De klant: honing of koning?

De affaire rond levensverzekeraar Vie d'Or in Veldhoven toont aan dat de mentaliteit in de verzekeringsbranche niet strookt met het imago dat maatschappijen en tussenpersonen in stand proberen te houden rond kwalificaties als betrouwbaar, solide, onafhankelijk, deskundig, kwaliteitsbewust, op de bres voor uw belangen en de klant is koning.

Je kan de mogelijke malversaties bij Vie d'Or en zijn verwante tussenpersonen als een incident beschouwen, een rotte appel in die volle mand met gaaf fruit. Daarmee zijn andere bedrijven niet verdacht. Helaas gaat die redenering voorbij aan het feit dat er al langer gemopperd wordt door gevestigde verzekeraars en tussenpersonen over nieuwkomers en prijsvechters die hun garanties (soms met een dubbele bodem) niet waar kunnen maken en op een eerlijke manier nooit iets kunnen verdienen.

Een voorbeeld. Een man van 35 stort eenmalig (een koopsom) van 2.400 gulden en krijgt over 20 jaar een gegarandeerd kapitaal, mits hij dan leeft. Bij overlijden ontvangen zijn nabestaanden de koopsom terug. Bij een stunter lag de garantie vorig jaar op 9.352 gulden en bij een 'oude' verzekeraar op 7.275, een verschil van 22 procent. Wie van de twee is een realist of een opschepper? Waar zullen klanten voor kiezen? En tussenpersonen, wanneer een deel van de provisie wordt berekend over de hoogte van het garantiekapitaal?

Nu blijkt één verzekeraar waarschijnlijk te weinig in kas te hebben om die garanties na te kunnen komen. De critici hadden dus gelijk, maar zij hielden hun woede binnenskamers, althans zij lichtten het publiek niet in. Waarom? Speelt deze krach ze misschien in de kaart om het kaf van het koren te scheiden? Voorlopig lijken polishouders aan het kortste eind te trekken. De klant was honing in Veldhoven.

Hoe honing of koning is de klant in een unit linked/universal life verzekering, waar naast Vie d'Or vele maatschappijen in doen? Een product waar nog geen passende naam voor bestaat. Waar gaat het om?

Deze verzekeringsvorm is het antwoord van verzekeraars en verkopers op de concurrentie van bankiers en direct writers die goedkope verzekeringen kunnen aanbieden, omdat ze werken zonder tussenpersonen en bij de verkoop gebruik maken van omvangrijke geautomatiseerde klantenbestanden.

De term unit linked slaat op het spaardeel van de polis, de wijze waarop premies en koopsommen belegd worden in een of meer beleggingsfondsen die beleggen in aandelen, obligaties, vastgoed, deposito's, in van alles wat, de gemengde fondsen, of rechtstreeks in effecten naar keuze.

Op het beleggingsdeel verdienen tussenpersonen en verzekeraars hun geld. Als belangrijk verkoopargument geldt de kans op een hoog rendement, zeg maar rond de 10 procent, in tegenstelling tot een gewone verzekering die rekent met 3,5 tot 4 procent.

Helaas geen hogere opbrengst zonder risico. Een verzekerde is niet zeker van zijn uitkering aan het eind van de soms lange rit, wat een hinderlijk punt bij de verkoop is. Daarom bieden aanbieders vaak aan te beleggen in een garantiefonds met een opbrengst van 4, 5 of 6 procent, voor of na aftrek van kosten. Van deze keuze voor zekerheid, een nadeel in de opzet, maken unit linked-propagandisten een voordeel door te stellen dat het in feite een risicoloos product is. Zo kan je beredeneren dat vliegen veilig is, je kan immers een ander transportmiddel kiezen. Wie risico's wil mijden moet deze beleggingspolis niet kiezen.

Dan een universal life verzekering. Die komt tegemoet aan de wens tot individualisering en flexibilitieit bij verzekerdeen. De premie, de vormen van dekking en de einddatum zijn variabel. Soms kan het spaartegoed tijdelijk worden opgenomen. Bijna altijd is deze vorm 'unit linked' opgezet, noodzakelijk is het niet. En een unit linked-verzekering hoeft ook niet flexibel en op maat gesneden te zijn, maar kan juist heel uniform zijn om de kosten van administratie te drukken.

Welke dekkingen zijn er mogelijk? Allereerst de uitkering bij leven ter grootte van de verkoopwaarde van de beleggingen. Is die bedoeld om een lijfrente te kopen, dan zijn de premies aftrekbaar van het inkomen. Een verzekering bij overlijden van een vast bedrag en/of het spaardeel. Een nabestaandenpensioen. Aanvullende verzekeringen voor ongevallen, vrijstelling van premiebetaling bij arbeidsongeschiktheid (AO), na-eerstejaars arbeidsongeschiktheidsverzekering en een eerstejaars AO-rente. Kortom: u vraagt, wij draaien. Een zeer fraaie constructie die een sluitende administratie vereist. Een klant die zo'n polis afsluit is honing voor verzekeraar en tussenpersoon, want hij betaalt alle kosten en moet afwachten wat de besparingen op zullen leveren.

    • Adriaan Hiele