DAF brutaal op markt voor vrachtwagens

AMSTERDAM, 8 FEBR. De DAF 85 Super Race Truck wijst zijn neus uitdagend in de richting van de stand van concurrent Scania. Ook al heeft de Zweedse concurrent juist de prijs Truck van het jaar 1996 gewonnen, de geel gekleurde Scania-vrachtwagens staan er daardoor bleekjes bij. De eerste slag is binnen voor het Nederlandse DAF Trucks.

Op de Amsterdam Bedrijfsauto Rai '96 vechten de vrachtwagenfabrikanten vanaf donderdag openlijk om de gunsten van de klant. De concurrentie in Nederland is moordend, zeggen de verkopers in koor. “Wij doen de klant een aanbod en die loopt daarmee direct naar de concurrent. Komt hij vervolgens terug met de boodschap dat hij bij een ander nog meer korting kan krijgen”, vertelt P. van Leuven, verkoopdirecteur bij Volvo Truck en Bus Nederland.

Het uit de as herrezen DAF Trucks bij voorbeeld, de opvolger van het in 1993 gefailleerde DAF, bindt de strijd brutaal aan. Concurrenten beschuldigen de onderneming van prijsdumping op de Nederlandse markt. Vooral in het zware segment voor internationaal transport zouden de vrachtwagens tot 10 procent onder de cataloguswaarde van de hand zijn gedaan. “DAF is daarmee markt gaan kopen”, aldus Van Leuven.

“Beslist niet waar”, antwoordt E. van Assem, binnen de Raad van Bestuur van DAF verantwoordelijk voor marketing en verkoop. “Wij verkopen wel op het scherpst van de snede, maar wij maken geen deals waar we geen geld aan over houden.”

Maar toch, DAF wil zijn goede marktpositie in Nederland en Engeland op peil houden, terwijl de onderneming elders in Europa terrein moet winnen. Sommige landen zijn voor de Eindhovenaren geen onbekend gebied. Voor het faillissement had DAF bij voorbeeld een behoorlijke verkooporganisatie en daardoor flinke afzet in Spanje.

Deze strategie is bovendien bittere noodzaak. De Eindhovense fabrikant kan het zich eenvoudigweg niet permitteren op slechts twee paarden te wedden, de winst van f 160 miljoen over 1995 ten spijt. De Engelse vrachtwagenmarkt is bij voorbeeld op zijn retour en daarmee komen de verdiensten daarvandaan onder druk te staan.

Het veroveren van nieuw of verloren gegaan terrein lijkt te lukken, zo blijkt uit de woorden van Van Assem. “Waren we in in 1994 nog voor 70 procent afhankelijk van de Nederlandse en Engelse markt, inmiddels is dat teruggelopen tot 45 procent.”

Dat de goede weg is ingeslagen blijkt volgens Van Assem uit de cijfers. Op de markt voor zware trucks van boven de 15 ton in Frankrijk, Duitsland en Italië verdubbelde het marktaandeel van de Nederlanders tot respectievelijk 6, 2,5 en 2,8 procent. In Spanje, waar sinds vorig jaar weer een eigen verkoopkantoor staat, groeide het marktaandeel van 5,5 tot 6,3 procent.

Maar in vergelijking met grote jongens als Mercedes, Volvo en Scania beschikt DAF niet over een uitgebreid verkoop- en serviceapparaat. Volgens Van Assem hoeft dat geen bezwaar te zijn, want DAF werkt op een “menselijke” schaal. “Wij staan heel dicht bij de klant. Nu zal iedere vrachtwagenverkoper dat zeggen. Maar bij ons is dat meer dan een kreet.”

Bovendien gaat het in deze bedrijfstak niet om mooie toonzalen gevuld met glimmende vrachtwagens en duur personeel. “Het heeft geen zin om af te wachten tot het moment dat er iemand jouw showroom binnenkomt. De verkoper moet zelf op de klant af. Je moet toeslaan op het moment dat er verkocht moet worden”, aldus Van Assem.

Onderscheidend denkt DAF ook te zijn met zijn reclame-uitingen. Naast deelname aan truckraces in Europa, probeert de onderneming orgineel uit de hoek te komen via de nieuwe reclamecampagne Drink DAF. Ditmaal geen afbeelding van een noeste vrachtwagen met oplegger, maar van een blikje “isotonische powerdrink” met “advanced turbo intercooler”. Op die manier denkt het bedrijf de nog geringe naamsbekendheid in een aantal landen te vergroten.

In Nederland heeft DAF niet te klagen over naamsbekendheid, niet in de laatste plaats dank zij de commotie rond het faillissement drie jaar terug. Maar ook de verkopen zijn gunstig. Van iedere tien verkochte vrachtwagens zijn er zo'n drie afkomstig uit Eindhoven. De Zweedse truckbouwers Volvo en Scania vechten om de tweede plaats. Afgelopen jaar was het zilver voor Scania met een marktaandeeel van 18,3 procent, terwijl Volvo het brons ontving met 17,1 procent. Daarop volgen Mercedes (12,6 procent) en MAN (10,3 procent). (ANP)