Ook spaaragenten zoeken naar elixer

“Zo'n 2000 jaar geleden was heel Gallië (zo heette Frankrijk toen) bezet door soldaten van Caesar, de Romeinse veldheer. Héél Gallië? Nee, een kleine nederzetting bleef moedig weerstand bieden aan de overweldigers en maakte het leven van de Romeinen in de omringende legerplaatsen niet gemakkelijk.”

Zo beginnen de strips over Asterix, Obelix en Panoramix, de eerbiedwaardige druïde die een elixer kan brouwen dat mensen onoverwinnelijk maakt. Wie een vergrootglas legt over het ING-concern zal zien dat er nog maar weinig is veranderd in al die jaren, want ergens in een kleine dochter van dit machtige wereldrijk proberen tussenpersonen weerstand te bieden, te overleven en mee te denken met de managers van veldheer Jacobs, maar zonder tovenaar die zorgt voor een toverdrank.

Het gaat om de bijna zeventigjarige Nederlandse Middenstands Spaarbank (NMS), dochter van de ING Bank, met een balanstotaal van 4,5 miljard gulden en 400 duizend rekeningen. Men werkt via een netwerk van zeshonderd agentschappen, spaaragenten, in kleinere plaatsen waar meestal geen bijkantoor van de moederbank zit.

Spaaragenten zijn dus geen FIOD-medewerkers die in België, Luxemburg en Zwitserland, gelijk vogelwichelaars, nummerborden fotograferen om vast te stellen welke vogels hun spaareitjes elders uit laten broeden. “Nee, het zijn ondernemers met een brede deskundigheid in financiële dienstverlening die midden in het plaatselijke leven staan,” zegt de NMS-directie.

Dinsdag vergaderde de belangenvereniging van agenten over de toekomst. Zijn er problemen? Nee officieel niet, want grote bedrijven die in elkaars armen vallen, zeggen altijd dat een Romeinse omvang nodig is om te overleven. En als ze eenmaal zover zijn, begint de twijfel te knagen. Neem de Verenigde Spaarbank, onderdeel van het Fortis-rijk.

Deze week introduceerde de VSB Bank zich middels opvallende advertenties met deze slotzin: “We zijn ook nog steeds klein genoeg om u heel persoonlijk van dienst te zijn.” Merkwaardig: je geeft eerst miljoenen uit om iets groots te smeden en zegt dan nog steeds klein te zijn.

Een hart onder de riem van de kleine agenten: bemiddeling en advies is immers een local, people business; een man/vrouw om de hoek waar men op vertrouwen kan. Dat is althans een van de meningen in de financiële wereld.

Desondanks blijft de onzekerheid knagen. Zowel aan de top als aan de basis. De ING benut bijna alle kanalen om de waren aan de man te brengen: onafhankelijke tussenpersonen, kantoren van de bank, (loondienst-)agenten, direct writing via de Postbank, postkantoren enzovoort. De groep strijdt op vele fronten. Kan dat? En hoe lang? Als de kosten gedrukt moeten worden, omdat de concurrentie te veel weg kaapt, welke distributievormen blijven dan over? De beste, als de legers van het rijk elkaar gaan bevechten? En houdt iedere vorm een eigen assortiment aan producten en diensten? En wat is de levensduur van producten als onzekere fiscale aspecten zo'n grote rol blijven spelen?

Het komt erop neer dat iedereen zoekt naar een strategie om te overleven. Is dat verlening van alle denkbare diensten? Eén (bank)kantoor dat alle zaken verzorgt? Een supermarkt die oogt als een warme bakker? Allemaal vragen in de modieuze taal van producenten en bemiddelaars.

En wat wil de klant? Kent die misschien het recept voor het gezochte elixer, zonder het zelf te weten? Dat zit er wel in, want een gezin of persoon wil zijn (geld)zaken goed regelen; nu en voor de toekomst. Dat valt allemaal onder persoonlijke financiële planning. Hoewel je dat op meer dan een manier kan aanpakken, draait het om één essentieel punt: wat heeft de klant nodig? Risico- en spaarverzekeringen, besparingen, beleggingen, testamenten, fiscale en juridische regelingen, hypotheken en dergelijke in een integraal plan dat van tijd tot tijd bijgesteld dient te worden. Zo eenvoudig ligt dat. Op den duur bepaalt de vraagzijde hoe de markt er uit ziet en werkt. Je hoeft 'm maar te volgen.

In het verleden zijn er vele, ook bekende, bedrijven geweest die dachten dat consumenten de aanbieders en producenten wel zouden volgen en tot hun schade en schande ontdekten dat mensen anders reageren.

Tussenpersonen/bemiddelaars vinden die financiële planning wel een aardige gedachte: je bent een beetje bank, beleggingsadviseur, notaris, hypotheekdeskundige en financieel planner. Maar brengen ze het ook in de praktijk? Dat valt zwaar tegen. Tijd besteden aan een advies zonder iets af te kunnen sluiten (om provisie te verdienen)? Dat is een hoge drempel om overheen te stappen. Het hoofdkantoor vraagt om rendement. Krijg ik betaald voor het opstellen van dat advies, als er niks uitkomt. We moeten niet op elkaars terrein gaan spitten! Dat kost allemaal erg veel tijd. Die opmerkingen hoor je bij kleine en grote kantoren.

En de klant? Die kiest uiteindelijk zijn eigen weg en bepaalt daarmee de meest succesvolle distributiekanalen.