Het verleidelijke gat in de financiële markt

Steeds meer verkopers, adviseurs, bemiddelaars en deskundigen zien persoonlijke financiële planning en personal finance als een verleidelijk, moeilijk te doorgronden gat in de markt van financiële dienstverlening, maar ze weten niet wie hun klanten zijn en wat je hun moet bieden. De klanten weten niet goed hoe je een deskundige en liefst onafhankelijke planner kan vinden en wat je van hem mag verwachten.

Een gepensioneerde manager uit Lage Vuursche vindt het leuk om mensen met geldzaken te helpen en wil dat nu beroepshalve gaan doen. Hij ziet het duistere gat in de markt en constateert dat vragers en aanbieders elkaar moeizaam vinden. Dat ligt volgens hem aan de adviseurs die hun vak terdege beheersen en aarzelen om een stap buiten dat gebied te doen, soms omdat hun beloning daar niet op afgestemd is.

Neem een assurantiebemiddelaar, als regel breed opgeleid. Hij laat aandelen en beleggingsfondsen, een wezenlijk deel van een verzekerings-/beleggingsplan, geheel over aan deskundigen. Ook fiscalisten bemoeien zich niet zo snel met andere zaken. Een jonge advocate bekende haar professionele passie: een gespierd wetboek. Een accountant, die varianten kan doorrekenen en in geld uitdrukken, krijgt van andere financiële specialisten weleens het verwijt dat hij alleen het verleden analyseert en niet vooruit kijkt. Zo moet je voor goede raad van de een naar de ander. Geen wonder dat deze markt niet functioneert.

De Vuursche lezer heeft ooit geprobeerd een bank te bewegen een afdeling financiële planning op te richten. Dat ging niet door, want een goed advies zou weleens niet ten bate van de bank kunnen komen en voor een beleggingsadvies wilde men graag een miljoen als minimum. Bovendien durfde men geen samenwerkingsverband (netwerk) te vormen met een notaris, belastingadviseur en assurantiemakelaar van buiten de bank.

In de VS tobt men evenzo met een duidelijke positie van de functie planner voor (zakelijke) particulieren. Juristen, banken, accountants, verzekeringsmensen, vermogensbeheerders en adviseurs voor beleggingen, pensioenen, belastingen en hypotheken praten er veel over en melden dan zich te willen specialiseren in pfp, een verzamelnaam voor die diensten.

Daarmee geven ze aan niet te begrijpen waar het om gaat: een zuivere planner is een generalist met een helicopter view die werkt in opdracht van en betaald wordt door klanten en verder geen verborgen bijverdiensten heeft. Zo iemand heeft zich gedespecialiseerd of niet gekozen voor één richting; hij is een huisarts die een diagnose stelt, patiënten behandelt of, indien nodig, verwijst naar een of meer financiële specialisten.

In de medische wereld zijn op dit punt de rollen duidelijk en geaccepteerd. Een specialist zal er geen huisartsenpraktijk bij doen, zelfs niet onder een schuilnaam, en een huisarts zal niet bijklussen als specialist.

In de financiële wereld bestaan (nog) weinig rolverdelingen. Verschillende specialisten openden een pfp-loket of zijn daarmee bezig. In enkele gevallen probeert men de band met het moederbedrijf te verdoezelen met een andere naam of zelfs een ander adres. Die opzet misleidt adviesvragers. Zij verwachten onafhankelijke raad, maar kunnen daar niet zeker van zijn door de nauwe banden met een of meer disciplines of netwerken.

Die bewering zegt niets over de deskundigheid van een planner. Hij of zij kan gebonden zijn aan de producten en diensten van één aanbieder, zoals een bank of assurantietussenpersoon, maar desondanks iemands geld- en andere zaken uitgebreid analyseren en een nuttig plan opstellen.

Met andere woorden: je hoeft niet bang te zijn voor planners, mits je weet welke banden er bestaan en hoe ze worden betaald. Sommigen vragen een pfp-vergoeding en verdienen tevens aan de uitvoering van het opgestelde plan. Of ze rekenen geen vergoeding als ze een dienst mogen leveren en daarvoor provisie krijgen. In beide gevallen gedraagt die adviseur zich te hebberig, want provisie impliceert dat een adviseur zijn best doet om een opdracht binnen te halen, wat ook weleens tevergeefs kan zijn.

Wie hulp zoekt, zou zijn planner dus vooraf moeten vragen naar drie zaken: (persoonlijke) deskundigheid, onafhankelijkheid (zakelijke banden) en honorering plus bijkomende kosten. Daar hoort geen onduidelijkheid over te bestaan.

Intussen krijgt de pfp-markt wèl een eigen gezicht. Op 23 en 24 november buigen vijftien financiële specialisten zich over de toekomst van dit fenomeen op het eerste specifieke congres Personal Finance van het Eindhovense bureau Euroforum. Dan zal duidelijk worden of deze adviseurs zich ontwikkelen tot echte planners of pfp blijven zien als een handigheidje om een voet tussen de deur te krijgen en hun eigen diensten te verkopen.

    • Adriaan Hiele