Gulden schulden (2)

De aanbieders van hypotheken hebben de wind er goed onder bij hun klanten. Stel iemand voor om extra af te lossen en hij zal geschrokken reageren bij het vooruitzicht minder af te mogen trekken van zijn inkomen. Die nadruk op de fiscale aftrek van de rente vertroebelt het zicht op het zelf te betalen deel. Een schuld is toch voordelig? Dat horen uitleners graag. Een eenvoudig voorbeeld te verduidelijking.

Wie 1 gulden leent voor 30 jaar tegen 7 procent, betaalt 2,10 gulden aan rente over de hele periode. Wanneer de fiscus de helft voor zijn rekening neemt, komt de huur op 1,05 of iets meer dan het geleende bedrag. Verkort je de duur tot 15 jaar, dan is het 52,5 cent. Voor drie ton aan schuld komt de totale rente op 315.000 of 157.500 gulden.

Dus minder lenen en extra aflossen (omgekeerd sparen) loont, tenzij men met het geleende geld meer kan verdienen dan het kost aan rente. Is de hypotheekwereld al zo ver om op dit punt op te treden als financieel adviseur? Op het nationale hypothekencongres van het bureau Focus en de hypotheken conferentie van het IIR, beide onlangs gehouden, werd duidelijk dat raadgevers liefst meer willen dan slechts een lening verkopen en ook dat afnemers blij moeten zijn met die verbreding.

Volgens P. Strik van Royal Nederland Levensverzekering zijn we een calvinistisch volk dat sparen een deugd vindt en schulden zo snel mogelijk aflost. Die volksaard verandert langzamer dan hij graag ziet: “De klant moet overtuigd worden van de onzin van die calvinistische schuldfobie.”

Strik ziet veel in de combinatie hypotheek, waar niet op wordt afgelost, en meeverbonden (spaar)levensverzekering die na ten minste 20 jaar een onbelaste uitkering van ten hoogste 440 duizend gulden (per paar) oplevert om de lening af te lossen. Zo combineer je, dank zij de fiscus, aftrekbare rente met aflossingen/premies die onbelast groeien via de verzekering.

En dat niet alleen, vindt de commerciële man van Royal, want binnen een hypotheekconstructie kan een geldlener, behalve het woongenot, meer zaken regelen: overlijdensdekking, uitkering bij arbeidsongeschiktheid en zelfs een aanvullend inkomen. Een adviseur die deze voordelen onderzoekt en voorstelt doet aan persoonlijke financiële planning en gaat uit van een lange termijn oplossing. Zo krijgt de consument de meerwaarde waar hij recht op heeft, daarbij zijn de hoogte van de hypotheek en de rentelasten derhalve niet doorslaggevend. Alleen een leek vraagt eerst naar het rentepercentage.

Maar nog niet iedere adviseur is zo ver. Strik: “Ik garandeer u dat er van iedere honderd hypotheken ten minste negentig zijn voor wie ik een voor de klant beter alternatief op tafel kan leggen. Ik constateer dat er in ons land nog veel te weinig adviseurs zijn die optimaal gebruik maken van de financiële en fiscale mogelijkheden.”

Zal iemand op zoek naar geld het roer omgooien en zich laten strikken in de netten van een royale adviseur? Is hij of zij al toe aan een geldverkoper die over een pensioen en de studie van de kinderen wil praten en daar allerlei verzekeringen voor wil slijten?

Die vraag stelt de branche zich niet. Bemiddelaars zijn bezig zich om te vormen van verkoper naar financiële huisarts voor de familie, van kapper tot communicatie-adviseur. Waarom? Om meer te verdienen, om relaties op meer dan een manier voor een lange termijn te binden en niet omdat hypotheekbemiddelaars bijzonder geschikt zouden zijn om op te treden als financiële planner.

Uit het onderzoek van de economisch psycholoog Ton Kuijlen, die zich bij de Postbank bezighoudt met database marketing en 'doelgroepselectievraagstukken' (een verkoper die de deuren langs gaat vanachter zijn bureau, gewapend met een kaartenbak in de computer), blijkt niet dat mensen zich bewust zijn van een meerwaarde van het intermediair boven het gewoon lenen van geld.

Van Kuijlen gebruikte een nieuwe methode om beslissingen van tweehonderd consumenten (hypotheekgevers) te doorgronden en komt tot de conclusie dat de kansen van een aanbieder vooral afhangen van algemene bekendheid en bekendheid en aanvaardheid als hypotheekinstelling. Hypotheekbanken zijn van het rijtje grootbanken, verzekeraars en spaarbanken het minst bekend. ABN Amro en de Rabo zijn even bekend als bank en hypotheeknemer.

Het onderzoek geeft ook aan waarom de keus op een bepaalde instelling viel: weten alles over hypotheken (30 procent), geven goede adviezen (38), maken een goede indruk (39), houden rekening met de wensen van de klant (21), bekende instelling (22), positieve ervaringen (25) en hypotheken zijn er niet duur (21).

Die uitslag toont aan dat consumenten gevoelig zijn voor bemiddelaars die de tijd nemen, een uitgebreid advies willen geven en niet gebonden zijn aan een of meer aanbieders. Wie een nieuwe of andere hypotheek overweegt kan ze eens testen.

(Slot, voorgaande artikel 4 december)