Onzichtbaar eigenbelang

Een halve ton over en toch zorgen. Een lezer schreef over zijn adviseur bij de bank, een behulpzame vent. Na twee gesprekken kreeg hij de raad het geld onder te brengen in zo'n groeifonds dat geen rente of dividend uitkeert, maar alle inkomsten oppot en daar dan 35 procent belasting over betaalt. Een fiscaal gunstige oplossing, zei de man.

Er was een alternatief: de cliënt kon een hoog rentende lening verminderen. Op den duur een betere oplossing, had iemand hem voorgerekend. Het kostte moeite de bank van die benadering (minder inkomsten voor de bank) te overtuigen. Conclusie uit dit en andere voorbeelden: veel adviseurs stellen hun, meestal onzichtbare, voordelen nog steeds boven dat van cliënten.

Dit zal altijd zo blijven als consumenten niet veel beter en harder opkomen voor hun eigenbelang. In de Verenigde Staten en steeds meer in het Verenigd Koninkrijk wordt daar met nadruk op gewezen.

In het Amerikaanse tijdschrift Smart Money staan Tien punten die jouw financiële planner nooit zal vertellen. In de VS vallen beheerders van vermogens en (effecten)bemiddelaars ook onder die categorie. En Charles Schwab, zelf bemiddelaar, legt in Selecting a Financial Advisor uit hoe je de kaas niet van je brood moet laten eten. Enkele van hun waarschuwingen gaan ook in ons land op.

Een merkwaardig punt is de vergoeding die een bemiddelaar of uitvoerder ontvangt. Er zijn regels: een vaste vergoeding per soort handeling (bij een arts of notaris), een percentage van de waarde (makelaar) of een prijs per gewerkt uur. Als er geen regels zijn, probeer je (met garage of aannemer) een schatting te maken.

Bij een deskundige die werkt als financieel adviseur en tevens verdient aan provisies op verzekeringen en andere produkten praat men nooit over een vergoeding. Die staat ook niet op de nota, maar zit wèl in de premie/inleg. Er wordt nooit publiek gediscussieerd, zoals bij notarissen en medische specialisten, over het inkomen van assurantietussenpersonen. Beschermd door een onzichtbare hand blijven zij buiten schot. Ook in Amerika.

Dan die onafhankelijkheid. Vraag een adviseur eens naar zijn zakelijke banden met andere personen en bedrijven. Een bank die nauwe banden onderhoudt met een verzekeraar zal enigszins of sterk gehinderd worden in zijn advies. Een "onafhankelijke' dochter van een assurantiemakelaar zal een gekleurde mening hebben.

Veel adviseurs hebben een bepaalde achtergrond: effecten, bancair, accountancy, fiscaal, verzekeringen, juridisch en dergelijke. Zij neigen naar een oplossing in de richting waar ze het meest vanaf weten. Dat hoeft niet de beste voor een klant te zijn. Vraag daarom naar de specialiteiten van een planner.

In de VS zijn 250 duizend raadgevers die zich planner noemen. Het is net als overal een onbeschermde titel. Twintig procent heeft een vrijwillige opleiding gevolgd bij een van de twee instituten op dit terrein. De Amerikaanse consumentenbond is niet zo enthousiast over het peil van die cursus en vindt het niet vergelijkbaar met een opleiding tot accountant. Daarom kan je beter afgaan op de prestaties van een planner; zijn of haar arbeidsverleden en referenties. Vraag gerust namen en telefoonnummers van andere adviesvragers en relaties om het een en ander na te trekken. Je legt immers je hele ziel en zaligheid bloot.

Gaat het om een grote organisatie die in teams werkt, aarzel dan niet om te informeren wie de leden zijn en hoe de rolverdeling is. Praat ook met die medewerkers.

Verder doen vermogenden niet makkelijk afstand van hun geld in ruil voor een belegging of verzekering. Sommige adviseurs maken je daarom bang met enge verhalen over de toekomst om je zo over de streep te trekken. Een Amerikaans marketing-motto van boemannen gaat zo: "Zoek iemands zwakke plek, maak 'm open, roer erin en genees de wond. Een mens zonder zorgen maakt geen gebruik van je diensten.'

En ten slotte deze wijze opmerking. Financiële planning zou een proces moeten zijn waarin men kennis vergaart over beleggen, sparen, verzekeren, hypotheken, testamenten, successierechten en de rest. Maar de financiële wereld voert een beleid van ontmoediging door te herhalen dat "gewone' mensen dit niet kunnen en dat zaken te ingewikkeld zijn. Beide beweringen gaan niet helemaal op. Je kan zelf veel doen, in iedereen geval het heft in eigen handen houden.