Reeks nieuwe modellen geeft verkoop luxe auto's impuls

ROTTERDAM, 17 JUNI. Het percentage mannelijke kopers bedraagt 98 procent (2 procent vrouwen), zijn leeftijd is tussen de 40 en 65 jaar en hij is veelal directeur, bestuurslid van een grote onderneming of iemand die als vrije entrepeneur gewend is zijn eigen beslissingen te nemen.

Het betreft grof geschetst het door de importeurs van duurderde automerken samengestelde profiel van de automobilist die in Nederland twee ton of meer voor aankoop van een auto te besteden heeft, een verkoopmarkt die al enkele jaren constant rond de 1500 auto's schommelt.

Bovendien is er in dit topsegment sprake van een 'verborgen markt' van auto's die wel in Nederland worden gekocht, maar met een buitenlands nummerbord rondrijden en derhalve niet hier worden geregistreerd. Zo bestaat de klantenkring van Jaguar Nederland voor 20 procent uit kopers die nog wel in Nederland werken of een zaak hebben, maar om fiscale redenen al jaren in België wonen.

“Bovendien hebben we in Nederland als Kroymans Groep vorig jaar ook nog 38 Ferrari's verkocht, waarvan de meeste hier niet zijn geregistreerd”, zegt Geert Tax, algemeen directeur van Jaguar Nederland in Houten. “Zo'n auto wordt in Nederland veelal aangeschaft als tweede of zelfs derde auto en neergezet bij het vakantiehuis in Monte Carlo. Daar wordt hier niet eens mee gereden.”

Niettemin heeft de Rai-vereniging in de eerste helft van dit jaar een lichte opleving geconstateerd in het topsegment van de automarkt. Jaarlijks verkopen een tiental importeurs voor 120 miljoen gulden aan auto's met een verkoopprijs van rond de twee ton of meer. In 1994 bedroegen de verkopen van wagens tussen de 150.000 en 200.000 gulden 720 stuks, terwijl er 250 auto's werden aangeschaft die 200.000 gulden of meer kostten.

Die cijfers lijken in 1995 duidelijk te worden overtroffen. Niet zozeer door het vertrouwen van de koper in een oplevende economie, maar voornamelijk door een inhaaleffect door het feit dat een aantal fabrikanten met nieuwe modellen op de markt is gekomen. Audi, BMW (7-serie), Mercedes, Toyota (Lexus), Jaguar (XJ-serie), maar ook Aston Martin hebben recent opvallende vernieuwingen in hun modellen-range aangebracht. Hetgeen dit marktsegment een stevige impuls heeft gegeven.

Veel kopers hebben met hun aankopen gewacht op de komst van deze nieuwe modellen. Hetgeen bij BMW duidelijk merkbaar is in de Executive-uitvoering van de 7-serie (tussen de 180.000 en 220.00 gulden) waarvan er de eerste maanden van 1995 al 257 zijn verkocht tegenover 66 in het eerste kwartaal vorig jaar.

Ook Hessing uit De Bilt (Rolls-Royce, Bentley en Maserati) heeft de verkopen omhoog zien gaan. Vooral Maserati is populair. Al wordt een uitspraak van Hessing dat met name de Maserati's niet zijn aan te slepen door de meeste concurrenten met hoongelach begroet. “Deze markt is vrij constant en verandert onder de hoge belastingdruk de komende jaren ook niet veel meer.”

Wel is de smaak en stijl van de gemiddelde koper die zich het rijden in dergelijke auto's kan veroorloven sterk gedifferentieerd. Hessing beschouwt een rijder in een 15 jaar oude Bentley als iemand met meer stijl dan een automobilist die in een enkele jaren oude wagen van een van de dure volumemerken (Mercedes of BMW) rijdt.

Regelmatig houden de leveranciers van dure auto's enquêtes onder hun klanten, die met een goed gevulde portemonnee meer dan koning zijn. Op speciaal georganiseerde discussieavonden, waarbij ook rijders van concurrerende merken worden uitgenodigd, proberen de leveranciers wat wijzer te worden over de motieven van hun (potentiële) klanten.

“Een BMW-rijder herken je al bij het binnenkomen”, zegt een pr-functionaris van Toyota. “Die scheurt het eerste weg bij een stoplicht en zit daarom ook als eerste op zijn stoel om heel nadrukkelijk de gebeurtenissen tijdens deze discussiepanels af te wachten.”

Vaak valt er op het koopgedrag echter geen peil te trekken. Wat wordt onderstreept door een verhaal van Toyota. Daar stormde een klant de showroom binnen met de woorden: “Ik heb zo'n auto met een zeiltje besteld (de man doelde op een Mercedes cabriolet van drie ton), maar daar moet ik te lang op wachten. Doe mij maar zo'n Lexus.”

    • Marc Serné