'Amerikaanse markt kun je niet op een koopje veroveren'

NEW YORK, 20 OKT. “Nederlandse bedrijven falen vaak in de VS maar ze doen het toch nog altijd beter dan de Fransen en de Duitsers”, zegt de Amerikaanse advocaat Paul Mishkin. Zijn kantoren in New York en Amsterdam richten zich op dienstverlening aan Nederlandse bedrijven die naar de Verenigde Staten willen exporteren en omgekeerd.

Volgens Mishkin zien veel Nederlandse bedrijven wel de exportmogelijkheden en de grootte van de Amerikaanse markt maar ze zijn blind voor een aantal essentiële aspecten. “De Amerikaanse markt veroveren kan niet op een koopje”, zegt hij. “Hoe je het ook wendt of keert, je moet om te beginnen veel geld uittrekken voor een advocaat die je helpt met vergunningen, contracten en verzekeringen. Ook het geld voor een goede marketing wordt vaak vergeten.” Europeanen hebben volgens Mishkin nog te veel het idee dat als je een advocaat neemt, je vast en zeker in de problemen zit.

Mishkin heeft veel vertrouwen in Nederlandse ondernemers en heeft ook een speciale band met Nederland. Hij is getrouwd met een Nederlandse vrouw, zijn dochter woont in Nederland en is getrouwd met een Nederlandse advocaat. Bovendien is Mishkin bestuurslid van de in New York gevestigde Netherlands Club. Hij pendelt heen en weer tussen het kantoor van Baker, Nelson, Mishkin & Kohler aan Park Avenue op Manhattan en een kantoor in Amsterdam in het World Trade Center.

Volgens Mishkin hebben de grote Nederlandse bedrijven die al enkele tientallen jaren in de VS aanwezig zijn hun zaakjes voor elkaar. “De bovenlaag heeft alles in huis”, zegt Mishkin. “Natuurlijk hebben Philips, Heineken en Akzo eigen Amerikaanse juristen die begrijpen waar het bedrijf zich aan moet houden. De tweede laag, tot honderd miljoen dollar omzet per jaar, heeft het moeilijker.”

Mishkin begrijpt wel hoe dat komt. Er is volgens hem weinig goed advies te krijgen in Europa. Grote internationale banken zijn eigenlijk alleen geïnteresseerd als er een aandelenemissie aan vastzit en zullen niet aarzelen gepeperde rekeningen te sturen voor tweederangs adviezen.

Voor alle problemen die Nederlandse bedrijven zien, zijn volgens Mishkin oplossingen te vinden. De regels voor wettelijke aansprakelijkheid zijn in de VS bijvoorbeeld veel strenger. Veel buitenlanders schrikken daarvan. Volgens Mishkin is die vrees overdreven. Mishkin: “Je kunt het niet 100 procent gegarandeerd vermijden maar je kunt door goede voorzorgen wel je risico minimaliseren. Er is zelfs een constructie te bedenken waarbij alleen je Amerikaanse dochterbedrijfje aansprakelijk is.” Mishkin vindt ook dat bedrijven vaak halfhartige stappen nemen bij het betreden van de Amerikaanse markt. Waarom een produkt in licentie geven als je door een joint venture of een overname beter af bent? Met de hulp van Amerikaanse specialisten is dat volgens hem geen probleem. Hij wijst er ook op dat er in de VS vaak gemakkelijker financiering te vinden is dan in Nederland.

Volgens Mishkin zijn de mogelijkheden voor Nederlandse ondernemers met durf in de VS nog steeds talrijk. Hij begrijpt bijvoorbeeld niet dat er maar zo weinig Nederlandse fietsenfabrikanten in de VS actief zijn. Amerika mag dan geen uitgesproken fietsland zijn, de markt voor fietsen is natuurlijk vele malen groter dan die in Nederland. Andere bedrijfstakken met potentie zijn volgens hem compostverwerking en grondreiniging.