Hypothekenmarkt: grillige kip met gouden eieren (2)

De jaarlijkse omzet in nieuw afgesloten hypotheken lag in 1990 en 1991 rondom de 35 miljard gulden. Mede door het beleid van de overheid wordt tot en met 1995 een groei van 40 miljard per jaar verwacht. De markt biedt dus goede vooruitzichten. Met dat rooskleurige beeld opende drs. J.P. Hoekstra, lid raad van bestuur van de verzekeraar UAP, vorige week de tweede dag van de conferentie "De hypothekenmarkt in beweging' van het bureau Focus.

Vrijwel iedere aankoop van een huis wordt gefinancierd met een lening. De schuld van alle huizenbezitters samen bedraagt 200 miljard gulden. Daardoor is deze markt één van de grootste consumentenmarkten in ons land. Geen wonder dat leveranciers van geld en bedrijven die bemiddelen tussen uitleners en leners vechten om een plaats rondom de kip met de gouden eieren.

Daarbij komt nog, zegt Hoekstra, dat de hypotheek zich lijkt te ontwikkelen van object- naar subjectgericht. In de taal van de consument: met een huis als onderpand kan je lenen om dat huis (object) te betalen of op te knappen, maar ook voor heel andere doelen van de lener (subject). Wie wel eens geprobeerd heeft om zijn hypotheek te verhogen voor een alternatief doel, vakantie of een nieuwe auto, weet dat nog niet iedere bank al zover is. De verstrengeling van bank- en verzekeringsprodukten - naast de lening sluit je een levens-, arbeidsongeschiktheid-, ziektekosten- of andere schadeverzekering wellicht - geeft de markt nog meer glans en diepte. Daarom zal de adviesrol van de bemiddelaar steeds belangrijker worden. Welke gevolgen heeft het grillige karakter van de markt?

Hoekstra: "Het is duidelijk dat de klappen zullen vallen bij degenen die niet in staat zijn om een hoogwaardig advies te geven. Dat persoonlijk advies en niet de prijs van een lening zal de doorslag geven. Direct writers (aanbieders die zonder tussenpersonen werken) geef ik daarom op dit vlak geen lang leven. De consument vraagt om objectief en deskundig advies en niet om een optisch lagere prijs.'

FBTO-directeur Th.A. Kok, direct writer uit Leeuwarden, deelt die visie niet: “Onze ervaring leert dat we over de telefoon gesprekken voeren met vooral mannen en vrouwen uit de hogere inkomensgroepen, die weten wat ze willen en hun licht eerder hebben opgestoken bij "objectieve' bemiddelaars die onze producten niet noemen, omdat ze van ons geen provisie krijgen. Dat noem ik niet objectief. Wij spelen een duidelijke rol voor mondige en rente- en prijsbewuste kopers.”

En wat is de mening van een intermediair? Ook directeur W.J.M. Spaanderman van de NVM Hypotheekshop (huizenmakelaars) ziet een versterking van de adviesrol, als gevolg van de volgende drie trends.

Allereerst de vloedgolf van producten die steeds ingewikkelder worden: “Het lijkt wel of er bij de geldverstrekkers een stel financiële computergekken werkt, die alsmaar op zoek zijn naar weer een variant op een oud recept, met inachtneming van de laatste wettelijke regelingen. Vraagt de markt dat? Het aanbod wordt zo ondoorzichtig dat we misschien al toe zijn aan een televisie-quiz op niveau voor hypotheek deskundigen.”

Als tweede trend ziet hij de nieuwe doelgroepen 55-plussers en tweeverdieners, die om eigen financieringsvormen en advies vragen. Niet alleen bij het afsluiten, maar ook tijdens de looptijd wanneer de omstandigheden sterk veranderen.

En als derde de eenwording van Europa. Wanneer buitenlandse instellingen de weg naar onze markt vinden, zal het aanbod nog ondoorzichtiger worden. Bovendien zal het accent meer en meer verschuiven naar de prijs van een lening, terwijl het toch gaat om de aflossingsvorm.

Spaanderman gelooft dat door de kosten van professionalisering kleine hypotheek- en assurantiekantoren zullen verdwijnen ten gunste van grotere, bemand met jonge deskundigen die zich zullen ontwikkelen tot financial planners.

Ook drs H.J. van Herwijnen, directeur van de vereniging Eigen huis, sprak op de conferentie. Hij vindt het aanbod vergeleken met het buitenland veel gevarieerder. Dat komt vooral door ons fiscale stelsel met zijn volledige aftrek van hypotheekrente. De variatie is dus niet ingegeven door specifieke wensen van de consument, maar door de algemene wens het beste product tegen de laagste prijs te krijgen.

Die ruime keuze heeft alleen zin als je een verantwoorde keus kan maken en dat kan alleen wanneer bekend is wat de voor- en nadelen zijn. Daarom pleit Herwijnen voor de netto effectieve renteberekening als maatstaf voor alle hypotheekvormen. Dat wil zeggen: alle op geld waardeerbare voorwaarden uitgedrukt in een prijs per kilo hypotheekproduct. “Een verantwoord advies is zonder zo'n systeem niet te geven.

Helaas moet geconstateerd worden dat de advieswereld lauw of zelfs afwijzend reageert op deze wegwijzer'', zegt Herwijnen. Om er aan toe te voegen dat de intermediairs kennelijk niet zitten te wachten op een systeem dat de klant mondiger maakt, want dan kan je de functie als adviseur minder waarmaken.