Wegwijzers voor zakendoen in China

Dancing with the dragon. Backgrounds, strategies and practices for business succes in China. Door Christian van den Bergh, Marcel Hooijmakers, Jella Seghers (red.). ISBN 90 5170 342 2. Prijs F 79,50.

Visible from the moon. The Chinese market investigated. Door Sam van Buuren, Ellen van Doorne (red.). ISBN 90 75422 02 4. Prijs F 45.

Ondernemen in China. Juridische en fiscale aspecten. Door L.J. Mees, R.A.L.H.M. Bouwman, J.W. Sodderland. ISBN 90 200 17348. Prijs: F 48.-

Zakendoen in China is als pokeren met nieuwe regels. De Chinezen houden de kaarten tegen de borst, buitenlanders zijn verplicht open kaart te spelen. Winnen de Chinezen een ronde, dan nemen zij de hele pot. Winnen de buitenlanders, dan moeten zij genoegen nemen met een paar munten.

De vergelijking komt uit 'Dancing with the dragon', een boek over zakendoen in China, samengesteld door drie docenten aan de Katholieke Universiteit Brabant. 'Dancing with the dragon' is een van de drie boeken van Nederlandse auteurs dat de afgelopen maanden over zakendoen in China is gepubliceerd. De andere zijn 'Ondernemen in China' van twee advocaten en een fiscalist van het Rotterdamse kantoor Nauta Dutilh en 'Visible from the moon', geschreven door studenten van de Universiteit van Amsterdam.

Het Nederlandse publiciteitsgolfje is opvallend gezien het geringe aantal boeken dat over dit onderwerp is gepubliceerd, zelfs in de Angelsaksische wereld. Saaie naslagwerken over de Chinese wetten op bepaalde terreinen zijn er wel, maar prettig leesbare, algemeen oriënterende boeken voor de zakenman of -vrouw die de eerste schreden zet op de Chinese markt zijn zeer dun gezaaid. Juist nu ook het midden- en kleinbedrijf de blik op China richt, in navolging van de grote multinationals die er al jaren zitten, ligt het voor de hand dat er aan dit soort publikaties behoefte is. De zakelijke cultuur in China is zo fundamenteel verschillend van die in het Westen dat de in het duister ronddolende zakenman enige wegwijzers goed kan gebruiken.

De drie boeken bevatten een schat aan informatie over de Chinese handelswetgeving, het bankensysteem, het belastingregime, talrijke instanties, de cultuur van het zakendoen, de infrastructuur en tal van andere zaken. Het boek van de Nauta Dutilh-medewerkers valt in de categorie saai maar degelijk. De andere twee boeken bieden ook informatie die achterover geleund in de stoel is te consumeren.

Het spannendst om te lezen zijn de voorbeelden uit de praktijk van alledag. Het verhaal van de Beijing Tokyo Photographic Art Company in 'Dancing with the dragon' bijvoorbeeld laat zich lezen als een ware horror-story van wat er mis kan gaan bij investeringen in China. Het zoeken van een weg door de bureaucratische doolhof, de absurde Chinese eisen, het gevecht om de toewijzing van voldoende elektriciteit, de verkopers die er trots op zijn als ze er weer in zijn geslaagd ruzie te maken met een klant, dat zijn forse hindernissen op de weg naar succes. Een van de adviezen van het Japanse bedrijf is dat de president-directeur een voorbeeld hoort te zijn voor de rest van het bedrijf. Hij is 's ochtends als een van de eersten aanwezig om de bureaus op te ruimen, hij heeft zelfs toiletten schoongemaakt toen die te smerig waren om nog te gebruiken en hij komt net als iedereen naar het werk in de overvolle bussen van Beijing.

Bedrijven die zaken willen doen in China, moeten erop rekenen dat ze veel zullen tegenkomen dat ze nog nooit eerder hebben meegemaakt. De infrastructuur bijvoorbeeld is een ramp. Treinen zijn zo vol dat wagonruimte twee maanden tevoren moet worden gereserveerd, zo staat in 'Visible from the moon'. Vrachtwagens zijn lang onderweg vanwege de deplorabele toestand van de wegen. Slechts 24 procent van wat autoweg wordt genoemd, is verhard. Rovers springen op rijdende trucks, forceren de sloten en gooien de inhoud op straat zodat hun companen de spullen kunnen oprapen. Pakketvervoerder TNT heeft zelf een keten van bevoorradingspunten voor voedsel en brandstof opgezet langs de belangrijkste routes, omdat het niet zeker is dat eten en benzine in dorpen voorradig zijn. Dorpen heffen soms op eigen houtje tol voor passerende vrachtwagens. De geëiste bedragen kunnen oplopen tot vijftien procent van de prijs voor het vervoer van een container.

In de drie boeken wordt uiteraard gewezen op de enorme potenties van de Chinese markt. De grootste consumer boom van de geschiedenis zal er de komende vijf tot tien jaar plaats vinden, zo wordt in 'Visible from the moon' voorspeld.

Met een bevolkingsgroei van gemiddeld 1,5 procent en een economische groei van twaalf procent per jaar (hetgeen rijkelijk veel lijkt) zullen de Chinese voedselimporten binnen dertig jaar tot voedseltekorten in de rest van de wereld leiden. De markt voor bewerkt voedsel biedt gigantische mogelijkheden voor buitenlandse bedrijven.

In 'Dancing with the dragon' wordt buitenlandse bedrijven aangeraden veel geduld te hebben. Het advies van de Amsterdamse studenten is 'be useful'. Wees nuttig voor de Chinezen en de beloning volgt.

'Dancing with the dragon' bevat een aantal goed leesbare, ook nog nuttige hoofdstukken, enkele zeer saaie maar nuttige stukken en een paar saaie, minder adequate stukken. De auteurs zijn zeer goed geïnformeerd. Aardig is dat het boek ook informatie bevat die verder reikt dan het directe zakelijke belang. Belangwekkend is de geschetste botsing tussen de fundamenten van het Chinese rechtsstelsel. Enerzijds is er het confucianisme met zijn morele kracht, anderzijds het legalisme dat louter vertrouwt op formele, geschreven codes. Helaas werken de auteurs niet precies uit welke gevolgen die botsing heeft voor de wetgeving ten aanzien van buitenlandse bedrijven.

'Visible from the moon' is veel meer dan 'Dancing with the dragon' geschreven vanuit het Nederlandse perspectief. De titel komt voort uit het fabeltje dat China en Nederland als overeenkomst hebben dat ze beide zichtbaar zijn vanaf de maan, China dankzij de Muur, Nederland dankzij de Afsluitdijk.