Grootmeester-bankiers jagen op rijken der aarde

Gefortuneerde mensen zijn geliefde doelwitten voor bankiers. In het gevecht om de klandizie moeten de grote banken het vaak afleggen tegen kleinere sjieke collega's met gevoel voor traditie. Hoe rijker de klant, hoe kleiner de bank.

De overeenkomst tussen voetballer Maradonna, de Beatles, de nazaten van rasta-held Bob Marley en een operaster als Placido Domingo is dat ze bankieren bij een Nederlandse bank. Hoe rijker de klant, hoe kleiner de bank, is het aloude adagium. Iedere bank zoekt gefortuneerde beleggers, maar vooral kleine banken als Bank Mees & Hope, Van Lanschot en Pierson, Heldring & Pierson slagen erin hen te vinden.

Waar Pierson de weg kent in de internationale wereld van sporters en musici, richt Mees zich vooral op de binnenlandse markt. Ook Van Lanschot werkt in hoofdzaak voor rijke Nederlanders. Klanten die een werkelijk mondiaal beheer van hun privé-vermogen eisen, laat Van Lanschot soms over aan Coutts & Co., eveneens een dochter van de Britse bank National Westminster.

Gefortuneerden stellen hun bank als voorwaarde dat zij vestigingen heeft in financieel of fiscaal interessante landen als Zwitserland, de Kaaimaneilanden en de Bahama's. Belangrijk zijn ook "overzeese' Angelsaksische gebieden als Isle of Man, Guernsey, Jersey, Gibraltar en de Maagdeneilanden, omdat ze het degelijke Britse juridische systeem hanteren maar niet de Britse belastingwetgeving. Ze bieden een ideale bodem voor trustmaatschappijen. Ook belangrijk is dat een bank vestigingen heeft in alle financiële centra van de wereld, van Hongkong tot New York, van Londen tot Singapore.

Pierson en de combinatie Van Lanschot/Coutts hebben zo'n netwerk. Maar met hen nog tientallen andere banken. Om een rijke klant te winnen, moeten ze nog meer kunnen bieden: maatwerk, persoonlijke begeleiding en vooral kennis van de internationale financiële mogelijkheden.

Een staaltje hogeschool-bankieren gaf Pierson dit jaar ten beste door een kantoor in Boedapest te openen, dat zich bezighoudt met clearing en administratie van royalties uit film-, televisie- en muziekprodukties. Een opmerkelijk besluit, want wat biedt Hongarije sinds Bartok en Kodaly? De muziekwereld weet het antwoord. Hongarije heeft een gunstig belastingverdrag met Japan. Uit de kleine Hongaarse lettertjes hebben Pierson-juristen gedestilleerd dat hun klanten het meeste overhouden als ze het in Japan verdiende geld via Hongarije terugpompen. Eén grote klant geeft de Hongarije-vestiging al bestaansrecht. Naar verluidt heeft Pierson gesproken met popgroep U2.

Met de flamboyante nieuwe rijken mag Pierson niet pronken. Dan zouden de op discretie gestelde klanten massaal weglopen. Waar ze wel prat op gaan, zijn degelijkheid en - liefst eeuwen - ervaring. Want één van de stelregels in de bankierswereld is: met oud geld haal je nieuw geld binnen.

Oude klanten moeten de bank status geven. Status die bij voorkeur afstraalt van een monumentaal bankgebouw. In Londen geldt zelfs: hoe nieuwer de bank, hoe ouder hij eruit moet zien om vertrouwen in te boezemen. Een na-oorlogse nieuwkomer op de Britse markt, Adam & Co, liet zich dan ook een antiek interieur aanmeten.

Van Lanschot, Mees en Pierson hebben allemaal een traditie van oud geld, en houden die traditie levend in hun gebouwen. Of men nu in de Utrechtse vestigingen van Mees en Van Lanschot of in de Haagse vestiging van Pierson komt: chippendale-stoelen staan klaar, terwijl kroonluchters, Perzische tapijten en olieverfschilderijen voor een passende ambiance zorgen.

Veel klanten zullen overigens het Pierson-tapijt niet betreden. De directeuren van het Pierson-trustbedrijf voor vermogende particulieren, A. van Marken en mr. B.F.A. de Haas, zijn niet gewend om hen langs te laten komen. Zij gaan zelf naar hen toe. Ze zijn vertrouwenspersonen aan huis.

De Haas: “Ik voel me af en toe wel eens een voyeur, zo veel weet ik van mijn klanten. Ze vertellen over hun bedrijven, maar vragen ook hoe ze de alimentatie voor hun buitenlandse vrouw moeten betalen. Laatst vroeg één een Amerikaanse stageplaats voor zijn dochter. Zij was gelukkig capabel, want we zijn natuurlijk geen Kindergarten.”

Pag 14: Hoe rijker de klanten, hoe kleiner de bank; "Ik voel me af en toe wel eens een voyeur, zoveel weet ik van mijn gefortuneerde klanten'

Als de Pierson-directeuren hun bank met een andere zouden willen vergelijken, dan is het niet met één van de grootbanken, maar met de uit de zeventiende eeuw stammende Britse C. Hoare & Co. Geschiedschrijver Samuel Pepys, romancier Jane Austin en poëet Lord Byron geloofden sir Richard Hoare als hij ze een quiet life garandeerde. En zo is het al ruim drie eeuwen: de rechtstreekse afstammelingen van sir Richard staan na acht generaties nog 24 uur per dag klaar om cruciale beslissingen te nemen.

Het dienstbetoon strekt ver. Als een beklante lady in het weekeinde op weg is naar een party in Venetië en strandt op Heathrow, dan regelt een der dienstdoende vennoten Hoare een privé vliegtuig zodat mevrouw op tijd in haar gondel belandt. Deze dienstbare instelling is een van de redenen waarom de nouveau riche vecht om geld naar Hoare te mogen brengen. Een vereiste daarbij is een handgeschreven aanbevelingsbrief van een bestaande Hoare-rekeninghouder. Geld is macht, en een gerenommeerde bankier geeft nog meer macht. Niet alleen op een vliegveld is een statusbank belangrijk. Wie een chequeboek van Hoare bij Harrod's tevoorschijn tovert, boezemt diep ontzag in.

De Britten mogen meesters zijn op het gebied van status, de grootmeesters van private banking zetelen al eeuwen in Zwitserland. Dankzij daarheen gevluchte Franse adel kwam het bankwezen er na de Franse revolutie tot bloei. De beau monde kende de verborgen capaciteiten van het Zwitserse bergvolk trouwens al langer. Voltaire schreef: “Wanneer u een Zwitserse bankier uit het raam ziet springen, spring er dan achteraan. Hij weet waar hij geld moet vinden.”

Na de Tweede Wereldoorlog trokken de rijken opnieuw naar het neutrale Zwitserland. De Zwitserse Vontobel Bank schat dat particulieren over de gehele wereld 1800 miljard aan Zwitserse franken (ongeveer 2340 miljard gulden) bij Zwitserse banken hebben ondergebracht. Van alle internationaal belegd particulier kapitaal is de helft in Zwitserse handen, zo blijkt uit een onderzoek van de Amerikaanse Citibank.

De Nederlandse banken trachten iets van dat Zwitserse marktaandeel af te snoepen, temeer daar Zwitserland zijn concurrentievoorsprong voor een deel kwijtraakt. Zwitserland had vijf voordelen, die voor een na-oorlogse hausse hebben gezorgd: het bankgeheim (formula B); politieke stabiliteit; een sterke munt; goed gekapitaliseerde banken; en hun conservatieve beleggingsbeleid.

Het betrekkelijke isolement van Zwitserland, en de rust die daarvan uitging, is echter met het wegvallen van internationale grenzen moeilijk houdbaar. Zo staat het bankgeheim in Zwitserland onder grote buitenlandse druk. De banken begrijpen heel goed dat ze niet als drugs-, witwas- en mafiacentra te boek mogen staan, willen ze internationaal hun positie behouden.

Nederland is relatief onbekend als bankenland, maar de Nederlandse gulden en de economie scoren goed. Als een vermogende particulier de keuze heeft tussen een Nederlandse en een Zwitserse bank, kiest hij toch vaker voor de laatste. Belangrijk daarbij is dat de betrokkenheid van de Zwitserse bankier, die vaak persoonlijk risico loopt, groter wordt geacht. Onder de Zwitserse specialisten is het oude firmantensysteem nog intact. Bij Lombard, Odier & Cie staat een nazaat van de zesde generatie, Thierry Lombard, persoonlijk garant voor zijn gefortuneerde klanten. Dit verschil is waarschijnlijk belangrijker dan de omvang van de bank. Want ook al zijn de grootsten op het gebied van private banking - Pictet & Cie en Lombard, Odier & Cie. - vier tot vijfmaal zo groot als Pierson, ze vallen in het niet bij een ABN Amro, moeder van Pierson en Mees, of andere Europese grootbanken.

Zwitserse banken zijn verder berucht om hun arrogantie. Klanten met vermogens beneden de twee miljoen Zwitserse franc worden zonder pardon naar de huisfondsen verwezen. Nederlandse bankiers zijn veel voorzichtiger met het aanleggen van absolute maatstaven. In Nederland blijken arme sloebers te bestaan met een paar honderdduizend gulden die graag voor het snobappeal van een privé-bankrelatie willen betalen. “Wij kunnen ons voorstellen dat veel kleinere klanten denken: wij kunnen profiteren van de kennis die zij opdoen met de allergrootste vermogens”, zegt Van Marken van Pierson.

Pierson, Van Lanschot en Mees & Hope hebben schimmige grenzen voor wie een privé-bankier krijgt toegewezen. Interne notities van ABN Amro geven wel inzicht in de doelgroepen van private banking: particulieren met meer dan een half miljoen gulden vermogen of een netto inkomen van minimaal 120.000 gulden per jaar. Voor de lezers die in de rode cijfers zitten, is er ook hoop. Bij debetstanden van meer dan 1,5 miljoen gulden krijgen ook zij een privé-bankier van ABN Amro toegewezen.

De arme klanten kunnen wel beleggen via de gespecialiseerde banken, maar krijgen geen privé-behandeling. Zo heeft Van Lanschot de Kroonrekening voor inkomens vanaf een ton. Daarmee creëert de bank een instroom van boven-modalen. Uit die kudde pikt het bedrijf dan zijn èchte klanten.

Soms kost de werving meer dan ze opbrengt. Zo heeft Mees & Hope onder studenten geworven, totdat ze ontdekte dat weinigen later interessant werden voor de bank. De grote groep, die eigenlijk thuishoort bij een grote algemene bank, krijgt daarom een standaardpakket, opgesierd met de naam "Mees select banking'.

Bij de werving van vermogende klanten speelt het aantal bankfilialen geen rol, weet directeur T.H.M. Duin van de private-banking groep van Mees & Hope. “Het gaat onze klanten om het niveau van dienstverlening. Het is onmogelijk onze gespecialiseerde kennis over veel filialen te spreiden.”

Mees & Hope bracht daarom de laatste jaren het aantal vestigingen terug en adviseert zijn klanten doorsnee-diensten, zoals het betalingsverkeer, via een bank in de buurt af te handelen. “En dat kan wat mij betreft net zo goed een Rabo- of ING-kantoor zijn als dat van onze moedermaatschappij ABN Amro.” Willen de private banking-klanten geld van Mees hebben, dan komt de bank dat geld gratis thuisbrengen.

Van Lanschot volgt een tegendraadse strategie. Zij breidt haar kantorennet uit en wil in alle (nu al twintig) filialen het complete dienstenpakket aanbieden. De bank geeft daarmee aan iets te zien in de niche tussen een trustbankier als Pierson en de grote handelsbanken met hun wijdvertakte kantorennetwerken.Pierson gelooft niet in dat het klanten kan "vangen' via het filiaal, hoe monumentaal ook. Van Marken: “Het is onbestaanbaar dat een nieuwe, interessante klant zomaar ons kantoor binnenloopt. Dan zou ik hem toch eerst moeten kennen.”

Net als bij Hoare, maar iets minder persoonlijk, keurt Pierson haar klanten op een aantal punten. “Ook een bank moet oppassen welke klant zij heeft. Stel je voor dat Pierson zou worden geassocieerd met het witwassen van geld en dergelijke”, zegt Van Marken. Het schrikbeeld voor private-bankers is junk-bondkoning Michael Milken, wiens huisbankier op de Bahama's bankroet ging nadat zijn grote klant was veroordeeld wegens financiële malversaties.

Stervoetballer Maradonna heeft zelf eens toegegeven bij Pierson te bankieren. De vraag is natuurlijk of de wegens cocaïnegebruik langdurig op non-actief gestelde ex-Napolitaanse lieveling past in het Pierson-imago. De Pierson-directeuren zwijgen, dus Maradonna zal nog wel klant zijn. Hoeveel privé-klanten Pierson heeft, weten de directeuren zelf niet. “In een aantal vestigingen, bijvoorbeeld in Zwitserland, is het bankgeheim ook voor ons van toepassing,” verduidelijkt Van Marken.

Van Marken en De Haas hebben zelf ieder ongeveer tien klanten, van wie enkelen met meer dan honderd vennootschappen en meer dan een miljard gulden vermogen. “Wij zitten als een spin in het web”, aldus De Haas. Van Marken, die zich richt op families die soms al generaties bij Pierson zijn, ziet zich meer als “een rentmeester zoals die in het landelijk vastgoed nog voorkomt”.

Rendement staat bij de meeste rijke klanten niet voorop. Risicobeheersing is het parool. Dat heeft vooral Edmond Safra, één van de belangrijkste privé-bankiers op de aardbol, goed begrepen. Safra is de man achter de Amerikaanse bank Republic New York Corporation en soortgelijke banken in Californië en Florida. Hij richtte in Zwitserland de Trade Development Bank op en verkocht die in 1985 aan American Express. Nu is dit de op vier na grootste private bank in Zwitserland.

Safra mocht vijf jaar na die verkoop in 1990 opnieuw in Europa beginnen en kwam met de bank Republic National. Zijn nieuwe bank geniet, hoe pril ook, het vertrouwen van een aantal welgestelde Europeanen die eind vorig jaar al zes miljard dollar bij hem onderbrachten. Dat is ongeveer evenveel als Pierson beheert.

De publiciteitschuwe Safra blijft een mysterie van de private-banking. Hij omgeeft zich door grote namen, zoals voormalig directeur van de Bank of England, Peter Cooke, die ooit voor de Bank voor Internationale Betalingen de internationale reglementering opstelde. Sinds begin dit jaar zit in Safra's raad van bestuur de voormalig secretaris-generaal van de Verenigde Naties, Perez de Cuellar. Vrijwel alle banken hengelden naar diens gunsten, maar hij koos voor Safra. “Hij is sinds tien jaar mijn trouwe vriend”, motiveerde Perez de Cuellar in de Financial Times zijn lucratieve functie.

De Pierson-bankiers Van Marken en De Haas zijn vol bewondering voor Safra en zijn staf, al merken ze op dat zijn rendementen niet hoog zijn. Safra's handelsmerk is voorzichtigheid. “Het gaat er niet om wat je met geld kan verdienen, maar wat je ermee kunt verliezen. Wij moeten de eieren uit het nest van onze klanten bewaren”, zo zei Safra in een van zijn spaarzame interviews.

Willen de Nederlandse banken concurreren met banken zoals die van Safra, dan moeten zij een nog betere dekking geven tegen risico's. Voor risicobeheersing worden steeds nieuwe constructies gevonden. Pierson kan bij voorbeeld bankiers op drie continenten over individuele beleggingsportefeuilles laten buigen. Volgens Van Marken is dat vooral interessant voor vermogens boven de tien miljoen gulden.

Ook is het mogelijk vermogen zo te spreiden dat het vrijwel ongevoelig wordt voor oorlogshandelingen. Van Marken schudt mismoedig het hoofd als hij denkt aan de sjah van Perzië die zijn totale vermogen stalde in de Verenigde Staten. Toen een conflict tussen Iran en de Verenigde Staten uitbrak, werden zijn rekeningen bevroren. Dan was een keuze voor Lombard & Odier wellicht beter geweest; de Zwitsers gelden als specialisten op het gebied van vermogensbeheer bij politieke spanningen. Pierson zelf is er maar wat trots op tot de weinige banken te behoren met trustfaciliteiten in Canada. De Pierson-strategen beschouwen Canada als één van de veiligste landen in geval van een groot gewapend conflict.

De klant moet wel vermogend zijn om het opzetten van dit soort bijzondere constructies te rechtvaardigen. Van Marken: “Omdat de klant daadwerkelijk vermogen op zo'n vestiging moet alloceren, is het alleen interessant boven de pakweg tien miljoen dollar. En ik moet het effect ervan relativeren. Ik ken een Brit die in de jaren zeventig een uitgebreid onderzoek heeft gedaan naar de veiligste beleggingsplaats: hij kwam uit op de Falklands.”

Het probleem voor de Nederlandse private-bankers is dat de meeste klanten zo "arm' zijn dat ze toch wel graag een behoorlijk rendement op hun beleggingen zien. Uit het woud van beleggingsfondsen selecteert de privé-bankier. De Haas: “We kunnen onze klanten alle boutiques met beleggingsprodukten voorleggen. In Nederland loopt dat van Robeco tot Rienk Kamer. Wij kunnen aangeven wat die produkten voor een klant waard zijn. Het grootste misverstand dat mensen over privé-bankieren hebben is dat wij produkten aanbieden.”

Opvallend is dat het land met de meeste rijken, de Verenigde Staten, geen in particulier vermogensbeheer gespecialiseerde banken heeft. Of het moet Brown Brothers, Harriman zijn, waar George Bush ooit gewerkt heeft. De Amerikanen zijn waarschijnlijk te eigenwijs om hun totale vermogen aan één bank toe te vertrouwen. Zij speculeren liever zelf. Maar geldt dat ook niet voor Nederlanders?

Volgens uiteraard anonieme bron is gewezen bouwondernemer Leon Melchior, Neerlands bekendste paardenfokker en grootaandeelhouder van DSM en HCS, klant van Pierson. Van Marken en De Haas vertrekken geen spier als zijn naam ter sprake komt, maar daar zijn zij op getraind. Van Melchior is bekend dat hij zijn volle vermogen op een goede dag ineens belegde in goud. Hij voorzag een nieuwe oliecrisis. De speculatie pakte goed uit: hij verdubbelde zijn vermogen en wordt nu tot de miljardairs van Nederland gerekend. Toch zal dit niet de manier van beleggen zijn die de banken voorstaan.

Van Marken: “Het is onze taak op valkuilen te wijzen. Stel dat de heer Melchior klant zou zijn en hij zou ons een plan voorleggen om zijn volledige vermogen te beleggen in goud - dan kunnen we hem adviseren, niet meer. Onze klanten kunnen natuurlijk heel goed zelf ondernemingsbeslissingen nemen.”