Pilfabrikant op zoek naar nieuwe markten

Aan de anticonceptiepil valt dertig jaar na introductie weinig meer te verbeteren. De afzet op bestaande markten stagneert en de ontwikkeling van nieuwe markten laat op zich wachten. Een aantal pilproducenten houdt het voor gezien.

Dertig jaar geleden werd de "pil' in Nederland gentroduceerd - en daarmee brak voor het vrouwelijk deel van de bevolking een periode van ongekende sociale, economische en seksuele vrijheid aan. De populariteit van dit voorbehoedmiddel, dat een einde maakte aan de angst voor ongewenste zwangerschappen, werd groot. Van alle Nederlandse vrouwen tussen de 20 en 24 jaar gebruikt op dit moment meer dan zeventig procent deze vorm van zwangerschapsbescherming.

De pil bleek niet alleen voor vrouwen een zegen. Farmaceutische fabrikanten zagen snel in dat met deze vorm van anticonceptie veel geld viel te verdienen. Op dit moment bedraagt de omzet wereldwijd ongeveer 1,8 miljard gulden, waarvan het overgrote deel in Europa en de Verenigde Staten wordt gerealiseerd. Het groeipotentieel ligt elders: de farmaceutische ondernemingen richten zich op gebieden als Zuid-Amerika en Azië, waar veel overheden programma's ontwikkelen ter beperking van de bevolkingsgroei.

De zoektocht naar nieuwe markten is niet louter ingegeven door de behoefte aan geografische uitbreiding van de activiteiten. Voor verschillende farmaceutische bedrijven is het pure noodzaak. Bezuinigingen in de Westerse gezondheidszorg - waarbij autoriteiten bij voorbeeld maximumprijzen vaststellen - beperken de winstmarges; terwijl de kosten van onderzoek naar betere anticonceptiepillen voortdurend stijgen.

Ook Organon International in Oss, dochter van het chemieconcern Akzo en een van de grootste pilproducenten ter wereld, merkt dat de spoeling dunner wordt. Dit farmaceutische bedrijf zoekt daarom uitbreiding van de afzet in de Verenigde Staten, waar de procedure voor toelating van zijn Marvelon mogelijk dit jaar wordt afgerond.

Organon behoorde in de jaren zestig tot de pioniers op de orale anticonceptiemarkt. De onderneming was al lange tijd actief op het gebied van onderzoek naar de werking van hormonen en kon daardoor snel profiteren van de Amerikaanse ontdekking dat een bepaalde combinatie van hormonen zwangerschapsremmend werkte. Ze bracht snel een eigen pil op de Nederlandse markt, Lyndiol. Die ging echter een paar jaar later al ten onder aan haar eigen succes.

“We kregen in die tijd steeds meer last van buitenlandse concurrentie”, zegt P.K. Brons, de huidige directeur van Organon International. De onderneming verloor vooral marktaandeel aan farmaceutische bedrijven als het Duitse Schering en het op dit gebied met Schering samenwerkende Amerikaanse Wyeth, die over sterke, internationale distributienetwerken beschikten.

Maar Organon gaf de moed niet op. Hoewel de onderneming volgens Brons een paar moeilijke jaren doormaakte, slaagde de onderzoeksafdeling er uiteindelijk in een hormonencombinatie te vinden, die een aantal vervelende bijwerkingen van de bestaande pilvarianten miste. In 1981 kreeg Organon toestemming om de nieuwe pil, onder de merknaam Marvelon - “van marvelous” - op de markt te brengen.

Marvelon bleek voor Organon, èn Akzo, een gouden greep. Nu, elf jaar na de introductie, is Marvelon de meest voorgeschreven anticonceptiepil ter wereld. Het produkt levert bijna een derde van Organons omzet van bijna 1,56 miljard gulden. Drie jaar geleden heeft de onderneming een tweede merk gentroduceerd, Mercilon, waarvan de verkoop eveneens voorspoedig verloopt.

Organon heeft met Marvelon en Mercilon in Nederland ongeveer 32 procent van de markt in handen. Alleen Schering, dat onder andere Microgynon, Trigynon en Femodeen verkoopt, heeft een groter aandeel, 42 procent. Wyeth heeft 18 procent. Het aandeel van Schering kalft volgens Brons af, zij het geleidelijk; vrouwen blijven vaak trouw aan hun eerste pilmerk. Organon realiseert het grootste deel van de pilomzet in Europa, waar Marvelon een marktaandeel in pilstrips van 15,3 procent heeft, en een klein gedeelte in Zuid-Amerika.

Pag 16: Amerikaanse pilmarkt lucratief

De beoogde stap op de Amerikaanse markt kan een lucratieve zijn. Het aantal pilgebruikers in de Verenigde Staten is niet zo hoog (slechts 18,5 procent van de vrouwen in de vruchtbare leeftijd gebruikt deze vorm van anticonceptie), maar de prijzen liggen veel hoger dan in Europa. Amerikaanse vrouwen betalen bijna 25 gulden voor één pilstrip, terwijl vrouwen in Nederland voor een maandstrip Marvelon 10,67 gulden moeten neerleggen.

Toegang krijgen tot deze markt is voor buitenstaanders echter zeer moeilijk - en kostbaar. De Amerikaanse artsen worden al vrijwel dagelijks bestookt met informatie van pilfabrikanten en hebben weinig belangstelling voor onbekende aanbieders. Voor een nationale promotiecampagne is ongeveer 10 miljoen dollar nodig, zonder garantie op succes.

Evenals in Europa wordt de Amerikaanse orale-anticonceptiemarkt beheerst door een paar fabrikanten. Ortho, een dochteronderneming van farmaceuticafabrikant Johnson & Johnson, is de grootste, met een marktaandeel van 35 procent, gevolgd door Wyeth dat 29 procent in handen heeft. De grootste buitenlandse farmaceutische onderneming op deze markt is Schering, dat via dochteronderneming Berlex 8 procent van de markt bedient.

Organon, dat tien jaar geleden tevergeefs heeft geprobeerd om met Marvelon op eigen houtje in de VS door te dringen, pakt het nu anders aan. De onderneming heeft Ortho licentie verleend om Marvelon onder eigen naam op de markt te brengen. Daarnaast gaat Organon zelf ook proberen om Marvelon - en straks wellicht ook Mercilon - aan de Amerikaanse vrouwen te verkopen. “In de VS kent niemand ons. Via Ortho krijgen we sneller toegang tot de markt”, zegt Brons. Hij verwacht dat Marvelon binnen tien jaar een marktaandeel van ten minste tien procent kan veroveren. De Amerikaanse markt heeft een omvang van ongeveer 1 miljard gulden.

Een andere markt waar Organon en andere pilproducenten graag aanwezig willen zijn, is Japan. Op dit moment gebruikt slechts 1 procent van de gehuwde Japanse vrouwen de pil als voorbehoedmiddel, een percentage dat zelfs in de meeste ontwikkelingslanden hoger ligt. Hoewel 43 procent van de vrouwen zegt in plaats daarvan een condoom te gebruiken, ligt het aantal abortussen schrikbarend hoog: ruim twintig procent van de Japanse vrouwen heeft wel eens zo'n ingreep ondergaan, zo blijkt uit verschillende studies. De Japanse regering treedt uiterst onwillig op tegen de pilfabrikanten; tot nu toe is nog geen enkele buitenlandse producent erin geslaagd de vereiste toestemming te verkrijgen. De overheid zegt bang te zijn voor een Aids-epidemie als vrouwen van condooms overgaan op de pil, maar de ware reden is volgens de westerse pilproducenten het financiële belang van de Japanse condoomfabrikanten en de gyneacologen.

De farmaceuten moeten steeds op zoek naar nieuwe markten, omdat alleen bij een stijgende omzet de hoge kosten van onderzoek en ontwikkeling kunnen worden goedgemaakt. Een aantal pilproducenten heeft zich om deze reden al uit de research teruggetrokken en verkoopt alleen nog bestaande produkten. “In Europa zijn alleen Organon en Schering nog daadwerkelijk bezig met innovatief onderzoek”, zegt Organon-directeur Brons.

Geld alleen is niet genoeg, de producenten moeten ook over een lange adem beschikken. “Vanaf het begin van de ontwikkelfase en de soms langdurige registratieperiode tot de daadwerkelijke marktintroductie verloopt soms wel tien tot twaalf jaar”, bevestigt A.J.B.N. Houba, directeur van Schering Nederland. De kosten die daarmee gemoeid zijn, lopen volgens hem op tot 200- à 250 miljoen gulden. Ook de produktie zelf is duur, omdat de dosering van de pillen zo nauw luistert en de fabrikanten veel moeten investeren in controlesystemen.

Op een nieuwe pil kan de producent een octrooi aanvragen dat twintig jaar geldt - mits het produkt aantoonbaar beter is dan de reeds bestaande middelen. Na die periode staat het iedere fabrikant vrij om via hetzelfde procédé een zelfde pil te produceren om die onder eigen naam op de markt te brengen. Omdat de onderzoeksperiode vaak al meer dan de helft van de octrooitijd in beslag neemt, moeten de merkfabrikanten in een paar jaar tijd hun investering terugverdienen. Dat is volgens hen dan ook de reden dat de prijzen van deze anticonceptiemiddelen relatief hoog zijn.

De Nederlandse overheid hindert de farmaceutische industrie op dit moment danig bij haar pogingen de investeringen lonend te maken. De regering wil de kosten van de gezondheidszorg drastisch beperken - net als in andere landen - en daarom heeft staatssecretaris Simons vorig jaar het Geneesmiddelen Vergoedingssysteem (GVS) ingevoerd. Bij dat systeem zijn medicijnen in groepen verdeeld, waarbinnen een maximumprijs geldt. Voor middelen die boven de limiet zijn geprijsd, zoals de nieuwe anticonceptiepillen, moeten de afnemers bijbetalen.

De farmaceutische industrie is het vanzelfsprekend niet eens met dit systeem, omdat volgens haar geen rekening wordt gehouden met de verbeterde samenstelling van de nieuwste pilvarianten. De overheid kijkt alleen naar effectiviteit - de mate waarin het middel doet waarvoor het bedoeld is - en heeft geen oog voor het feit dat bij de nieuwe, duurdere anticonceptiepillen nauwelijks nog nadelige bijwerkingen kunnen optreden, aldus de fabrikanten. “Veel vrouwen en jonge meisjes kiezen uit kostenoverwegingen weer voor een oudere pil”, zegt Schering-directeur Houba, die dat een slechte ontwikkeling vindt.

Schering, met in het kielzog Organon en Wyeth, zocht een zeer ongebruikelijke oplossing voor het probleem: in plaats van de prijzen voor de nieuwe contraceptiva te verlagen, kozen de ondernemingen ervoor om per 1 juli 1991 de oudere pillen duurder te maken. “Daarmee zou iedere discriminatie ten aanzien van de innovatieve produkten voorkomen worden”, schreef Houba vorig jaar op de opiniepagina van NRC Handelsblad.

Maar de maatregel van de farmaceutische bedrijven viel niet in goede aarde. De apothekersorganisatie KNMP wees het ministerie van WVC op de in haar ogen niet te rechtvaardigen prijsstijgingen, waarna de Economische Controledienst een onderzoek instelde naar eventuele kartelafspraken tussen de ondernemingen en staatsecretaris Van Rooy (economische zaken) vervolgens even dreigde met een prijsmaatregel. Schering koos eieren voor zijn geld en besloot eind oktober de prijzen van Microgynon 30 en Trigynon weer tot onder de GVS-limiet te laten zakken. Wyeth volgde, Organon niet.

Schering had een belangrijke reden om tot prijsverlaging over te gaan: de parallelimport uit andere Europese landen. Vooral vanuit Engeland, waar de overheid de prijzen van veel geneesmiddelen kunstmatig laag houdt, werd Nederland overstroomd met goedkopere merkpillen. Een doosje met drie strippen Microgynon 30, dat Schering in Nederland wilde verkopen voor 24,60 gulden, kon de groothandel voor 12 gulden leveren. Dat is zelfs nog onder de richtprijs van 16,20 gulden, die in het GVS voor anticonceptiepillen is vastgesteld. De apothekers nemen de geïmporteerde pillen graag af, omdat zij bij verkoop een derde van het prijsverschil als extra winstmarge in eigen zak mogen steken. Daardoor kampen de Nederlandse vestigingen van de pilfabrikanten nu met sterk teruglopende omzetcijfers.

De farmaceuticafabrikanten proberen nu uit alle macht de huisartsen - die vaak een doorslaggevende rol spelen bij de keuze van de anticonceptie - ervan te overtuigen dat hun pillen een hogere prijs meer dan waard zijn. Daarbij leggen ze de nadruk vooral op positieve bijeffecten van de nieuwe pilvarianten, want “de effectiviteit van de pil kan nauwelijks meer verbeterd worden”, zegt dr. H. Vemer, medisch directeur van Organon. Volgens hem blijkt uit onderzoeken dat vrouwen die de pil gebruiken minder kans hebben op kanker aan eierstokken en baarmoeder en op hart- en vaatziekten. Ook kan de pil bij oudere vrouwen veel klachten voorkomen die met de overgang samenhangen, omdat de hormoonspiegel stabiel blijft.

De pilproducenten hebben de afgelopen dertig jaar de omzetten steeds zien toenemen. Andere voorbehoedmiddelen als het pessarium of de prikpil zijn in Europa en de VS praktisch verdrongen naar de marge, alleen het gebruik van het condoom is - door de angst voor Aids - de laatste jaren weer toegenomen. De laatste tien jaar is het pilgebruik onder Nederlandse vrouwen (van 16 tot 49 jaar) nog met meer dan de helft gestegen tot 40,6 procent.

Maar aan de uitbundige groei komt nu een einde, voorspelde het Amerikaanse blad Business Week onlangs. In gebieden als Zuid-Amerika en Azië, waar de geboortenbeperkingprogramma's nog in de beginfase verkeren, vallen weliswaar grote klappers te maken, maar daarvoor moeten eerst nog vele culturele belemmeringen overwonnen worden. Op de Europese en Amerikaanse markt, waar de bevolkingsgroei - dankzij de pil - vrijwel tot stilstand is gekomen, zal de concurrentie aanmerkelijk feller worden. De grootste bedreiging voor de pillenfabrikanten lijkt het succes van hun eigen produkt te zijn.

    • Marcella Breedeveld