Adviesbranche zoekt gat in markt met 'sparringpartners'

UTRECHT, 14 JUNI. 'Sparringpartners' steken in krantenadvertenties steeds vaker de kop op; een trend waarmee managementadviesbureaus een nieuw gat op de bomvolle adviesmarkt proberen te vinden. Het zijn gepensioneerde zakenlieden die na een jarenlange carrière, als 'senior experts' advies geven aan het midden- en kleinbedrijf. Adviesbureaus die al langer werken met senioren, zeggen dat met de komst van 'sparring' niets nieuws onder de zon is. Zij vinden dat het slechts een andere benaming is van iets dat al lang bestaat: een derivaat dat zich slechts onderscheidt van reguliere adviesmethoden door zich te koppelen aan nieuwe doelgroepen.

Sparringpartners kunnen uitgetreden voorzitters van raden van bestuur zijn, president-directeuren of zelfs burgemeesters. Ze komen uit diverse takken van het Nederlandse management; van banken tot thuiszorginstellingen maar ook van ziekenhuizen tot ambtenaren van een middelgrote gemeente. Volgens de bureaus die deze sparringpartners bijeen brengen en uitzenden, nemen ondernemers in het midden- en kleinbedrijf nauwelijks de tijd om na te denken over specifieke managementproblemen omdat expertise niet in huis is. De grote managementadviesbureaus werken niet op kleine schaal en vragen bovendien veel te hoge vergoedingen voor de kleine ondernemer.

Company Command is zo'n jong bedrijfje dat zich richt op de middenbedrijven met oplossingen voor kleine managementproblemen. De 57-jarige directeur en intiatiefnemer B. Ebbinge plaatste een oproep in de krant aan gepensioneerde zakenlieden. Het liep zo storm zodat hij voor de samenstelling van zijn zogenoemde 'all-around-hersenbank' streng kon selecteren. Hij kon de namen noteren van uitgetreden topmanagers van Akzo, IBM, Ster en Blokker maar ook van een directeur van een Academisch Ziekenhuis.

De overweging om als sparringpartner door het leven te gaan, mag volgens Ebbinge niet afhangen van de hoogte van het salaris. “Belangrijker is dat de senior contact wil houden met de zakenwereld. Wie z'n dag alleen maar vult met golfen, zakt in en verpietert”, meent Ebbinge. Het aanbod is er dus en volgens Ebbinge de vraag ook want naar zijn zeggen staan ondernemers uit middenbedrijven te springen om advies tegen een lage prijs. “Ze hebben misschien hooguit een NIMA-A marketingdiploma, maar daar blijft het dan bij. Bovendien steken ze te weinig tijd in het winnen van klanten omdat ze een relatiemanager missen. Dat is vooral het geval in een eenmansbedrijf waar de beslisser geen ruggespraak kan houden met een collega”, betoogt Ebbinge.

De zoektocht naar een nieuw gat in de adviesmarkt is niet eenvoudig want na de Verenigde Staten heeft Nederland de meeste adviseurs per hoofd van de bevolking ter wereld. Het is dan ook niet verwonderlijk dat meer instanties zich met gelijke middelen richten op dezelfde doelgroepen. De Stichting Kleinnood bijvoorbeeld mikt op kleine ondernemingen (van tussen de vijf en vijfhonderd werknemers) die in problemen zijn geraakt, dringend advies nodig hebben en niet voldoende kapitaalkrachtig zijn om een beroep te kunnen doen op de dure consultants van grote bureaus. Op een onkostenvergoeding na is het advies van deze 'sparringpartners' gratis. Dat kan omdat de stichtingskas wordt aangevuld door grote ondernemingen als Shell, Gasunie, Rabobank.

Een bureau als Senior Management Advies (SMA) meent dat de komst van 'sparringpartners' geen echt nieuwe ontwikkeling in de advieswereld is. “De één noemt het praatpalen, of adviseurs met een klankbordfunctie, de ander verzint weer een nieuwe naam,” aldus O. Smits Waasbergen, directeur van SMA. Zijn bedrijf maakt al langer gebruik van de kennis van gepensioneerden en vutters met als doelgroep het midden- en kleinbedrijf dat wel de adviesrekening kan betalen en zodoende niet door Kleinnood wordt bediend.

Het Nederlands Christelijk Werkgeversverbond is ook gewend aan het gebruik van uitgetreden managers, zij het alleen voor bedrijven in ontwikkelingslanden die geen advies kunnen betalen. Ook het instituut voor midden- en kleinbedrijf (IMK) houdt zich met advies voor de in haar naam verwerkte doelgroep bezig. Deze landelijke organisatie met een netwerk in twaalf regio's, heeft een bestand van vierhonderd deskundigen op uitlopende terreinen. Het IMK maakt geen gebruik van senioren en vraagt wel een vergoeding voor advies. En dan is er nog het Economisch Instituut voor Midden- en Kleinbedrijf (EIM) dat problemen in de bedrijfsvoering analyseert.

De voorzitter van de Raad van Organisatie-Adviesbureaus (ROA) J.W. Ganzevoort plaatst kanttekeningen bij de kwaliteit van 'sparringpartners'. “Het is heel gemakkelijk om te spreken van beunhazen, dus daarom wil ik dat woord eigenlijk niet gebruiken. Maar veel ervaring maakt nog geen goede adviseur. Het is een hele kunst om informatie toe te snijden op de klant”, meent Ganzevoort. De voorzitter wijst er tevens op dat kennis in de adviestak zich bijzonder snel ontwikkelt waardoor vooral oud-managers snel op achterstand kunnen raken. “Wat we nu weten over financial modeling en informatica, wisten we drie jaar geleden nog niet”. Het derde bezwaar van Ganzevoort tegen de komst van sparringpartners is het grote aanbod van bestaande adviseurs voor kleine bedrijven. “Ze kunnen het Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf benaderen maar ook gewoon banken en accountants,” betoogt Ganzevoort.

Dat onderschrijft ook E. Elbertse, secretaris Economische Zaken van het Verbond van Nederlandse Ondernemers (VNO). Toch is het VNO niet uitgesproken negatief over de komst van zoveel adviesbureaus. Hij oordeelt dat het grote aanbod van sparringbureaus het makkelijker maakt voor ondernemers om een passend advies te zoeken. Elbertse: “Ik ga er vanuit dat ondernemers zelf wel een onderscheid kunnen maken in het grote aanbod.”