Recessie leert harder en alerter werken

De recessie treft de industrie hard. Reorganisaties en ontslagen zijn aan de orde van de dag. Maar sommige bedrijven weten de tegenslag goed te bestrijden. Een korte serie over schokbestendigen. Vandaag deel 1: Aalberts Industries.

UTRECHT, 9 MAART. “De economische teruggang werkt verhelderend. We werken harder dan twee jaar geleden en we zijn alerter geworden”, zegt J. Aalberts, president-directeur van Aalberts Industries, dat vorig jaar ondanks de kwakkelende economie in Europa een winststijging van zes procent wist te realiseren.

“Wij zijn natuurlijk net als andere bedrijven gevoelig voor conjuncturele schommelingen”, zegt Aalberts in het Utrechtse kantoor van de houdstermaatschappij waar slechts zeven mensen werken. “Maar door ons produktenpakket de laatste jaren te verbreden, zijn we minder kwetsbaar geworden.” In de vergaderzaal van het kantoor liggen op de vensterbanken en in vitrines allerlei non-ferro (aluminium) en metalen onderdelen waarvan de toepassingen voor een leek niet direct duidelijk zijn. De enige herkenbare artikelen zijn bier- en frisdranktapkranen.

Aalberts Industries, dat sinds 1987 op de Amsterdamse effectenbeurs genoteerd staat, wordt gevormd door tien in Nederland gevestigde industriële ondernemingen die hoogwaardige aluminium, stalen en kunststof produkten ontwikkelen, produceren en verkopen. Deze fabrieken leveren aan onder meer vliegtuigbouwers, de autoindustrie en producenten van medische apparatuur in Europa. In 1992 maakte Aalberts Industries, waar in totaal zo'n 1000 mensen werken, 12,1 miljoen gulden netto winst (1991: 11,5 miljoen) bij een omzet van 211 miljoen gulden.

Aalberts Industries dekt zich op verschillende manieren in tegen economische tegenslagen. De onderneming hoedt zich al jaren voor een te grote afhankelijkheid van één afnemer of één marktsegment. Geen van de 4.500 klanten mag meer dan vijf procent van de omzet uitmaken en geen markt mag groter zijn dan 15 procent van de omzet.

Het produktenpakket van Aalberts Industries, dat begon als een toeleverancier van in opdracht en op maat gemaakte halffabrikaten, is de afgelopen vijf jaar ingrijpend veranderd. In 1988 besloot Aalberts actief te worden op de markt voor eindprodukten. Het belang van de eindprodukten is sindsdien, mede door een aantal acquisities, flink toegenomen: tegenwoordig is de helft van de omzet afkomstig van eindprodukten die door vier van de tien bedrijven worden geproduceerd.

De marketing van eindprodukten en halffabrikaten verschilt hemelsbreed. “De directeuren van de bedrijven die eindprodukten maken, kunnen niet met hun collega's die toeleverancier zijn, praten over marketing”, zegt Aalberts. Een toeleverancier ontwikkelt samen met de klant een produkt. Die klant betaalt de ontwikkelingskosten en neemt een bepaalde periode het speciale produkt af. Ter illustratie pakt Aalberts een paneel ter grootte van een Monopolyspel-doos dat bestaat uit een aluminium bodemplaat met daarop naast elkaar gelijmde aluminium profielen met langwerpige uitsparingen op regelmatig afstand. “Dit is het onderdeel van een radar dat we speciaal op de specificaties van een radarproducent in Zweden hebben gemaakt. Dit produkt kunnen we aan niemand anders leveren.”

Hoewel Aalberts, mede doordat bedrijven steeds meer uitbesteden, vrij succesvol is als producent van halffabrikaten, is het gevaarlijk om enkel en alleen toeleverancier te zijn. “We zijn indirect afhankelijk van het succes van onze klanten. Als een klant om wat voor reden ook minder produkten afzet, zal hij minder halffabrikaten van ons afnemen. Daar hebben wij geen enkele invloed op. De toeleverancier zit vast aan de afnemer.” Afnemers die bovendien de laatste tijd voorzichtiger zijn geworden. “Vroeger sloten ze contracten af voor twaalf maanden, nu willen ze zich, gezien de vele onzekerheden op de markt, niet langer dan een maand of drie vastleggen.”

Een ander nadeel van de halffabrikantenmarkt is de regionale beperkingen waar een toeleverancier tegenaan loopt. “ Voor een toeleverancier geldt: pas als je iets kan dat ze niet in het buitenland kunnen, ben je ook welkom buiten Nederland. Het grote belang van communicatie maakt het leveren aan het buitenland ook moeilijker.”

Een fabrikant van eindprodukten is wendbaarder. Als de markt in Europa tegenzit, kan hij relatief eenvoudig uitwijken naar markten buiten Europa. De eindproduktenmarkt is ook beter te overzien. “Het is makkelijker een definitie van de markt te geven en te bepalen welke bedrijven moeten worden benaderd”, meent Aalberts. “De eindproduktenmaker ontwikkelt op eigen risico een produkt en trekt daarmee de wereld in.”

Aalberts Industries heeft niet lukraak een markt voor eindprodukten aangeboord. “We hebben gekeken naar produkten die produktietechnische raakvlakken hebben met artikelen die we al maakten.” De produktiemethodes en de gebruikte technologieën en materialen zijn de verbindende schakel tussen de fabrikanten. “Over techniek kunnen alle directeuren van de werkmaatschappijen met elkaar praten”, zegt Aalberts, die wekelijks alle ondernemingen bezoekt.

Een voorbeeld van een producent van eindprodukten is VSH Fabrieken in Hilversum dat Aalberts in 1991 overnam. Dit bedrijf maakt zogeheten bierappendages, hulpmiddelen zoals pompen en (tap)kranen om bier uit een vat te halen. Een divisie van VSH is inmiddels omgedoopt in VSH/Dispense Systems International want Aalberts is van plan zich op termijn eveneens op de markt voor appendages voor frisdranken en chemicalieën te begeven. “Het gaat in alle drie de gevallen om hetzelfde principe: vloeistof onder druk uit een vat hevelen. Dat soort produkten kunnen we overal ter wereld verkopen. Op die manier kunnen we risico's nog meer spreiden”, meent Aalberts.

Dat werkmaatschappijen van Aalberts Industries de groei kunnen vasthouden, heeft volgens de directeur niet alleen te maken met de breedte van het produktenpakket, maar ook met een agressievere bewerking van de markt. “In sommige gevallen komt die agressievere benadering overigens neer op een vriendelijker houding ten opzichte van onze klanten”, merkt Aalberts op.

De huidige laagconjunctuur heeft ook nog een paar voordelen. “Vorig jaar hebben we voor 18 miljoen gulden machines gekocht. Die waren toen zo'n 30 procent goedkoper dan twee jaar eerder.” Ook de prijs van sommige grondstoffen zoals aluminium is de afgelopen tijd gekelderd. “Bij de produkten met een hoge toegevoegde waarde die wij maken, is de invloed van de grondstofprijs relatief beperkt”, relativeert Aalberts het gunstige effect.