Drie telecom-allianties in de slag om de grootgebruikers

British Telecom maakte gisteren bekend met de Nederlandse Spoorwegen een concurrent op te richten voor PTT Telecom. Voor hun mondiale activiteiten spannen de Britten samen met het Amerikaanse MCI. Hun joint venture Concert is de eerste van drie grote Europees-Amerikaanse ondernemingen die azen op de klandizie van het internationaal bedrijfsleven.

Het spel komt volgend jaar echt op de wagen. Dan zullen twee nieuwe telecom-allianties, Uniworld en Phoenix, de strijd kunnen aanbinden met Concert, dochter van British Telecom (75,1 procent) en het Amerikaanse MCI. Alle drie dingen ze naar hetzelfde: de gunsten van de grote multinationals, de crème de la crème van het bedrijfsleven, die de meest geavanceerde diensten willen en de grootste budgetten hebben.

Uniworld, 60 procents dochter van Unisource (het Europese consortium waarin Koninklijke PTT Nederland voor een kwart deelneemt) en voor 40 procent in handen van wereldmarktleider AT&T, mag van Brussel volgend jaar beginnen. AT&T en Unisource werken, met negen andere telecombedrijven, al sinds 1993 samen binnen WorldPartners, een minder hechte alliantie.

Phoenix, eigendom van de Europese grootmachten France Télécom en Deutsche Telekom en het Amerikaanse Sprint, is in afwachting van een formeel fiat. De Fransen en Duitsers gaven vorige maand Europees commissaris Van Miert (mededinging) voldoende garanties voor behoud van concurrentie ondanks hun krachtenbundeling. Een belangrijke concessie daarvoor was dat hun dochterbedrijven in datacommunicatie buiten de activiteiten van Phoenix moeten blijven tot 1998, het jaar waarin Europa kennismaakt met volledige liberalisering.

De vorming van wereldomspannende allianties is een spraakmakende gebeurtenis in de telecommunicatiesector, ook al is er pas één als min of meer zelfstandig bedrijf operationeel. De laatste paar jaar zijn alle grote telecom-bedrijven op zoek gegaan naar partners. De tot dusver gevormde samenwerkingsverbanden dekken echter een beperkte regio, of ze zijn betrekkelijk los van samenstelling doordat financiële dwarsverbanden ontbreken. Concert, Phoenix en Uniworld, alle opgezet als zelfstandige bedrijven waarin duchtig wordt geïnvesteerd, gaan verder.

Europese en Amerikaanse autoriteiten houden de samenwerkingsverbanden goed in de gaten, uit vrees voor nieuwe machtsconcentraties. Zij streven juist naar privatisering, deregulering, afbraak van monopolies en vrije toegang tot markten. Daarbij weten ze zich gesteund door het internationale bedrijfsleven, hoewel dat tegelijk verantwoordelijk kan worden gehouden voor het ontstaan van de nieuwe telecom-joint ventures. Met de toename van grensoverschrijdend telecommunicatie-verkeer - spraak, data en beeld - groeit de behoefte van ondernemingen aan één loket waar zij al hun telecom-zaken kunnen regelen. Zij zijn op zoek naar één adres, dat naadloze verbindingen van de hoogste kwaliteit, universele service en de modernste, gestandaardiseerde telecomdiensten tegen de laagste prijzen kan leveren.

Concert claimt op dit moment de enige te zijn die daartoe werkelijk in staat is. Tegenover de twee nieuwe concurrenten heeft deze alliantie inmiddels een voorsprong van anderhalf jaar. In die periode sleepte ze voor een miljard dollar (1,6 miljard gulden) aan contracten in de wacht bij tweeduizend klanten. Daarvan is 80 procent ècht nieuw, dus niet afkomstig van de beide moederbedrijven. Concert-voorzitter Peter Erskine zegt bovendien uitzicht te hebben op opdrachten die nog eens een miljard dollar waard zijn. De omzet over het lopende boekjaar, tot april 1996, zal bijna een half miljard dollar bedragen.

Wat Erskine betreft heeft Concert, gevestigd in Reston (Virginia), een grote voorsprong genomen op de wereldmarkt, en hoeft het bedrijf de twee concurrenten in spe niet te vrezen. “Mijn grootste vrees is dat klanten de kat uit de boom blijven kijken.”

Zo hangt het succes van een internationaal opererende bank of effectenhuis in grote mate af van de snelheid waarmee de massa gegevens die er dagelijks omgaan, beschikbaar en toegankelijk zijn. Handelaren, die over de hele wereld proberen te profiteren van koers- en valutaverschillen die in duizendsten van procenten lopen, moeten immers binnen fracties van een seconde alle informatie hebben om beslissingen kunnen nemen. Anderssoortige ondernemingen willen hun vestigingen rechtstreeks toegang geven tot centrale gegevensbestanden, zodat ze de actuele stand van voorraden of de voortgang van een transactie of transport kunnen volgen. Tegelijk houdt de concernleiding zicht op de dagelijkse gang van zaken, op welke lokatie ook.

Concerns vragen telefoonbedrijven verder om netwerken die zich overal ter wereld gedragen als interne bedrijfstelefoonnetten, met mogelijkheden als verkort kiezen en doorschakelen. Ze willen ook beschikken over voldoende 'bandbreedte' voor capaciteit vretende toepassingen als videovergaderingen. Verder moet het net de vertegenwoordiger in een ontwikkelingsland in staat stellen terstond contact te hebben met zijn superieuren, zonder veel hinder van de gebrekkige infrastructuur van de PTT ter plaatse. Dat zelfde geldt voor leveranciers en klanten, die eenvoudige, gestandaardiseerde toegang tot het betrokken concern willen hebben. Een lokaal 'inbelpunt', dat toegang geeft tot het bedrijfsnetwerk, is daarvoor wel het minste.

Tot nog toe hielden veel concerns data- en andere telecom-netten zoveel mogelijk in eigen beheer. Het strategisch belang van hun telecommunicatie is zo groot dat uitbesteding ervan nagenoeg onbespreekbaar was. Niettemin dienden afspraken te worden gemaakt met lokale PTT's, die veelal als enige gemachtigd zijn kabels te leggen en telefonie te bedrijven. Dat zoiets lastig is, behoeft nauwelijks betoog: PTT's hanteren uiteenlopende technologische standaarden, serviceniveaus, tijdschema's en kwaliteitsmaatstaven. Om over de prijsstelling maar niet te spreken.

Juist dat soort moeilijkheden en frustraties heeft de afgelopen jaren de behoefte doen ontstaan aan leveranciers van netwerken en diensten die in staat zijn overal ter wereld consistente kwaliteit te leveren. Eerste vereiste daarvoor is dat zo'n operator beschikt over een wijdvertakt eigen netwerk, dat via korte lijnen bereikbaar is en continu valt aan te passen aan behoeften van klanten.

Bill Brant, hoofd informatiesystemen van het Britse Grand Metropolitan, was de laatste drie jaar op zoek naar zo'n leverancier. Hoewel grote telecom-concerns als AT&T, MCI of BT en consortia als Sita (luchtvaartmaatschappijen) en Infonet (telefoonbedrijven) al langer op wereldschaal diensten aanbieden, was de kwaliteit ervan onbevredigend of het dienstenpakket (alleen datatransport) te beperkt. Vaak vergt het voor- en natransport van telefoonsignalen inschakeling van andere PTT's, omdat nationale regelgeving derden van de markt houdt.

Daardoor ziet menig multinational zich toch gedwongen met tientallen PTT's overleg te voeren om een netwerk te bouwen dat tenminste enigszins beantwoordt aan de eigen wensen. Gevolg: de noodzaak een omvangrijke eigen telecom-staf in eigen huis te halen, hoge investeringen in eigen, snel verouderende apparatuur, veel gedoe om de simpele dagelijkse verbindingen te kunnen onderhouden en te weinig tijd om na te denken over strategische toepassing van informatiesystemen.

Met Concert, waarmee GrandMet via British Telecom (in Noord- en Zuid-Amerika verkoopt MCI Concert-diensten) dit jaar een contract afsloot, denkt Brant van zijn zorgen af te zijn. Hij beschouwt de joint-venture als de eerste onderneming die werkelijk in staat is zijn data- en spraakverkeer op het vereiste niveau te onderhouden. Hij heeft nu één aanspreekpunt voor klachten en wensen, acht zich verzekerd van diensten die overal ter wereld identiek zijn, en krijgt daarvoor zonodig één rekening, of nota's uitgesplitst naar land, valuta en soort dienst. Door de bundeling van alle soorten telecommunicatieverkeer zal die rekening aangenaam lager uitvallen dan voorheen.

“Wat wij voor hebben op andere aanbieders”, voegt Concert-topman Erskine graag aan Brants liefdesbetuiging toe, “is dat wij niet allerlei PTT's aan elkaar hoeven te nieten. Wij bieden geen lappendeken maar een echt netwerk, dat overal ter wereld dezelfde mogelijkheden biedt. Wij hebben maar twee aandeelhouders en vormen een zelfstandig bedrijf; wij zijn niet een soort Verenigde Naties van leveranciers.”

Tim Price, bestuurslid van MCI, noemt dat een belangrijk voordeel van Concert. Klanten weten wat ze eraan hebben, betoogt hij. Bij WorldPartners, “een losse alliantie met duizend verschillende strategieën”, is dat wel anders. “Ik heb geen idee wat ik ervan moet denken. Iedereen vraagt zich af wat het voordeel is.” Michael Rowney, MCI's vice-president voor allianties, bevestigt dit. “WorldPartners mist gemeenschappelijke technologie, de deelnemers hebben niet dezelfde financiële belangen. Zoiets werkt gewoon niet, het zal uiteenvallen.”

Dat WorldPartners-deelnemers AT&T en Unisource de banden aanhalen binnen Uniworld, doet er weinig toe, meent Price. “Het stelt weinig voor. Ik zie geen strategie.” Met AT&T samenwerken is bovendien geen garantie voor succes, vindt Price, die in de VS dagelijks werk maakt van het afkammen van zijn grootste concurrent. “AT&T is vanouds een monopolist die zich niet als partner kan opstellen.”

Structuur en diensten van Phoenix zijn wat hem betreft inzichtelijker, maar ook dit verbond krijgt een sneer. Deutsche Telekom en France Télécom zijn monopolisten op hun thuismarkten. En dat moet wedijveren met MCI en British Telecom, gepokt en gemazeld op de meest concurrerende markten ter wereld. Price: “Je weet pas wat concurrentie inhoudt als je een paar keer je neus hebt gestoten.”

Of de observaties van Price steek houden, valt te betwijfelen. Het concurrentievermogen van Phoenix, alleen al door omvang en klantenbestand van de Franse en Duitse partners, kan niet worden gebagatelliseerd. Analisten beschouwen WorldPartners, juist door zijn vele aandeelhouders en distributeurs, als de geografisch best gespreide alliantie.

Volgens Berge Ayvazian, telecom-adviseur bij het Amerikaanse adviesbureau Yankee Group, hoeft het feit dat verschillende leden geen aandelen houden in de WorldPartners of in elkaar succes niet in de weg te staan. “Als je niet investeert in de andere partij maar wel in partnerschap, dan ben je toch geen mindere partner?”

De deelname in WorldPartners van KDD (Japan), Telstra (Australië), Singapore Telecom en Telecom New Zealand geven deze alliantie volgens marktvorsers een sterke positie in de het Verre Oosten, groeiregio bij uitstek. Uniworld kan daarvan wellicht profiteren. De Nederlandse Vereniging van Bedrijfstelecommunicatiegrootgebruikers (BTG), die onder haar leden veel ondernemingen van het type waarop de telecom-allianties mikken, acht het te vroeg om te bepalen welk conglomeraat het best gepositioneerd is. “Je kan overal terecht”, meent directeur ir. A. de Liefde, “maar elke onderneming moet dat individueel bepalen. Niet één van die consortia kan de pretentie waarmaken de hele wereld te bedienen. In de geïndustrialiseerde wereld zijn ze allemaal goed vertegenwoordigd. Maar een kleine handelsmaatschappij houdt echt nog wel problemen met, laten we zeggen, Timboektoe. En als je veel zaken doet met Frankrijk of Duitsland, ben je met Phoenix vermoedelijk beter uit dan met Concert.”

Voor de toekomstige verhoudingen op de markt voor mondiale telecommunicatie zullen prijs en het niveau van de dienstverlening doorslaggevend zijn, zegt telecom-consultant Ayvazian. De behoeften van multinationale ondernemingen zijn duidelijk, maar ook hij acht het in dit stadium ondoenlijk te zeggen welk van de monsterverbonden zegeviert. Het is zelfs moeilijk te voorspellen of die allianties wel met de buit gaan slepen: “Tot nog toe bleken de meeste multinationals door hun invloed in allerlei landen beter in staat een netwerk van de grond te krijgen dan de Amerikaanse operators.”

Phil Barton, de Britse voorzitter van de Europese gebruikersvereniging van 'virtuele bedrijfsnetwerken' EVUA, zei onlangs in het vakblad Informationweek dat one-stop shopping voor veel zijn 43 leden nog mijlen ver verwijderd ligt. Slechts de helft van die ondernemingen, die samen jaarlijks bijna een half miljard dollar aan telecommunicatie besteden, zou in staat zijn basale telecom-diensten bij de allianties onder te brengen.

Leo Kniest, namens chemieconcern Akzo Nobel deelnemer in de EVUA, dicht Concert en Uniworld/WorldPartners goede perspectieven toe op de wereldmarkt, maar vermoedt dat multinationals altijd een deel van hun telecommunicatie in eigen hand blijven houden. “Alleen diensten waaraan je zelf geen waarde kan toevoegen, besteed je uit.” Of dat aan zo'n grote alliantie is, hangt af van de mate waarin zij het gewenste maatwerk kan leveren.

Om dat uit te zoeken sloot de EVUA zojuist contracten met Concert en WorldPartners, waardoor leden - 20 procent onder de laagst geldende marktprijzen - de allianties op de proef kunnen stellen. Zo kunnen de grootgebruikers de bokken van de schapen scheiden. “Het is nu nogal moeilijk al die marketing-verhalen door te prikken”, aldus de EVUA.