'Lokale leiding multinationals in China is een noodzaak'

Vijftig topmannen van het Nederlandse bedrijfsleven en minister Wijers (economische zaken) verzamelden zich gisteravond in een besloten bijeenkomst in het Amstelhotel om directeur Tan Wai Kee van Arthur D. Little in Hong Kong te horen spreken over een hot issue in het Nederlandse bedrijfsleven: investeren in China. Gesprek met een topadviseur, die zich voorzichtig uit omdat ook het om zijn eigen klanten gaat.

AMSTERDAM, 16 JAN. In zijn functie moet Tan het verhaal over de opkomst van Azië al vaak hebben afgedraaid: “Wanneer de Aziatische groei zelfs maar op de helft van het huidige percentage kan worden voortgezet zijn de economiën van Azië in het jaar 2020 bij elkaar groter dan die van Europa en de VS gezamenlijk.”

Opvallend is dat hij voor Westerse multinationals weinig reden ziet het hoofdkwartier naar Azi te verplaatsen. “De lokatie van het hoofdkantoor is van ondergeschikt belang”, meent hij. “Van veel groter gewicht is dat er Aziaten op posities in de raad van bestuur terecht komen; daar waar zij een bijdrage kunnen leveren aan het strategisch beleid.”

Veel Westerse bedrijven in China kiezen voor een managementteam dat deels van het hoofdkantoor in het moederland afkomstig is en deels lokaal is gerekruteerd. Persoonlijke connecties ('guanxi', in China) zijn onmisbaar en mensen met kennis van de regio kunnen bedrijven behoeden voor inschattingsfouten.

“Een prima ontwikkeling”, noemt Tan de aanstelling van lokale managers, maar hij gaat een stap verder: “Op de lange termijn moet het management van een Aziatische dochter volledig uit Aziaten bestaan, die onafhankelijk strategische beslissingen kunnen nemen.” Voorbeelden van een ontwikkeling in deze richting heeft hij nu al voorhanden. Zo worden bijvoorbeeld de consument gerichte activiteiten in Azië van de Amerikaanse bank Citicorp grotendeels gerund door Aziaten.

Op de suggestie dat de zoektocht naar hoogwaardige managers in China moeilijk zal verlopen reageert Tan afwijzend: “Zowel bij overheid als bedrijfsleven doen Chinese managers binnen de bestaande verhoudingen zeer efficiënt hun werk. Ze werken alleen in het verkeerde systeem.”

Tan signaleert onder Chinezen een enorme bereidheid tot veranderen. “Vroeger bezaten Chinezen een spreekwoordelijke ijzeren rijstkom”, zegt hij. “Dit was een onverwoestbare rijstkom. Altijd gevuld is en niet te breken. De tijden van de ijzeren rijstkom zijn echter voorbij en de snelheid waarmee een intelligent persoon kan veranderen, wanneer je een prikkel inbouwt is verbazingwekkend.”

“Wat verwacht u van uw Aziatische partner?” is de vraag die Tan zijn cliënten steevast voorlegt. Om conflicten te voorkomen moet daarover worden nagedacht voordat een samenwerking wordt opgezet. “Partijen moeten in de groei en het voortbestaan van een joint venture een gedeeld belang hebben.”

“Vijf tot zeven jaar geleden was het Westen op zoek naar goedkope arbeid,” zegt Tan. “Nu willen Westerse bedrijven een positie verwerven op de Chinese markt. De Chinese partner heeft echter andere prioriteiten. Die verwacht dat er in een partnership geld, management-expertise en technologie gestoken worden.”

“Een partnership betekent geven en nemen”, vervolgt hij. “Wanneer die zaken uit balans raken krijg je stevige problemen. U kent de anecdote van de kip en het varken die een joint venture beginnen. De kip stelt voor ham and eggs te produceren. Dat is echter geen eerlijke samenwerking, de kip hoeft slechts eieren te leggen terwijl het varken zich in zijn eigen vlees moet snijden.”

Vaak heeft een Aziatisch bedrijf een westerse partner veel te bieden, een lopend bedrijf bijvoorbeeld. “Het is een enorme opgave een onderneming van de grond af op te bouwen”, waarschuwt Tan. Hij spreekt met bewondering - maar ook enige reserve - over de strategieën waarmee internationale bierbrouwers als Anheuser Busch, Fosters en Heineken de explosief groeiende Chinese markt betreden.

Tan: “De Chinese biermarkt kan in vijf tot zeven jaar groter zijn dan de Amerikaanse als elke Chinees dan jaarlijks 20 liter bier consumeert. Dat is een realistische prognose.” In Duitsland ligt de jaarconsumptie per hoofd van de bevolking op 150 liter. Bij de betreding van de Chinese biermarkt moet volgens Tan echter wel bedacht worden dat de meeste Chinezen nog geen uitgesproken smaak voor kwaliteitsbier hebben ontwikkeld.

“De populariteit van een merk als Heineken, in Hong Kong al zeer gewild, stijgt ook in China”, signaleert hij. “Gezien de lage prijzen van bestaande lokale merken moeten investeerders zich echter realiseren dat de winstmarges voorlopig beperkt zijn en dat het lang kan duren voordat een investering in een gloednieuwe produktiefaciliteit is terugverdiend. Een nieuwe bierbrouwerij volgens de modernste technieken valt in China financieel-economisch nog nauwelijks te rechtvaardigen.”

    • Michiel van Nieuwstadt