Werkloze sollicitant uniek produkt

Het aantal werkzoekenden is in Nederland in een jaar met 100.000 gestegen. De recessie treft maandelijks 8.000 mensen, onder wie nu ook veel hoger opgeleiden. Velen hunner worden door arbeidsbureaus verwezen naar een sollicitatieclub. Daar leren zij naar zichzelf te kijken als een produkt, dat op een overvolle markt gebracht moet worden.

De cursisten leren hun 'unique selling points' te formuleren en brengen in kaart wat hun 'targets' op de lange en korte termijn zijn. Sollicitatieclubs gebruiken veel begrippen uit de wereld van de marketing. De werkloze is een uniek produkt dat, voordat het wordt gepositioneerd, eerst moet worden 'gescreend'. Anders gezegd: de positieve en negatieve kanten van de werkzoekende worden op een rijtje gezet. Het ene gaat gemakkelijker dan het andere. “Iemand die werkloos is heeft meestal geen moeite om zijn negatieve aspecten op te sommen. Dat krijg je al gauw als je keer op keer een afwijzing op je sollicitatiebrief ontvangt. Het is veel moeilijker om positief te zijn”, vertelt H. Knijp van de sollicitatieclub Emmen. Aan de hand van een voorbeeld illustreert Knijp dat het niet past in de Nederlandse volksaard om positief te zijn. “Als we onze auto particulier verkopen, zijn we prima in staat om die bij een potiëntele koper aan te prijzen. Maar wanneer we in een sollicitatiegesprek iets over onszelf moeten vertellen, dan hapert de machine al snel. Nederlanders zijn beschroomd om hun positieve punten te onderstrepen. En vaak wordt juist op grond daarvan beslist of je de baan krijgt of niet.”

Knijp weet waarover hij praat. Hij is vanaf de introductie van het fenomeen in Nederland betrokken bij de sollicitatieclubs. Emmen was de eerste van de vijf clubs die in 1987 als experiment begonnen. Het idee voor de sollicitatieclubs was afkomstig uit Engeland, waar men werklozen in 'Job Centres' actief begeleidde in het vinden van een baan - van het inwinnen van informatie over een baan, het schrijven van een brief tot en met het repeteren van een gesprek. Als het moest, plakten de begeleiders zelf de postzegel op de brief.

Nederland besloot het Engelse voorbeeld letterlijk te kopiëren, inclusief het 'basismateriaal'. Al snel bleek dat de Nederlandse behoefte enorm verschilde van de Engelse. Niettemin toonde onderzoek aan dat de sollicitatieclubs, hoe onbeholpen misschien ook, wel degelijk resultaat opleverden. Knijp: “Het project bleek uitermate rendabel. En dat is het nog steeds. De kostprijs van een ambtenaar van het arbeidsbureau en het aantal mensen dat hij aan een baan helpt, is in vergelijking met ons tweemaal zo hoog. En dan heb je het nog niet eens over het aantal uitkeringen dat je bespaart.”

Tegenwoordig zijn er 56 sollicitatieclubs in Nederland. Ze zijn bedoeld voor mensen die langer dan een half jaar werkloos zijn. Bij de 'intake' wordt gekeken of de kandidaat voldoende gekwalificeerd is voor het beroep waartoe hij zichzelf geschikt acht. Van de kandidaat wordt geëist dat hij vier dagdelen per week tijd en energie stopt in het vinden van werk. De werkzoekenden moeten bovendien accepteren dat zij in een groep over hun sterke en zwakke punten moeten praten. “De cursisten moeten met hun billen bloot waar iedereen bijzit”, zegt Knijp, die elke vier weken een cursus met een groep van 15 à 20 mensen leidt.

In de eerste cursusperiode ligt de nadruk op het herstel van het 'zelfbeeld' van de cursisten. De meeste langdurig werklozen twijfelen of zij ooit nog aan de slag komen. Ze moeten voor zichzelf concluderen dat zij niet wegens incompetentie zonder baan zitten, maar door omstandigheden het kind van de rekening zijn geworden.

Pag.20: Sollicitanten leren 'netwerken'

Volgens arbeidsbureaus is het een 'ervaringsfeit' dat werklozen na zes à zeven maanden gaan twijfelen aan hun capaciteiten. Knijp kent echter ook talloze hoger opgeleiden die, nauwelijks van school, al in grote onzekerheid verkeren over hun mogelijkheden. Ze zijn al depressief voordat ze de arbeidsmarkt opgaan, zegt hij. “In hun vierde jaar krijgen HBO-studenten tegenwoordig in de gaten dat het wel eens moeilijk kan worden om aan werk te komen. Dan zakken de schouders al een beetje. Hogescholen slaan daar geen acht op, ze leggen alleen de nadruk op de inhoud van hun opleiding. Aan solliciteren en het presenteren van jezelf wordt geen enkele aandacht besteed. De meeste afgestudeerden hebben dan ook een slechte presentatie. Ze zitten als een zielig hoopje mens in een stoel. Bij onze videotrainingen komt dat duidelijk naar voren.”

Knijp leert zijn cursisten niet alleen kritisch te kijken naar hun presentatie. Ze moeten ook hun arbeidsverleden nader onder de loep houden. Zo is Henk de Jonge (29), die sinds vijf weken bij de sollicitatieclub is, tot het inzicht gekomen dat hij misschien te snel en te onkritisch werk heeft gezocht en gevonden. “Ik heb in een korte periode nogal uiteenlopende banen gehad. Het was beter voor mijn curriculum geweest als ik me had beperkt tot één richting. Dat ga ik nu dus ook doen”, zegt De Jonge, die in 1990 aan de HEAO afstudeerde. Direct daarna deed hij mee aan een uitwisselingsprogramma met het Duitse Regensburg, waar hij een post-HBO opleiding Internationale Marketing volgde. De Jonge kon tot zijn dienstplicht bij een Duits bedrijf aan het werk waar hij eerder stage had gelopen.

Na de militaire dienst ging De Jonge opnieuw op zoek naar werk. Het kostte hem moeite. “Als ik terugkijk naar mijn brieven, vind ik ze slecht. Er staat niets in over mijzelf”, kijkt De Jonge terug. Toch werd hij in een op de twee brieven voor een gesprek uitgenodigd. Hij koos uiteindelijk voor een uitgeverij in Amsterdam, maar na zes maanden vond De Jonge dat hij op MEAO-niveau werkte. De Jonge ging weer in Duitsland werken bij een beleggingskantoor. “Daar werkte ik twaalf uur per dag onder hoge druk. Na drie maanden bleek dat ik toch niet geschikt was om mensen over te halen tot beleggingen.” Sinds januari 1993 is hij werkloos.

Tegenwoordig woont De Jonge weer in zijn geboortedorp Klazienaveen. Hij is terug bij af, zegt hij zelf. De HEAO'er had aanvankelijk moeite om naar de sollicitatieclub te komen. “Het is net alsof er iets met je aan de hand is.” Mede-cursist Menno Kuipers (27) was dezelfde mening toegedaan. “Je denkt toch dat je met een verzameling kneuzen zit opgescheept die elkaar helemaal gek praten. Maar een vriend van me ging er wel naar toe en toen hij binnen een maand werk had, heb ik me ook aangemeld”, vertelt Kuipers, die in 1990 de Agrarische Hogeschool in Dronten afrondde.

Kuipers roert het sterke punt aan van de sollicitatieclubs: het succes. Ondanks de recessie vindt tachtig procent van de cursisten via de sollicitatieclub een baan. Dit resultaat heeft zo'n uitstraling, dat Emmen een wachtlijst heeft van drie maanden. De meeste cursisten komen bij de sollicitatieclub terecht via het arbeidsbureau Zuid-Oost Drenthe, waar vorige maand 7.449 werkzoekenden stonden ingeschreven. Daarvan hebben 2.431 een MBO- of HBO-diploma en 67 een universitaire opleiding. Volgens het arbeidsbureau zijn er 1.000 werkzoekenden meer dan vorig jaar in deze tijd. “Het bedrijfsleven gooit op dit moment alle tijdelijke krachten er uit. Er zijn bovendien veel bedrijven met vacaturestops.”

Opvallend genoeg is de recessie niet van invloed op de resultaten van de sollicitatieclub Emmen. Nog steeds slaagt tachtig procent van de kandidaten erin werk te vinden via de sollicitatieclub. Knijp: “Het percentage is de laatse tijd niet gezakt. We hebben wel gemerkt dat het nu langer duurt voordat mensen iets vinden. Het kost dus wel meer moeite. De gemiddelde verblijfsduur is thans veertien weken.”

In Zuid-Oost Drenthe zijn de universitair geschoolden ver in de minderheid. Heel anders ligt dat in Groningen, waar de Rijksuniversiteit jaarlijks ongeveer 2.200 afgestudeerden, onder wie 200 promovendi, op de markt brengt. Opvallend genoeg heeft het arbeidsbureau Groningen pas sinds januari van dit jaar een Centrum Hoger Opgeleiden (CHO), terwijl circa 6.000 van de 25.000 ingeschreven werkzoekenden in Groningen een hogere opleiding heeft afgerond. Het CHO biedt pas afgestudeerden een programma aan waarin zij zich oriënteren op de arbeidsmarkt en leren hoe je een sollicitatiebrief schrijft. Met deze handreikingen slaagden 111 van de eerste lichting van 300 kandidaten erin om een baan te vinden. De overigen kregen verder hulp op een sollicitatieclub. Zo'n 110 daarvan hebben inmiddels werk. Het arbeidsbureau, dat de cijfers van het CHO nog moet evalueren, merkt wel dat de recessie de laatste maanden scherpere randjes heeft gekregen. Van de tweede lichting van 300 kandidaten hebben tot nu toe 155 mensen een baan gevonden. Dat zijn er in vergelijking met de eerste groep 66 minder.

Het programma van het CHO wordt door de kersverse gediplomeerden met veel zelfoverschatting bijgewoond, is de ervaring van dr. M.J. Winkels, chef Ondersteuningsteam CHO, Sollicitatieclub en Beroepskeuze. “Op de eerste bijeenkomst hangt iedereen onderuit in de bankjes. Pas als je zegt dat je wilt eindigen met tien gouden sollicitatietips, veert iedereen omhoog.” Volgens Winkels hebben universitair geschoolden geen enkele aanleiding om te denken dat zij wel weten hoe je moet solliciteren. “Achttien van de twintig brieven kun je zo weggooien. Studenten die net klaar zijn met hun HBO of universitaire studie kunnen werkelijk geen sollicitatiebrief schrijven. Ze blijven veel te neutraal, vergeten hun sollicitatie te motiveren en hun curriculum vitae deugt al helemaal niet.”

Het Centrum voor Hoger Opgeleiden legt de nadruk op het aanleggen van een netwerk bij de bedrijfssector waar de kandidaat terecht wil komen. Winkels zelf spreekt van het werkwoord 'netwerken'. Het CHO leert de cursisten munt te slaan uit alles wat zij tegenkomen - of het nu een krantebericht is over een fusie, reorganisatie of een vraaggesprek. Een sterk voorbeeld is de cursiste die in een vraaggesprek met Toon Hermans tussen de regels las dat Hermans een algemeen coördinator zocht. Ze schreef direct een open sollicitatie. “Inmiddels heeft ze een contract bij Hermans getekend”, zegt Winkels, die kandidaten altijd aanraadt om heel gericht open sollicitaties te versturen. Met name de grote bedrijven maken veelvuldig gebruik van dergelijke brieven. Winkels: “Een bedrijf als de Gasunie adverteert al zeven jaar niet meer. Zij vervullen al hun vacatures met mensen die zich via open sollicitaties hebben aangemeld.”

Tot haar spijt moet Winkels erkennen dat een gepromoveerd academicus geen baat heeft van zijn promotie bij het vinden van een baan. Volgens Winkels, zelf gepromoveerd in de criminologie, pleit een afgerond promotie-onderzoek zelfs tegen je. “Promovendi staan te boek als droge en saaie wetenschappers, mensen die hun kennis niet via mensen verkrijgen maar via jarenlang gedegen onderzoek”, schetst Winkels het probleem. Ze krijgt regelmatig van bedrijven te horen dat zij de gok met een promovendus niet aandurven. Winkels: “Als een natuurwetenschapper het belang van zijn onderzoek moet aantonen voor het bedrijf waar hij solliciteert, dan verliest hij zich in details. Dat is niet zo raar natuurlijk, want hij koos zijn promotie-onderwerp om heel andere redenen.” Wie ervoor kiest om te promoveren, maakt zich bij voorbaat vrijwel kansloos, is de ervaring van het arbeidsbureau Groningen. “Je hebt er alleen voordeel van als je een wetenschappelijke carrière wilt opbouwen.”

Maar niet alleen een promotie-onderzoek maakt je kansloos op de arbeidsmarkt. Daar is Henk de Jonge inmiddels achter gekomen. De Jonge, de HEAO'er die probeert via de sollicitatieclub Emmen aan een baan te komen, wil in de Randstad werken. “Toen ik wegens mijn eerste baan in Amsterdam nog in Almere woonde, had ik wel regelmatig een gesprek. Nu niet, Klazienaveen doet het kennelijk niet goed in het westen.” De Jonge, sinds kort in het bezit van een postadres in Almere, klampt zich vast aan het succes van de sollicitatieclubs. In zijn groep vond de eerste cursist (De Jonge: “Iemand van 45 jaar nota bene”), al na twee weken werk bij een architectenbureau. In een andere groep vond ook een oudere als eerste een baan. De Jonge: “Hopelijk wordt dat geen trend, want dan zit ik hier nog wel een tijdje.”

    • Matee ten Wolde