Is er toekomst voor adviseurs?

Er heerst onrust bij financiële dienstverleners als accountants en belastingadviseurs. Hoe zijn hun vooruitzichten? Een studiemiddag van de Fiscount-groep zette vorige week donderdag de schijnwerper op deze dringende vraag. Een zorgwekkend gegeven voor accountants is dat hun klanten niet tevreden zijn. Recent onderzoek van het kantoor Price Waterhouse toont dat aan. Het bedrijfsleven vindt dat de accountant te weinig waar voor zijn geld biedt. In reactie op dat ongenoegen hebben veel accountants hun hoge en vaak ongespecificeerde declaraties teruggeschroefd. De steeds verdergaande automatisering bood daarvoor de ruimte. Discounters gaan als nieuwkomers op de markt nog verder. Zij bieden (ogenschijnlijk) dezelfde diensten voor nog minder geld.

Maar het onderzoek toont ook aan dat de klant best meer wil betalen. In ruil daarvoor wil hij dan een echt bij zijn onderneming betrokken accountant, die hem bruikbare adviezen geeft op fiscaal terrein en over zijn administratieve organisatie. Aan kennis ontbreekt het de accountants overigens niet, maar ze blijken niet bij machte heldere en inzichtelijke adviezen te geven. Deze conclusie sluit aan bij de resultaten van een zes jaar geleden voor de Nederlandse Orde van Belastingadviseurs gehouden onderzoek. Daaruit bleek dat een ondernemer zijn accountant links laat liggen als hij advies op maat verlangt en waar voor zijn geld wil. Daarvoor gaat hij naar een belastingadviseur. Betere bereikbaarheid, grotere punctualiteit en superieure branchekennis van zijn accountant brengen een ondernemer niet op andere gedachten.

De verregaande automatisering is voor de accountant een gemengd genoegen. Het voordeel van de tijdsbesparing verdwijnt in lagere tarieven terwijl de stress groeit. De klant ziet hoe de computer belangrijker wordt dan het persoonlijk vakmanschap. Dat zoekt hij dan maar bij de specialist. Voor het standaardwerk zoekt hij de goedkoopste aanbieder. Dat worden de administratiekantoren, die tegen discountprijzen de jaarstukken voor meestal kleine ondernemers in elkaar zetten. Zelfstandig opererend of gegroepeerd (in bijvoorbeeld de Raad-groep) bestoken ze de klanten van gevestigde accountants met agressieve persoonlijke aanbiedingen waarin grootspraak niet ontbreekt.

De zorgen van de gevestigde beroepsorganisaties over de kwaliteit van de vaak pover opgeleide administrateurs zullen hun succes niet in de weg staan. Zo goed als een amateurzeiler op zijn boordcomputer kan navigeren zonder ooit een sextant gezien te hebben, zo kan ook een administrateur zich een heel eind redden met veel kennis van computers en weinig van boekhouden.

Verscheidene gevestigde kantoren willen zich tegen deze aanstormende concurrentie verweren door zelf ook potentiële klanten met gerichte aanbiedingen te benaderen. De regels van hun defensief opererende beroepsorganisaties verbieden dat evenwel. Peilingen geven de indruk dat een krappe meerderheid van de gevestigde adviseurs dit verbod op het ongevraagd aanbieden van diensten wil handhaven. Onder de 450 deelnemers aan het Fiscount-symposium waren de voorstanders van het verbod evenwel op de vingers van één hand te tellen. De vier grote beroepsorganisaties van accountants en belastingadviseurs proberen nu tot één gezamenlijke benadering te komen.

Ondertussen biedt de verdergaande automatisering de accountants ook uitzicht op een nieuwe markt en wel ten koste van de belastingadviseurs. Programma's voor het invullen van belastingformulieren worden steeds gebruikersvriendelijker en de gegevens die de fiscus verlangt, sluiten straks naadloos aan op de gevoerde administratie. In de nachtelijke uren gaan ze elektronisch naar het belastingkantoor, zonder dat er nog papier aan te pas komt. Versimpeling van de belastingregels maakt de belastingadviseur bij het aangiftewerk verder overbodig. Die ontwikkeling zet de accountant overigens nog meer in de hoek van het standaardwerk.

De belastingadviseur zal zich echter met zijn advieswerk moeten bewijzen, want uit lijfsbehoud hebben ook veel accountants daar een oogje op. Verscheidene accountantskantoren halen als overlevingsstrategie fiscalisten in hun organisatie binnen, maar de meeste bekommeren zich nog niet zo over de nieuwe ontwikkelingen. Dat is heel anders bij de grootste onder de accountantskantoren, die zich zeer gedegen op de toekomst voorbereiden.

Aan de andere kant van de lijn staan de flexibele discounters klaar voor het standaardwerk. Tussen hamer en aanbeeld bevinden zich de hoger opgeleide eenpitters en de middelgrote kantoren, die deskundiger en duurder zijn dan de discounters en die bovendien de adviesmarkt door de vingers zien glijden.

De belastingadviseur zit evenmin op rozen. Hij verliest zijn aangiftepraktijk. Voor het advieswerk wil de ondernemer goed betalen, maar dan moet de adviseur wel hoge kwaliteit leveren. Hij moet dus op zijn minst goed bijblijven op het brede fiscale terrein met zijn stormachtige veranderingen. De grote kantoren redden dat wel, maar voor de kleine en middelgrote kantoren vormt dat een erg zware opgave. Hun redding kan liggen in een verregaande specialisatie. Op een klein gebied zijn de ontwikkelingen beter bij te houden. Bovendien kan men de eigen markt bij opheffing van de marketingbelemmeringen gericht benaderen. Mogelijk vormt ook een centrale kennisbank, zoals bij de Fiscount-groep, een redmiddel.