Kleinere bedrijven leren zich versterken met vlechtwerken

Het InnovatieCentra Netwerk Nederland heeft een methode ontwikkeld om middelgrote en kleine ondernemingen te helpen kennisintensiever en hoogwaardiger te worden. Alle belangrijke gegevens worden onderzocht en gevisualiseerd ten behoeve van 'economische manipulatie'. “Wij maken fantastische chromosomen.”

Om te kunnen overleven in een steeds veeleisender markt moeten vooral kleinere bedrijven voortdurend slimmer, sneller en gedienstiger worden. Louter concurrentie op basis van loonkosten heeft in West-Europa al lang geen toekomst meer. Zeker niet sinds de val van de Berlijnse muur op 3 november 1989. De ineenstorting van het communisme maakte de weg naar Centraal-Europa vrij. Landen met een relatief hoog opgeleide bevolking die bereid is tegen 10 tot 20 procent van het hier geldende loon te werken, zogen eenvoudige werkzaamheden uit West-Europa weg.

Grote concerns als Philips, Océ-van der Grinten en Akzo Nobel hebben voldoende massa om zelf hun organisatie en produktiemethoden aan te passen aan de eisen van de nieuwe tijd. Kleinere bedrijven hebben daarbij vaak de hulp van anderen nodig. Het InnovatieCentra Netwerk Nederland (ICNN), dat uit 18 InnovatieCentra bestaat en door het ministerie van Economische zaken is ingesteld om het midden- en kleinbedrijf (MKB) te helpen kennisintensiever en hoogwaardiger te worden, heeft een methode ontwikkeld om sterke punten, kansen en bedreigingen van individuele bedrijven te inventariseren en hen te helpen marktkansen te grijpen.

De methode is inmiddels geadopteerd door de grootste bank van het land ABN Amro en door het grootste accountants- en organisatie adviesbureau KPMG. Er is ook belangstelling vanuit het buitenland, met name uit Ierland, Oostenrijk, Engeland, Duitsland, België, Japan en Taiwan. De twee breinen achter de methode, Jankees Oom en Jan van der Linden (beide van origine industrieel ontwerper) trainen de medewerkers van het InnovatieCentra Netwerk en de bedrijfsadviseurs van ABN Amro en KPMG. “Het voordeel voor bankiers en accountants is dat ze een beter inzicht krijgen in de marktpotenties van hun klanten en dus ook gemakkelijker kunnen beoordelen hoeveel geld en tijd ze erin steken”, zegt Jankees Oom, die door het ICNN is vrijgesteld om de methode te ontwikkelen en in praktijk te brengen. Het doel van de InnovatieCentra is echter niet beter renderende banken en accountants. “Wij willen het midden- en kleinbedrijf meer winst, kennis en relaties geven”, zegt Oom.

Door het stellen van vragen krijgen de adviseurs inzicht in zaken als bedrijfscultuur, innovatievermogen, marktbenadering, bedrijfsprocessen, produkten en gebruikte technologieën bij de onderzochte ondernemingen. Dat gebeurt niet te hooi en te gras, maar volgens een uitgekiende vragenlijst. Daarop staan vragen als: durft het management de nek uit te steken? Stimuleert het management vernieuwingen? Wordt er structureel marktgericht geopereerd? De adviseurs vuren hun vragen niet alleen af op de directeur, maar ook op vertegenwoordigers van diverse afdelingen in het betreffende bedrijf. In feite wordt het personeel een spiegel voorgehouden.

Oom en Van der Linden proberen de verkregen inzichten zoveel mogelijk te visualiseren. Daarvoor gebruiken ze allerlei schema's en grafieken, die bepaalde kleuren meekrijgen. “Ondernemers zijn doeners en die denken visueel”, zegt industrieel ontwerper Jan van der Linden, die door het InnovatieCentrum als adviseur is ingehuurd. Het resultaat ziet er op het eerste oog gekunsteld uit. “De plaatjes zijn ingewikkeld”, erkent Dick Scherjon, hoofd Bureau Midden- en Kleinbedrijf bij KPMG, “maar daar gaat het niet om. Het gaat erom dat je bepaalde zaken inzichtelijk en bespreekbaar maakt. Het midden- en kleinbedrijf moet robuuster worden.”

De gegevens die gedurende lange sessies (Quickscan, Kernbekwaamhedenscan, Marktkansen-workshop) naar boven worden gehaald gaan onder een anonieme bedrijfscode in een databank. Vervolgens kijkt het InnovatieCentrum of en hoe door een tijdelijk samenwerkingsverband met andere bedrijven nieuwe marktkansen gegrepen kunnen worden. De kernbekwaamheden en -vaardigheden van verschillende bedrijven worden als het ware door elkaar heen gevlochten. De methode heet dan ook 'MKB-Vlechtwerken'. Zij wijkt af van de door Océ-van der Grinten gepropageerde Kennis Intensieve Clustering (KIC) en de clustervorming die het ministerie van Economische zaken voorstaat. “Clusters worden, zoals bij Océ, vaak om een bedrijf heen gevormd”, zegt Jankees Oom, “zodat geen sprake is van neven-, maar van onderschikking.” Ook de wijze waarop het ministerie samenwerking tussen afzonderlijke bedrijven subsidieert, keurt hij af. Oom: “Door clusters van bovenaf op te leggen trek je bedrijven niet over de streep. Ook niet door er een zak met geld naast te zetten. Als het geld op is, verdwijnen ook de clusters weer. Bedrijven moeten zelf van de noodzaak van samenwerking overtuigd zijn. Het moet hen meer winst opleveren, want daar gaat het uiteindelijk om.”

Veel keuze hebben de meeste kleinere bedrijven niet. “Voor veel bedrijven is het een kwestie van vechten of vlechten”, zegt Oom. Van de gemeente Tilburg kreeg hij vorig jaar drie ton los voor een proefproject om een tiental 'vlechtorganisaties' op te zetten. Inmiddels beschikt het InnovatieCentrum West- en Midden-Brabant in Tilburg over een databank met gegevens van 150 bedrijven. De rol van het InnovatieCentrum is puur ondersteunend. “Wij helpen de evolutie een handje”, zegt Oom. De door Darwin beschreven survival of the fittest is volgens hem niet alleen van toepassing op de natuur, maar ook op de economie. Het marktmechanisme selecteert feilloos de overlever uit. Door economische manipulatie (de economische pendant van genetische manipulatie) kunnen bekwaamheden en marktkansen van zelfstandige bedrijven zo worden gecombineerd dat er synergie ontstaat. “Wij brengen de genen van een bedrijf in kaart en combineren die met de genen van andere bedrijven om daar fantastische chromosomen van te maken”, omschrijft Oom de methode.

Op woensdag 15 november en maandag 11 december wordt in totaal tien uur de DNA-structuur van Contec, een in 1988 opgerichte 'kabelconfectionair' in Tilburg, bestudeerd. Contec verwerkt allerlei soorten kabels tot kabelbomen, die onder meer worden gebruikt in koelkasten, wasmachines, kopieerapparaten, verwarmingsketels en zonnebanken. De jaaromzet bedraagt 10 miljoen gulden en er werken 20 mensen, die zich niet hoeven te vervelen, want het bedrijf draait op volle toeren. Het produkt is relatief simpel. Snoertjes met aan twee zijden een contact, worden met andere kabeltjes samengevoegd tot een ingewikkelde wirwar van draden. Het basisprincipe blijft echter steeds hetzelfde. Het gaat om koperdraad waar doorheen energie en/of data worden geleid. Glasvezelkabels maakt Contec (nog) niet, hoewel die dezelfde functie hebben. Alleen kunnen daardoor in kortere tijd meer energie en gegevens worden gesluisd.

Een paar jaar geleden was Contec nog een echte jobber, die op specificatie van opdrachtgevers precies de gevraagde kabelbomen maakte. Inmiddels wordt er wat meer eigen denkwerk in gestopt en is Contec in de hiërarchie opgeklommen van jobber tot co-supplier. In de praktijk betekent dat: grotere winstmarges, omdat er meer waarde wordt toegevoegd. “Wij willen af van al te simpele produkten”, zegt Contec-directeur Jac Gofers. Hij levert niet aan de automobielindustrie, omdat de winstmarges daar flink onder druk staan, maar de ingewikkeldheid van kabelbomen in een dashboard van een auto illusteert wel hoe hoogwaardig het werk kan zijn. “Je hebt dan al gauw te maken met honderd aders, die allemaal twee uiteinden hebben. Als één verbinding niet tot stand komt heb je een probleem met je auto, dat moeilijk te localiseren is. Bedrijven als Contec kunnen hogere winstmarges in rekening brengen als ze de garantie geven dat de verbindingen kloppen.”

Het eenvoudige jobberswerk besteedt Contec nu uit in Polen. “Daardoor hebben wij in principe een onbeperkte capaciteit”, zegt Gofers. “Op dit moment werken er hier in Tilburg 20 personen. In Polen zijn nu 30 mensen voor ons actief. Ze doen eenvoudig werk volgens onze specificaties. Wij zorgen voor de machines en de werkinstructies.” Het is een vlucht naar voren, afgedwongen door internationale arbeids- en concurrentieverhoudingen. Bedrijven als Contec staan onder continue (prijs)druk van hun afnemers. Via via levert Gofers bijvoorbeeld aan fabrikant van kopieerapparaten, printers en plotters Océ-van der Grinten. Océ heeft haar 450 toeleveranciers pas geleden naar Venlo laten komen om hen stevig de les te lezen (zie NRC Handelsblad van 8 december). De kwaliteit van de geleverde halffabrikaten laat te wensen over, vindt Océ. En Gofers weet dat ook de prijzen van de toeleveranciers komend jaar met 20 procent omlaag moeten.

Océ zet haar toeleveranciers onder druk en die bewerken op hun beurt weer de bedrijven die van hen afhankelijk zijn. Voor de laagst opgeleide werknemers in Nederland is dat funest. De sociale werkplaatsen, waaraan Contec tot voor kort veel werk uitbesteedde, zijn te duur geworden. Niet zozeer door de relatief hoge loonkosten in Nederland, maar omdat de markt steeds kleinere series vraagt voor specifieke doeleinden. Dat vereist een hoge mate van flexibiliteit die de Polen wel kunnen leveren, maar de sociale werkplaatsen niet. “In Polen heb je laagbetaalde, maar hooggeschoolde mensen”, zegt Gofers. “Die begrijpen snel wat je van hen verlangt.”

Dat Contec is opgewaardeerd tot co-supplier is goed merkbaar in het bedrijf. “Drie jaar geleden hadden we hier nog een feodaal systeem”, zegt Gofers. “Er werd bijvoorbeeld nog een prikklok gebruikt. Nu regelen medewerkers binnen zekere grenzen zelf hun werkzaamheden. Is het druk dan werken ze wat langer door. Is het minder druk dan gaan ze eerder naar huis. Ze zijn nu meer zelf verantwoordelijk en kijken minder naar boven voor aanwijzingen en opdrachten.”

Behalve Gofers zitten er op woensdag 15 november en maandag 11 december nog drie werknemers aan tafel om de vragen van Oom en Van der Linden te beantwoorden. Van der Linden wijst met een aanwijsstok een getrokken lijn aan op het door hem uitgestalde tableau met grafische voorstellingen. De lijn loopt schuin omhoog en buigt dan af naar beneden. Hij geeft het verloop in de tijd weer van de omzet bij ongewijzigd beleid. “Waar bevindt Contec zich?”, vraagt Van der Linden. “Als het beleid onveranderd blijft, gaat de omzet dan nog omhoog of niet?” Na enig heen en weer gepraat zijn de vier Contec-werknemers het erover eens dat het bedrijf zich op het punt bevindt waar de omzet weliswaar nog toeneemt, maar weldra zal gaan afnemen.

Tijd voor actie dus. Van der Linden legt uit dat produktinnovatie in dit geval de aangewezen weg is om voldoende omzet in de toekomst te garanderen. Procesinnovatie daarentegen is geknipt voor bedrijven die hun strategie niet hoeven te veranderen om toch omzetstijging te hebben. Door middel van automatisering kunnen in dat geval de kosten worden gedrukt en de winstmarges worden vergroot. Bij Contec is zoals gezegd meer nodig. Het liefst exclusieve nieuwe produkten die eveneens een hoge winstmarge genereren. Na een paar uur brainstormen is Van der Linden zowaar in staat om een aantal ideeën voor nieuwe produkten op het tableau te schrijven.

Directeur Jac Gofers wordt gaandeweg de brainstorming steeds enthousiaster. De drie overige werknemers daarentegen kijken steeds glaziger. De ideeën staan wel erg ver af van de produkten die Contec nu produceert. Van der Linden en Oom hebben het denkproces voorbij de glasvezelkabel naar de laserstraal gevoerd. Die kan namelijk ook energie en data transporteren. “Bij het vernieuwen van het bestaande kun je het best grote stappen nemen”, zegt Van der Linden. “Als je kleine stapjes neemt hol je namelijk voorgdurend achter de feiten aan.” “Je komt alleen aan specialistische, exclusieve know how als je een sprong durft te wagen”, vult Oom aan.

Alle wilde produktideeën worden samen met de DNA-structuur van Contec onder de anonieme bedrijfscode T-0124 opgeslagen in de databank, die door Oom en Van der Linden toepasselijk DARWIN wordt genoemd. Oom en Van der Linden gaan de komende maanden op zoek naar potentiële partners, die de vaardigheden van Contec aanvullen. Contec-directeur Gofers is tevreden. “Je laat je verleiden tot een brainstorming die je anders niet van de grond krijgt”, zegt hij.

“Alle bedrijven hebben sterke punten”, evalueert Oom het economisch darwinisme. “Anders zouden ze niet meer bestaan. Het gaat er alleen om dat bedrijven daar bewust gebruik van leren maken. Technieken die ze zelf niet beheersen of markten die ze niet bewerken kunnen door andere bedrijven worden ingebracht. Zo ontstaan win-win situaties, waar iedereen van profiteert. Meer toegevoegde waarde per kilo produkt, daar gaat het om. Dat is de enige manier waarop het midden- en kleinbedrijf in de toekomst kan overleven”.