'VIP-benadering' helpt Van der Hoop

AMSTERDAM, 28 FEBR. Het forse verlies over 1994 voorzag het eeuwfeest van Effectenbank Van der Hoop begin vorig jaar van een zwart randje. De bank is echter uit het dal geklommen. Behalve een opleving van de financiële markten ziet directievoorzitter mr. S.P.G.M. van Hooijdonk (39) een belangrijke oorzaak van het winstherstel in “de aardverschuiving in onze omgang met institutionele beleggers”.

Van Hooijdonk is optimistisch over de toekomst, maar geeft geen concrete schatting van de winst. “Zelfs een sterk gediversifiëerde bank als ABN Amro kan dat niet waarmaken”, zegt hij. “Van een bank als de onze, met de inherent onzekere effectenhandel als kernbedrijf, kunt u zeker geen harde winstprognose verwachten. De sfeer en dynamiek in onze dealingroom is echter een stuk beter dan een jaar geleden.”

Van der Hoop kreeg in 1994 “een flink pak slaag” op de handel voor eigen rekening in aandelen en obligaties. Gezien “de ruime liquiditeitspositie” lag het volgens van Hooijdonk voor de hand kasmiddelen om te zetten in obligaties om daarmee een hoger rendement te behalen dan de call rente, het rentetarief dat banken onderling in rekening brengen voor een lening over 24 uur. De strategie was succesvol in 1993, maar mislukte faliekant in 1994.

Het afgelopen jaar toonde met een winst van 545.000 gulden op de 'eigen posities' weer herstel. Bovendien heeft Van Hooijdonk “het gevoel met de eigen posities in rustiger vaarwater terecht te zijn gekomen”. Ook al blijft verliezen “part of the game”.

Meer nog dan een oplopende rente, die Van der Hoop in 1994 in problemen bracht, vreest Van Hooijdonk een verlammende onzekerheid in de markt. “Als mensen het niet weten, doen ze ook niets”, zegt hij. “Richtingloosheid is funest. Als de markt beweegt, verdienen we geld.”

Van der Hoop begon deze zomer een afdeling 'professionele relaties', met ervaren krachten die werden weggekocht bij onder meer de Robecobank en Institutional Brokerage Services. Tot 'verbazing' van de directievoorzitter heeft de nieuwe, agressieve benadering van binnen- en buitenlandse institutionele beleggers, banken en effectenmakelaars snel vrucht afgeworpen. De nieuwe afdeling leverde in zes maanden meer dan honderd nieuwe cliënten op. En dat terwijl de bank de boer opmoest met een jaarverslag met rode cijfers. “Dat was een handicap”, erkent Van der Heijden.

Een groot deel van de nieuwe klanten komt van buiten Nederland. Weliswaar geven nieuwe Europese richtlijnen buitenlandse partijen de mogelijkheid vanuit het thuisland zaken te doen op het Damrak, maar Van Hooijdonk gelooft niet dat van deze mogelijkheid een bedreiging vormt voor zijn bank. “Er zijn hoge kosten aan verbonden en buitenlandse partijen willen toch oren en ogen in de lokale markt hebben”, zegt hij.

Van der Hoop wil de grote spelers op de markt aftroeven door middelgrote klanten “een VIP-benadering” te geven. “Bij de grote banken moet een klant een order van een miljoen per telex afhandelen, wij komen daarvoor bij de cliënt aan huis. Een grote klant is voor ons niet een klant met een portefeuille van tientallen miljoenen, maar een klant die intensief handelt.”

Van Hooijdonk 'rook' voor het eerst aan kleinschalig bankieren toen hij werkzaam was als hoofd corporate banking bij een kleine (50 werknemers) vestiging van de Amro Bank in Hongkong. “Ik werkte daar voor een kleine zelfstandige bank en heb de voordelen daarvan ondervonden”, zegt hij. Kort na zijn terugkeer in Nederland - in 1990 - maakte hij “doelbewust de overstap naar een kleine marktpartij”.

Van Hooijdonk nam in 1994 het voorzitterschap van de directie over van D. Nienhuis die “Van der Hoop heeft grootgemaakt en 24 jaar het gezicht van onze bank heeft bepaald”. Nienhuis, als directielid en grootaandeelhouder (25 procent) nog steeds intensief betrokken, is volgens van Hooijdonk meer effectenmakelaar dan bestuurder. “Bovendien wilde hij in de toekomst nog eens iets anders kunnen doen.”

    • Michiel van Nieuwstadt