Compaq Nederland: kampioen zuinigheid

LONDEN, 14 FEBR. Met 52 procent omzetgroei, gemeten in dollars, was Ton Pannekoek, directeur van computerfabrikant Compaq in Nederland, de absolute kampioen onder zijn Westeuropese collega's. In Nederlandse guldens was de toename bescheidener, 35 procent (tot 757 miljoen gulden), maar ook dan past tevredenheid.

Natuurlijk, Pannekoek had het tij mee: de mondiale pc-markt groeide vorig jaar met 25 procent tot 60 miljoen stuks. Maar zijn thuismarkt is een verhaal apart, meent Pannekoek. De spreekwoordelijke Hollandse zuinigheid speelt hem in de kaart: “Je kan hier alles kwijt.”

Terwijl de rest van de wereld al jaren geleden overging op pc's met een kleurenbeeldscherm, slaagde Pannekoek er vorig jaar bijvoorbeeld nog in een partij monochroom-schermen aan Nederlandse klanten te slijten. Tegen een scherpe prijs, vanzelfsprekend, maar in elk geval met winst. “Engelstalige software kan ik hier ook altijd nog wel kwijt. Als het maar goedkoop is.”

Pannekoek: “ Mijn collega's verbazen zich soms. Als elders de vraag allang verdwenen is, blijkt die in Nederland nog wel te bestaan.” Niet zelden krijgt hij dan ook van Compaq-bedrijven in andere landen het verzoek winkeldochters over te nemen.

Nederlanders willen graag een A-merk aanschaffen, maar het mag niet te veel kosten, constateert de Compaq-directeur. “Prijs is een belangrijk element.” In andere culturen is dat wel anders, weet hij. “Neem Scandinavië, Zwitserland, Oostenrijk of sommige delen van Duitsland. Klanten daar willen telkens het nieuwste van het nieuwste. Zodra je processoren krijgt met een kloksnelheid van 100 Megaherz, wil niemand meer 75. In Nederland is dat geen probleem. Harde schijven? Iedereen stapt over op 1 gigabyte, Nederlanders vinden 540 megabyte nog prima. De overgang naar hogere niveaus van technologie gaat hier veel langzamer.” Of dat verstandig is, laat Pannekoek in het midden. De Nederlandse pc-gebruiker laat zich in elk geval niet gemakkelijk iets opdringen. “Ze bekijken gewoon of ze dat nieuws wel nodig hebben.”

Wat dat betreft is het verschil met een prille markt als de Oosteuropese opmerkelijk. Weliswaar zet Compaq er nog niet de helft om van wat het in Nederland verkoopt, maar een Oosteuropeaan die het geld heeft om een pc aan te schaffen wil wèl het beste. “We verkopen er relatief veel zware, duurdere pc's”, aldus Pannekoek.

Hij schrijft dat toe aan de grote achterstand die het voormalige Oostblok opliep, toen onder het Cocom-regime de export van geavanceerde Westerse technologie verboden was. “Ze hebben daar geen mainframes of mini's. Nu slaan ze een stap over.” Pannekoek trekt een vergelijking met het Japan en Duitsland van na de Tweede Wereldoorlog. “Die moesten alles opnieuw opbouwen en konden met de beste spullen beginnen. Het zou me niets verbazen als Oost-Europa over vijf, zes jaar een voorsprong op ons heeft genomen.”