Armen jagen op grootmeester-adviseurs

Mensen met geld, veel geld, zijn een geliefd doelwit voor de bankiers die hun overrijke prooi dag en nacht, overal en met alle middelen terzijde willen staan. Dat is de strekking van het artikel Grootmeester-bankiers jagen op rijken der aarde in NRC Handelsblad van vorige week zaterdag.

In de wereld van de arme meertonners zijn de rollen van jager en prooi omgedraaid. Honderdduizenden met een bescheiden oud of nieuw vermogen, veel bezittingen en verlangens, moeten zelf de weg zien te vinden door het financiele bos vol adviseurs, deskundigen, tussenpersonen en verkopers. Velen zoeken onbewust naar of jagen op een onafhankelijke, objectieve adviseur, een vriend die meedenkt en niet alleen aan de deur komt om iets te verkopen. Een prive-bankier, met een loep, die niet uit is op je geld, maar wil helpen bij het beschermen en uitbouwen van een klein vermogen en de weg weet in binnen- en buitenland. Een stemmig gekleed schaap met vijf poten.

Eigenlijk zoekt men iemand die af en toe de zaken eens op een rijtje zet en helpt bij problemen of ingrijpende wijzigingen. Een financiele sterke schouder, zoals die van een accountant, bankier, belastingadviseur, verzekeringsman of vermogensbeheerder. Maar niet iedereen heeft zo'n raadgever en drempelvrees weerhoudt hen contact op te nemen. Of de geraadpleegde adviseur heeft geen zin zich in te spannen voor een probleem: wij hebben geen behoefte ons te profileren op dit gebied. Onafhankelijke helpers zijn gewoon moeilijk te vinden.

Een lezer uit de buurt van Zierikzee, gerijpt in het grote en kleine geld, wil zich vestigen als gelddokter en schrijft: 'De gedachte is om absoluut onafhankelijk te adviseren, dus niet op provisies van derden. De client betaalt voor het advies, afhankelijk van de bestede tijd en gemaakte kosten. Doelgroep: particulieren en zelfstandige ondernemers. Kan een dergelijke praktijk tot wasdom komen?

Natuurlijk kan dat. De bloei hangt onder meer af van deze factoren. Zijn clienten bereid te betalen voor een advies? Hoe krijg ik het Nederlandse volk in mijn behandelkamer voor zo'n nieuwe vorm van dienstverlening? Wat doe ik als mijn kennis en ervaring onvoldoende zijn? Kortom: hoe begin ik voor mezelf?

Er komen steeds meer individuen en bedrijven die zich willen bezighouden met de integrale zaken van personen en gezinnen. Gaat het om ondernemers, dan is de betaling van een prijs per uur of een tevoren afgesproken bedrag geen probleem, omdat die mensen gewend zijn te betalen voor een dienst. Rijke particulieren, waar bankiers zo intensief op jagen, hebben daar evenmin moeite mee. De grote groep met een paar ton of meer is gierig en wil voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Dat kan niet bij een onafhankelijke adviseur. Dus moet men wennen aan het idee dat nuttige informatie geld kost. Wie moet die opvoedende taak op zich nemen?

Voor de benadering van potentiele klanten en soms het gemis aan specifieke kennis bestaan verschillende oplossingen. De Financiele Raadgevers Associatie in Zeist, sinds begin deze maand met bijna dertig medewerkers officieel in bedrijf, doet het als volgt. De account managers, die samen een landelijk netwerk vormen, komen een dag per week naar kantoor om daar met telemarketing technieken - aan de hand van geselecteerde adressen (mogelijke) relaties te bellen - de markt af te zoeken naar gezinnen en bedrijven met behoefte aan advies. Daarvoor heeft men een etage ingericht met spreekcellen en gelegenheid om adviseurs te helpen, want dit is meer dan gewoon even opbellen. Het is een techniek die leidt tot spectaculaire omzetstijgingen, zeggen kenners van deze branche.

Leidt het telefoontje tot een afspraak (25 procent van de gebelden wil dat), dan komt de FRA-man desgewenst aan huis voor een vrijblijvend informatief gesprek van een uur. Daarin komen aan de orde: lopende pensioenverzekeringen, hypotheken, uitgaven, inkomsten, besparingen en plannen voor de toekomst. De tientallen gegevens verzamelt de raadgever volgens een bepaalde methode in zijn meegebrachte computer. Daarna wordt een afspraak gemaakt voor een adviesgesprek als de klant dat wenst. Driekwart gaat daarop in en een derde komt daarna tot een verzekering of andere dienst.

Intussen werkt de Associatie alle informatie uit en produceert een analyse, een verzekeringstechnisch/bancair/vermogensadvies en een offerte voor aanvullingen op of wijzigingen in huidige regelingen en polissen.

De Associatie tracht de kennis in de breedte uit te breiden door medewerkers uit verschillende disciplines aan te trekken. De inkomsten van de FRA komen uit de provisies van afgesloten verzekeringen en bankdiensten. Men overweegt daarnaast een betaalde adviesdienst op te zetten. Kunnen die twee vormen in een organisatie naast elkaar bestaan? Nee, je moet kiezen: je werkt op provisie of niet. Geen eenvoudig dilemma.

    • Adriaan Hiele