'Talent moet met weinig beginnen om met veel te eindigen'

NEW YORK, 6 SEPT. Micky Lawler moest vorig jaar middenin haar vakantie plotseling op bezoek bij de ouders van een zestien-jarig tennistalent dat dreigde een contract te tekenen bij de concurrentie. Ze liet haar man en haar zoontje achter en nam het vliegtuig.

De Nederlandse Micky Lawler van Advantage International uit Washington is, net als haar echtgenoot, een 'agent'. Een van de weinige vrouwen die spelers vertegenwoordigen in de harde zakenwereld die onderdeel is van de tennissport. Een van de 'slijmerige agenten', zegt ze spottend, die de schuld krijgen van veel van wat er mis is met het tennis.

“Er wordt gespeculeerd, zoals op iedere markt”, zegt Lawler over de contracten die tennissers al in hun tienerjaren vastleggen. “Maar ik probeerde echt die ouders uit te leggen dat het beter was om voorzichtig te beginnen. Een speler moet zich rustig kunnen ontwikkelen. Agenten proberen inderdaad zoveel mogelijk te verdienen voor hun tennissers, maar wel op de lange termijn.”

Gisteren begonnen bij de Open Amerikaanse tenniskampioenschappen de junioren-toernooien. De meeste top-junioren staan al onder contract bij een van de grote drie managementbureaus: IMG, ProServ en Advantage. Hun agenten zorgen voor de basiscontracten: schoenen, kleren en rackets. En later voor het toernooi-programma, de demonstratie-wedstrijden, startgelden en reclame-inkomsten.

Lawler slaagde er vorig jaar in de ouders van het talent er van te overtuigen dat hij in het begin niet te veel geld moest aannemen. “Ik heb drie dagen met zijn ouders moeten praten”, vertelt Lawler in de spelersruimte op Flushing Meadow. “Het bedrag dat hij aangeboden kreeg - zes cijfers - was veel te hoog. Het was echt belachelijk. Het zou het einde van zijn carrière geweest zijn. Als je portier bij een bank bent moet je niet het salaris willen hebben van de directeur. Als hij zoveel accepteert, komt er veel te veel druk op zo'n jongen te staan. Want de sponsor wil er wel wat voor terugzien.”

Met het talent in kwestie, dat nog geen enkel belangrijk jeugdtoernooi had gewonnen, was ze al maanden bezig. Ze had een tip gekregen van de nationale tennisbond en had beloofd een sponsor te zoeken die de onkosten van trainen en reizen op zich zou nemen. “Later, op Wimbledon, begonnen de geruchten. Men had gehoord dat ik met hem had gepraat. Hij werd een 'fantastische' speler en de concurrentie raakte ook in hem geïnteresseerd.”

De management-bureaus hebben een slechte naam bij de spelers, schrijft de Amerikaan John Feinstein in zijn boek Hard Courts. IMGreedy, ProSwindle en DisAdvantage zijn de bijnamen. Ook de spelers worden afgeschilderd als geldwolven die gemakkelijk onder een afspraak uitdraaien als ze toevallig even geen zin hebben. ProServ heeft daarom zelfs een zinnetje in het standaardcontract staan dat tennissers verplicht hun liefdadigheidswerk te doen: “Als opvallende, bekende atleten heb je de verplichting het goede voorbeeld te geven en moet je een paar keer per jaar tijd vrij maken voor een goed doel.”

“Feinstein generaliseert teveel”, reageert Lawler. Advantage is de kleinste van de drie management-bureaus. Waar IMG dikwijls het toernooi organiseert èn de meeste spelers onder contract heeft èn de televisie-rechten verkoopt, concentreert Advantage zich alleen op het vertegenwoordigen van spelers. “Onze agenten zijn advocaten die hebben gestudeerd op Yale of Berkeley. Als ze ergens anders zouden werken, zouden ze drie keer zoveel kunnen verdienen. Ze doen tennis, omdat ze van de sport houden.”

IMG heeft onder anderen Jim Courier en Andre Agassi. Proserv heeft Pete Sampras en Stefan Edberg. Advantage heeft Michael Chang en Steffi Graf en de Nederlandse spelers Richard Krajicek, Paul Haarhuis en Jacco Eltingh en het talent Sjeng Schalken. De competitie tussen de grote drie is hard.

De tennissers uit de top-tien - en voor marketing-begrippen hoort Krajicek daar ook nog steeds bij - verdienen een miljoen gulden of meer aan prijzengeld en ongeveer het dubbele bedrag aan andere inkomsten. De management-bureau's regelen de contracten en verwerken de administratieve, financiële kant. De tennisser betaalt daarvoor ongeveer tien procent van zijn prijzengeld en twintig procent van zijn andere inkomsten. Maar hoe meer de tennisser verdient, hoe lager de percentages worden.

Wanneer de contracten van de topspelers aflopen, gaat de concurrentie voorzichtig vragen: 'Ben je gelukkig? Wij kunnen misschien lagere percentages bieden.' Sampras verwisselde IMG voor ProServ, Chang vertrok van Advantage naar ProServ en kwam weer terug. “Vier jaar geleden”, vertelt Lawler, “liep het uit de hand. De toppers werden voor niets vertegenwoordigd. Voor vijf procent van de inkomsten, terwijl de kosten van de bureau's veel hoger uitkwamen. Voor een topper is een agent fulltime bezig, terwijl ook de rest van het kantoor nog voor hem werkt. Dat kost zo driehonderdduizend gulden per jaar.”

Voor jonge talenten probeert Advantage in eerste instantie te investeren in de toekomst. “Wij kunnen pas wat voor een speler doen, als er van meerdere sponsors interesse voor hem is”, zegt Lawler. “We zoeken dan één sponsor die investeert. Als ik tegen Adidas zeg dat ze voor die of die speler veertigduizend dollar moeten vrijmaken, doen ze dat. Ze weten dat ze me kunnen vertrouwen, want mijn geloofwaardigheid staat op het spel. Zo'n contract heeft dan beschermings-clausules. Als de speler snel de top-100 of de top-75 haalt, krijgt hij bonussen.”

“Tennis heeft een slechte naam gekregen”, zegt Lawler. Ze noemt de naam van Jennifer Capriati, die voor haar vijftiende miljonair was, maar vorig jaar stopte met spelen en door de politie werd gearresteerd wegens het bezit van marihuana. “Maar de eerste verantwoordelijkheid ligt toch bij de ouders. Bij junioren-toernooien zie je dat de ouders heel veel druk op hun kinderen leggen. Tennis is een sport, maar ik zie teveel kinderen die er geen plezier meer in hebben.” En om dat te voorkomen zal ze haar nieuwe spelers altijd voorhouden dat ze in het begin beter met weinig kunnen beginnen. Om later met veel te kunnen eindigen.