Pillendraaiers worden ziekte-managers

Geen bedrijfstak lijkt zo in beweging als de farmaceutische industrie. Wereldwijd drukken overheden en verzekeringen de prijzen, terwijl de kosten voor research and development blijven stijgen. Kopen, verkocht worden, fuseren, dat zijn de trefwoorden waar elk bedrijf in deze sector mee te maken heeft. Gisteren maakten twee Zwitserse reuzen Sandoz en Ciba Geigy bekend te gaan fuseren. De afgelopen vijf jaar is gemiddeld 22 procent van het personeel bij de vijftig grootste pharmacieproducenten de laan uitgestuurd. Een gesprek met twee 'presidents and executive officers' van Amerikaanse farmacie-reuzen over de toekomst van hun industrie.

Wat Philips is voor Eindhoven is Eli Lilly and Co. voor Indianapolis. Wie daar niet op de loonlijst staat van de geneesmiddelengigant heeft er wel familie werken. Het bedrijf staat op de zeventiende plaats van de wereldtop vijftig van farmaceutische bedrijven met een omzet van bijna zes miljard dollar in '94. De twee grootste produkten zijn Prozac (tegen depressie) en Humuline (insuline voor diabeten).

Meer dan een eeuw sinds kolonel Eli Lilly in 1876 met de produktie van 'ethische' geneesmiddelen begon in een klein gebouwtje aan West Pearl Street 15, stond het bedrijf bekend als een stabiele onderneming. Het geïnvesteerd vermogen bedroeg 120 jaar geleden 1.400 dollar, 1.000 dollar van aandeelhouders en 400 dollar uit zijn eigen bezit. Eli Lilly had de oprechte steun van de plaatselijke groothandelaren en zijn drie werknemers, onder wie zijn 14-jarige zoon Josiah Kirby Lilly werkten keihard. De zes werkdagen liepen - zoals de Amerikanen het uitdrukken - van 'can see to can't see', netto 72 uur per week. Geoctrooieerde geneesmiddelen, die direct aan de door een kwaal geplaagde consument werden verkocht, waren destijds gouden handel, maar de oud-kolonel wist welke ellende dat kon aanrichten. Hij koos dus voor geneesmiddelen die uitsluitend door de dokter mochten worden voorgeschreven.

Aan die meer dan een eeuw durebde stabiliteit kwam begin jaren negentig een eind. Aandeelhouders mokten en Lilly maakte op alle fronten slechte tijden door. Het aandeel Lilly deed het slecht op Wallstreet, het bedrijf maakte, mede als gevolg van de moordende concurrentie, voor het eerst in zijn geschiedenis verlies en raakte vervolgens op drift. De plannen van Hillary Clinton met de gezondheidszorg, juridische procedures van grillige patiënten over bepaalde produkten en grootscheepse omschakeling van medicijnen van Lilly naar merkloze geneesmiddelen - al die factoren schoven de onderneming in de richting van de afgrond.

In de zomer van '93 vond een paleisrevolutie plaats. Topman Vaughn Bryson werd vervangen door Randall L. Tobias. De nu 53-jarige 'president and chief executive officer' (CEO) had geen enkele ervaring met de sector, al was hij al wel sinds '86 commissaris bij het bedrijf. Tobias had zijn gehele carrière doorgemaakt in de telecommunicatie bij AT&T en was daar vice-voorzitter van de raad van bestuur.

Terwijl de vorig jaar gelauwerde 'CEO of the year' vanuit Indianapolis even de Nederlandse vestiging in Nieuwegein aandoet met de 'jet' van de zaak, zegt hij: “Dat ik geen ervaring had met de farmaceutische industrie is tot nu toe geen bezwaar gebleken. Dat is ook wel logisch, want het bedrijf had al 30.000 man op de loonlijst die wel ervaring met de farmacie hadden. Iemand van buitenaf zou juist in staat moeten zijn de noodzakelijke meerwaarde in te brengen”.

Direct na zijn benoeming liet Tobias Eli Lilly and Co. en Indianapolis op zijn grondvesten schudden. Er werden 3.000 banen geschrapt bij de ondernmeming die in Indiana de reputatie had werkgever voor het leven te zijn. In januari '94 stootte Tobias de afdelingen medische apparatuur en de produktie van diagnose-materiaal af, een actie die door marktanalisten werd gezien als een duidelijke verandering van strategie. Deze twee afdelingen waren tot dan toe immers goed voor een kwart van Lilly's omzet.

“Overal waar je kijkt zie je geweldige veranderingen”, zegt Tobias. Ze zijn groot, maar vinden ook met steeds meer vaart plaats. Het is begrijpelijk dat mensen daar een beetje bang voor zijn, want het schept onzekerheid. Er heerste hier ook een gevoel van 'anders' te zijn. Lilly zou door zijn monopolie-positie niet gevoelig zijn voor economische wetmatigheden. Als een bedrijf succesvol is, beklijft spoedig het idee dat dat altijd wel zo zal blijven. Maar je moet voortdurend onderzoeken of je niet beter kunt en gebruik maakt van veranderingen.”

Tobias paste de strategie rigoreus aan door in de lente van dat jaar het bedrijf PCS Health Systems Inc., een onderdeel van McKesson Corp. te kopen voor vier miljard dollar. PCS is de grootste zogeheten pharmacy benefits manager in de Verenigde Staten. Kenners van de markt spraken van een ongekende gok. Met de aankoop van PCS is het bedrijf een andere weg ingeslagen. “We beschouwen ons zelf niet langer als pillendraaiers”, zegt Tobias, “we willen in de toekomst 'gezondheidsoplossingen' verkopen”.

Voor die strategie heeft niet alleen Eli Lilly gekozen. De reuzen Merck en SmithKline Beecham kochten vergelijkbare bedrijven, Medco en Diversified. Met deze drie acquisities was in totaal ruim dertien miljard dollar gemoeid. Nog altijd bestaat twijfel aan de vraag of de drie ondernemingen daar goed aan hebben gedaan. De marges die op geneesmiddelen worden verdiend, zijn immers vele malen hoger dan wat deze bedrijven aan winst genereren. Voor Tobias gaat het niet zozeer om directe winst, maar om het veroveren van een positie in de toekomstige 'healthcare arena'.

Bedrijven als PCS, Medco en Diversified zijn in Europa nog ongekende fenomenen. Hun belangrijkste bezit bestaat uit 'data'. Ze doen zaken met verzekeraars en overheid aan de ene kant en aanbieders van zorg aan de andere kant. Ze zitten tussen de aanbieder - of dat nu geneesmiddelenfabrikanten, fysiotherapeuten, huisartsen of ziekenhuisdirecties zijn - en degeen die betaalt, verzekeraar of overheid. Omdat ze aldus grote groepen verzekerden vertegenwoordigen, zijn ze door het afsluiten van contracten in staat 'scherp in te kopen'. Gegeven die praktijk begrepen cynici wel waarom grote farmaceutische bedrijven zoveel belangstelling hebben voor deze zogeheten 'managed care ondernemingen'. Het zou een bedrijf als Lilly immers in staat stellen PCS te dwingen de patiënt alle medicijnen te laten voorschrijven waar Lilly op staat. Om die reden greep de Federal Trade Commission, direct na de overname van PCS in om te voorkomen dat er geen valse concurrentie zou ontstaan.

Deze narigheid begon al ruim zes jaar geleden toen Medco een groep apothekers inhuurde, die moest bellen met dokters en patiënten om hen zo ver te krijgen dat ze van een merkgeneesmiddel zouden overstappen op een octrooiloos equivalent. Volgens Medco's eigen zeggen lukte dat in veertig tot vijftig procent van de gevallen. Medco, dat geneesmiddelen via postordering naar de klant stuurt, was toen nog geen bezit van Merck. Met de plaatselijke overheden is nu afgesproken dat de bellers van Medco zich ten overstaan van dokter of patiënt in elk geval bekend maken als vertegenwoordigers van Merck.

Medco en Merck en andere pharmacy benefit management organisations werken met zogeheten formularia. Dat zijn complete geneesmiddelenpakketten tegen de laagste prijs, waar de voorschrijvende arts - op een enkele uitzondering na - zich aan moet houden. De geneesmiddelen van Merck kregen uiteraard ruim baan in Medco's formularium toen de koop eenmaal een feit was.

Randall Tobias' filosofie over dit soort activiteiten graaft dieper dan omzetvergroting: “We zijn Lilly aan het veranderen tot een bedrijf dat zorgt voor optimale gezondheidsoplossingen. Dat kan door een aantal zaken met elkaar te combineren. Farmaceutische innovatie en bestaande technologie moet worden gepaard aan ziektepreventie en informatie-technologie. In dat geval wordt de patiënt zowel klinisch als economisch het beste produkt geboden. We moeten ons dus ook bezig houden met diagnoses en educatie. Aan de hand van gegevens kunnen we analyseren wat de beste medicatie bij een bepaalde diagnose is. En die gegevens kunnen ook gebruikt worden voor preventie. PCS Health Systems belevert 54.000 apothekers in de VS, die op hun beurt zestig miljoen Amerikanen van geneesmiddelen voorzien. Daar komt een ongehoorde hoeveelheid gegevens uit, waarmee je uiterst rationele dingen kunt doen.”

“Laten we wat concreter zijn”, vervolgt Tobias. “Als je bekijkt wat de behandeling van depressie kost, komt dat bij een traditionele aanpak uit op 960 dollar per patiënt. Dat bedrag bestaat uit componenten als ziekenhuisopname, bezoek aan de psychiater, bezoek aan de huisarts en medicatie. Bij behandeling van deze patiënten met een geneesmiddel als Prozac blijken de kosten te kunnen worden beperkt tot 508 dollar, door vermindering van ziekenhuisopnamen, minder bezoeken aan de psychiater en ga zo maar door. Zo kun je aan de hand van die gegevens bij elk ziektebeeld een aantal benaderingen analyseren en uiteindelijke op grond van kosten en kwaliteit een keus maken. Dat noemen we 'disease management'. De gegevens die PCS in huis heeft stelt ons in staat optimale gezondheidsoplossingen te bieden. Daar ligt de toekomst.”

“Toen ik aantrad had ik het idee dat de gezondheidscultuur in landen onderling sterk verschillen. Dat blijkt mee te vallen. De grote 'thema's' zijn overal hetzelfde. Elke overheid kampt met uit de hand lopende kosten van de gezondheidszorg en heeft tegelijkertijd te maken met burgers - kiezers - die het beste willen. Ik heb wel vertrouwen in die overheden. Het lijkt er op dat met name de farmaceutische sector op de korrel wordt genomen, maar ik ben daar niet zo bang voor. Als je een auto rijdend moet zien te houden zou het dwaas zijn de motor continue met de beste olie te verwennen en in het geheel niet op de slijtage van je banden te letten. Nee, het geheel moet in orde blijven tegen de laagste onkosten. Op het gebied van gezondheidszorg zou PCS dus het antwoord kunnen zijn”.

Hoewel Tobias zelf bescheiden is over hetgeen hij bij Lilly teweeg heeft gebracht, zijn de aandeelhouders buitengewoon tevreden. Was het aandeel bij zijn aantreden 49 dollar waard, afgelopen november bracht het inmiddels gesplitste aandeel meer dan honderd dollar op. Het eerste jaar na zijn komst nam de omzet toe met twintig procent, het tweede jaar met 31 procent. De netto-winst stijgt onafgebroken. Over het laatste kwartaal van vorig jaar wordt een omzetstijging van 18 procent gemeld tot 6.764 miljard dollar. De waarde van het aandeel steeg daarna nog eens met 21 procent. PCS Health Systems had overigens een negatieve invloed op de resultaten.

Zijn rol in het succes moet niet worden overschat, meent Tobias. Hij houdt niet van bewondering en wijst erop dat hij bepaald geen workaholic is. “Ik raad werknemers eerder aan om op vakantie te gaan dan om werk mee naar huis te nemen.” Voor zover dat nog niet in zijn aard lag, hebben gebeurtenissen in zijn persoonlijk leven hem gedwongen te relativeren. In dat kader praat hij ook in alle rust over zijn vrouw, die in mei 1994 suïcide pleegde. Hij was 28 jaar met haar getrouwd en een goed deel van die periode worstelde ze met depressies. Hoewel ze Prozac gebruikte, bleek de echtgenote van Lilly's topman tot de dertig procent van de depressieve patiënten te behoren bij wie de therapie niet aanslaat. Tobias vertelt de geschiedenis zonder omhaal. Hoe ze werd gevonden in de afgesloten garage, die blauw zag van de rook. Hoe hij met zijn kinderen dagen doorbracht in het ziekenhuis, waar werd gevochten voor haar leven en hoe ze besloten haar toch maar de rust te geven waar ze voor gekozen had.

Bij die relativerende sfeer horen ook zijn opvattingen over de toekomst van het bedrijf. Terwijl de meeste CEO's als grootste ambitie hebben om hun bedrijf in de top-drie van de wereld te krijgen is die behoefte er bij Tobias geenszins. “Je ziet om je heen een spervuur van overnames, veelal gedreven door het verlangen om de grootste te worden. Big is niet noodzakelijkerwijs beautiful. Ik vind het belangrijk dat wij ons richten op vijf terreinen waar we echt goed in zijn. Dat zijn de gebieden kanker, hart- en vaatziekten, 'hormoonziekten' en infectie-ziekten. Wat daarnaast op je weg komt moet je meepikken of ervan af blijven.”