter en/of zijn financieel directeur, gevolgd door een vraag en antwoordsessie. Er moet vaart in het verhaal zitten, het moet niet te lang zijn (“het is altijd snijden in de tekst”, weet een bankier) en de boodschap moet duidelijk zijn. “Het was voor ons een compleet nieuw proces”, bekent Van der Ven van Axxicon. Hij oefende de boodschap op de bankiers van MeesPierson, de bank die Axxicon naar de effectenbeurs begeleidde.

KPN is met een heel circus op pad. Een gespecialiseerde roadie voert de regie. Dik: “Een team reist ons vooruit en bouwt decors, geluidsinstallaties en videomonitoren op. Auto's, vliegtuigen, hotels, maar ook details als broekenpersen en ansichtkaarten-voor-thuis worden met een lach geregeld.” Vliegtuigen worden huiskamers, meldt Dik. Ahold dat met twee teams werkt om zoveel mogelijk financiële centra te bezoeken, zet een prive jet in. Hessels genoot van zijn gehuurde stretch limo.

Voor de grote Amerikaanse zakenbanken zijn roadshows dagelijks werk. Leidende banken als Morgan Stanley en Goldman Sachs hebben aparte afdelingen die de planning van roadshows van cliënten organiseren. Zij doen ieder jaarlijks honderden van zulke grote aandelentransacties.

Onder de buitenlandse bedrijven die de Amerikaanse kapitaalmarkt willen aanboren, is Ahold een buitenbeetje. Het concern heeft sinds 1993 al een volwaardige beursnotering op Wall Street. Ongeveer 10 procent van de aandelen is nu in Amerikaanse handen, zo schat een doorgaans goed ingevoerde bankier.

“Een roadshow is geen eenmalig evenement”, legt Pieter Maarten Feenstra van Goldman Sachs uit, de bank die Ahold's aandelenemissie leidt en bijvoorbeeld ook financieel adviseur is van KPN. “Een bedrijf komt nu naar beleggers toe, maar moet over een tijd weer bij de beleggers langs om hen opnieuw te informeren over de gang van zaken. Ahold onderhoudt al vele jaren in Amerika contacten met investors. Dat doen ze heel goed.”

Ahold heeft in Nederland al vier keer de prijs voor het bedrijf met de beste investor relations gekregen. “In Nederland maar ook in andere fiannciële markten is daar geweldig veel in geïnvesteerd”, meent Van der Hoeven. Samen met de beursnotering in Amerika plukt Ahold nu de vruchten van die inspanningen. Het feit dat Stop & Shop een bekend bedrijf uit de regio is, versterkt de belangstelling onder beleggers alleen maar, zo heeft Van der Hoeven de afgelopen dagen gemerkt.

De populariteit van de roadshows onderstreept een paar fundamentele wijzigingen die zich in de jaren tachtig op de financiële markten hebben voltrokken. De traditionele belemmeringen tussen de kapitaalmarkten van verschillende landen zijn onder invloed van de liberalisatietrend verdwenen. Nederlandse bedrijven kunnen nu met bemiddeling van een zakenbank in Londen kapitaal aantrekken bij pensioenfondsen aan de Amerikaanse westkust.

Tegelijkertijd zijn de kassen van professionele beleggers, zoals beleggingsfondsen en pensioengeldbeheerders, volgelopen met het kapitaal van particulieren. Steeds meer mensen sparen voor hun oude dag, maar laten de beleggingskeuzes over aan de professionals. De banken hebben hun verkooptechnieken voor de effecten van bedrijven aan deze wijzigingen aangepast: beleggers moeten bijna tegen elkaar opbieden om de meest aantrekkelijke aandelen te 'mogen' kopen.

Niet elke belegger krijgt een identieke voorstelling tijdens een roadshow: wie echt belangrijk is, krijgt een privé presentatie, een one on one zoals dat in het jargon heet. En om de belegger tijd en moeite te besparen komt de ondernemer desgewenst bij hem langs. “Deze one on one's worden steeds belangrijker”, vertelt Van der Hoeven. “Grote beleggers beslissen pas echt of zij zullen meedoen als zij een one on one hebben gehad.” De selectie van beleggers die een prive-afspraakje krijgen, wordt genomen door de banken die de aandelenuitgifte leiden. “De planning voor zulke one on one's begint al weken eerder”, legt Voûte van Morgan Stanley uit. De beleggingsanalist die voor de begeleidende bank de betrokken bedrijfstak volgt, polst met het verkoopteam van de bank, dat dagelijks contact heeft met grote beleggers, de animo bij hun klanten. Heeft een belegger al aandelen Ahold, en wil hij meer aandelen in de sector? Of juist niet? Heeft hij belangstelling voor aandelen van Europese bedrijven?

Op basis van deze informatie worden lijstjes gemaakt van grote beleggers die aparte presentaties moeten krijgen. Lijstjes die op het laatste momemt weer omgegooid kunnen worden, afhankelijk van de laatste informatie uit de financiële markten. “Er kwamen meer namen bij dan er af gingen”, vertelt Van der Hoeven content.

Beleggingsanalisten en vermogensbeheerders zonder VIP-status krijgen een uitnodiging voor een lunch of een diner, waar tientallen of honderden mensen aan tafel zitten. Een bankier:“Wat zijn de extra kosten van zo'n extra uitnodiging? De prijs van een couvert. Tachtig pond”.

De prijs van een one on one is beduidend hoger. Een afspraak bij een belegger die eigenlijk geen interesse heeft, is een verspilde middag en kan het verschil uitmaken tussen een net geslaagde en een net mislukte plaatsing, met alle financiële rampspoed voor het bedrijf en gezichtsverlies voor de bankiers vandien.

Het tempo van de roadshow is moordend. 's Ochtends begint de dag om half acht met een ontbijtpresentatie voor een grotere groep beleggers, daarna one on ones's, of reizen, dan een lunch, weer one on ones's, of reizen, gevolgd door diner, en dan eindelijk naar bed, maar de volgende dag weer vroeg op, nieuwe presentaties, of weer het vliegtuig in. Een bankier:“Je moet vreselijk oppassen met drinken.” Dik, in zijn column: “Na een hele dinsdag heen en weer schieten in de Londense City (regen overigens en zo'n acht graden) vliegen we naar Parijs: zacht weer en de slakken met knoflook, besproeid met rode wijn op een laat terras smaken prima.”

Van der Hoeven leest zijn reischema van de afgelopen drie weken voor: “Eerst Amsterdam, voor een presentatie bij de verkoopteams van de Nederlandse banken. De volgende dag one on one's met grote Nederlandse beleggers, daarna naar Frankfurt, 's middags een lunchbijeenkomst in Parijs, 's avonds naar Zürich, de volgende dag ook en naar Genéve. Weer naar huis. Zondag naar San Francisco, one on one's, dinsdag Los Angeles, 's avonds terug naar Londen, zodat wij de Amerikaanse Fourth of July feestdag ontliepen, door naar Edinburgh, terug naar Londen voor een grote presentatie op donderdag en one on one's. Terug naar Nederland. “Afgelopen zondag naar Minneapolis, daarna Chicago, Houston, Denver, woensdag naar Boston, donderdag en vrijdag in New York. Donderdag in New York een ontbijt-, lunch- en diner-presentatie, vrijdag alleen maar one on one's. Aanstaande maandag zijn er nog wat telefonades, en na sluiting van de Amerikaanse beurs wordt de prijs van de aandelen vastgesteld en wordt het aantal aandelen toegewezen aan de individuele beleggers.”

De laatste dagen zijn een uitputtingsslag. De stemming stijgt als het succes van de missie duidelijker wordt door de orders die de grote beleggers plaatsen. De ondernemer en zijn vaste gehoor kunnen de roadshow en de vragen en antwoorden tegen die tijd wel dromen.

Meligheid slaat toe. Bekent een bankier: “Ik ben wel eens de zaal uitgerend om te voorkomen dat ik acuut de slappe lach zou krijgen.”