Vermogensboetiek met een hoge toegangsdrempel

GOUDA, 22 SEPT. De winkel van de naburige verzekeringsmakelaar schreeuwt de boodschap uit. Financiële dienstverlening, staat er met koeieletters in de etalage. Een schriller contrast met de piepkleine letters op het naambordje naast de bel van Veer Palthe Voûte, een vermogensbeheerboetiek van drie ex-Robeco-managers, is nauwelijks denkbaar. Veer Palthe Voûte heeft een low profile en een hoge toegangsdrempel. De ondergrens voor particuliere cliënten ligt bij een vermogen van een miljoen gulden.

Deze maand vijf jaar geleden lieten de drie naamgevers van VPV, Nico Veer, Willem Palthe en Jan Voûte, de zekerheid lopen van een vaste baan bij Robeco, de Rotterdamse beheerder van vele tientallen miljarden beleggingsguldens. Zij begonnen voor zichzelf. “Zonder dat wij ook maar een cliënt hadden”, houdt directeur drs. Nico Veer vol, al wilde niemand dat toen geloven.

De nieuwe boetiek heeft drie doelgroepen: rijke particulieren, institutionele beleggers (zoals pensioenfondsen) en bedrijven (voor het beheer van kasgeld). Deze week vieren zij hun eerste lustrum. De aanloopverliezen zijn achter de rug. Eerder dit jaar maakten zij zelfs hun rentree op de Amsterdamse beurs toen zij het beheer over het vastgelopen fonds Groeigarant overnamen. Het relatienetwerk wierp zijn vruchten af: een van VPV's aandeelhouders is de compagnon van drs. P.de Ridder, een commissaris van Groeigarant, die voor het fonds een nieuwe vermogensbeheerder zocht. Deze week spreekt De Ridder ook op het lustrumcongres van VPV.

Zelf noemt Veer de oprichting van de boetiek nog steeds een unieke stap, die voor en na hen niet is geïmiteerd. Met enige regelmaat is er wel een vermogensbeheerder bij een grote bank die voor zichzelf begint en zijn oude klanten meeneemt, maar een professionele organisatie met acht medewerkers opzetten gebeurt niet snel. De drie oprichters hebben een meerderheidsbelang in VPV; het startkapitaal kwam voorts van enkele participatiemaatschappijen en rijke families.

Aan de markt kan het ontbreken van navolging van de stap van Veer Palthe Voûte niet liggen want die groeit. Er moeten inmiddels een kleine 60.000 (fiscaal witte) miljonairs in Nederland zijn en hun aantal groeit gestaag, economische teruggang of niet. Allemaal mensen die een bedrijf opgebouwd hebben, de zaak verkocht hebben en nu met een mooi vermogen zitten. In tegenstelling tot de Angelsaksische wereld, waar regelgeving en historie voor specialisatie hebben gezorgd, zijn er in Nederland weinig onafhankelijke vermogensbeheerders van enige omvang.

“Eine Kultursache”, stelt Veer. “Deze markt wordt gedomineerd door de banken en commissionairs in effecten.” Dat maakt het voor nieuwe toetreders moeilijk: het is niet gebruikelijk uitsluitend vermogensbeheer te doen.“Vertrouwen winnen kost tijd. Als het om ABN Amro gaat, vraagt niemand zich af of dat wel goed zit, maar een startende vermogensbeheerder moet toch uitleggen dat het geld bij hem net zo veilig is en waarom het niet mogelijk is dat hij straks met de centen op de Bahama's zit”. Inmiddels is dat verbeterd omdat bescherming van beleggers duidelijker geregeld is: vermogensbeheerders hebben een vergunning nodig, terwijl beleggingsfondsen onder toezicht van De Nederlandsche Bank zijn gebracht.

De start was wennen. In plaats van contact met anonieme aandeelhouders van Robeco-fondsen moest het drietal nu zelf achter klanten aan. “Wat doe ik fout, vroeg ik mij af, als er weer iemand na een gesprek afhaakte.” Niets, zo kreeg hij later van een marketingdeskundige te horen. Nederlanders zijn ook in vermogensbeheer eerder kijkers dan kopers. Van de tien belangstellenden, wordt er één klant.

Eenmaal over de drempel, bleken de rollen soms bijna omgedraaid. “Wat zeg je als vermogensbeheerder met 30 miljoen gulden onder beheer tegen een potentiële klant die zijn bedrijf heeft verkocht en ook 30 miljoen gulden heeft?” Op deze nieuw vermogenden bleek VPV de nodige aantrekkingskracht te hebben. Het gros van de klanten is, in sociologische termen gesproken, “nieuw geld”. Veer:“Men realiseert zich dan pas wat dat vermogen voor verantwoordelijkheid geeft.” Het oude geld, de gevestigde familievermogens, zit bij traditionele banken.

VPV heeft nu een paar honderd particuliere klanten en 700 miljoen gulden beheerd vermogen. De tweede vijf jaar moet de klantenkring gemakkelijker groeien. Veer Palthe Voûte kan klanten nu resultaat laten zien. Het track record, zoals dat in de financiële wereld heet, telt het zwaarst voor de institutionele beleggers en de bedrijven. Particuliere klanten blijken met mond op mond reclame veel gevoeliger voor degelijkheid en betrouwbaarheid.

Het meest tegengevallen is de animo voor liquiditeitenbeheer bij bedrijven, zo kan uit Veers woorden worden opgemaakt. Daar beheert VPV nu ongeveer 150 miljoen gulden. De meeste financiële directeuren konden dit voorstel niet langs hun directie of commissarisen loodsen. Bedrijven voelen zich niet echt verantwoordelijk voor het behalen van een goed rendement op dat deel van het vermogen dat niet voor de bedrijfsuitoefening nodig is, vindt Veer.

De instituten huren Veer Palthe Voûte in voor een specifiek omschreven doel. Zij nemen zelf de beslissing hoe zij hun vermogen verdelen over de verschillende soorten beleggingen (obligaties, aandelen, vastgoed, deposito's) en over de regio's en valuta's waarin zij willen investeren.

Deze keuze van de beleggingscategoriëen en regio's - de asset mix - doet Veer Palthe Voûte wel zelf bij de meeste particulieren. “Die beslissing bepaalt 70 tot 90 procent van het rendement dat een belegger maakt”, weet Veer. “De vraag welk aandeel je kiest, bij voorbeeld Akzo of DSM, voegt daar maar 10 tot 20 procent aan toe of haalt het er weer af.” De afgelopen vijf jaar heeft VPV zijn beleggingen, in lijn met de behoudzucht van zijn klanten, hoofdzakelijk richting risicoloze deposito's en obligaties gestuurd.

In tegenstelling tot wat een leek zou vermoeden, wordt de gemiddelde particuliere klant van Veer Palthe Voûte niet gedreven door het streven naar een maximaal rendement. “Onze doelgroep heeft vaak zijn hele leven als ondernemer grote risico's gelopen, zij hebben het een of soms twee keer financieel uiterst moelijk gehad. Zij verkopen hun zaak en dan geldt: het is mooi geweest. Zij hebben genoeg wakker gelegen, willen rust. Hun opdracht is dan: hou het vermogen bij elkaar, hou de koopkracht in stand, liefst net iets meer dan de inflatie.”

Deze constante asset mix beslissing leveren de beleggingsfondsen naar zijn oordeel niet. Het aanbod van een zeer groot aantal beleggingsfondsen lost het beleggingsprobleem niet op. De belangrijkste beleggingsbeslissing blijft bij de cliënt, die daartoe juist niet is uitgerust. De banken zijn naar zijn mening aanbieders van beleggingsprodukten, die zich laten leiden door de smaak van de klant en de nieuwste beleggingspropositie uit de keuken van de bank zelf. “Een bank is toch een transactiegedreven instituut.”