Creatief zakendoen in Duitslands Wilde Oosten

Grote ondernemingen houden zich verre van riskante investeringen in de voormalige DDR. Creatieve kleinere Nederlandse ondernemers zien er wel kansen. Zaken doen in het Wilde Oosten.

Drie breedgeschouderde jonge mannen van 21, 22 en 23 jaar, onwennig in hun nette pakken, vallen op tussen het gezelschap in een hotellobby in het Oostduitse Erfurt. Ze onderscheiden zich met hun postuur en hun warrige haardossen van de aanwezige Nederlandse zakenlieden en van de Duitsers die werken voor dàt deel van de failliete boedel van de vroegere DDR dat de Treuhand nog niet aan kapitalistische ondernemers heeft weten te verkopen. Ze proberen net als de andere Nederlanders nuttige contacten te leggen op een bijeenkomst die is georganiseerd door de Nederlands-Duitse kamer van koophandel. Maar ze hebben een andere instelling dan de voorzichtige vertegenwoordigers van grote ondernemingen, die met afkeer praten over de Oostduitse fabriekshallen met verouderde machines die ze niet eens cadeau zouden willen krijgen.

De 21-jarige A.R. van Otterloo uit Naarden is de woordvoerder van het drietal dat zich met “een paar machines” bij de Oostduitse lokale overheden presenteert als vakkundige slopers. Ze denken voor een eerste project al goede kans te maken. Het gaat om een aandeel bij de sloop van fabrieken op een terrein van veertig hectare in de deelstaat Sachsen Anhalt. Ze willen voor dat werk twintig Oostduitse arbeiders inhuren.

“Er valt hier genoeg te slopen,” zegt Van Otterloo opgewekt. Volgens hem zijn Oostduitsers nogal primitief op dat gebied. Ze dreunen een gebouw in elkaar met een stalen bal en gooien al het puin op één hoop. Van Otterloo met zijn collega's voldoen aan moderne sloopeisen. Ze scheiden verschillende materialen, opdat zoveel mogelijk opnieuw gebruikt kan worden. Ze beschrijven de Nederlandse sloopmarkt als “verzadigd”. Ze hebben de indruk dat slopers uit de oude Westduitse deelstaten, die ook de moderne kneepjes van het vak kennen, dichtbij huis genoeg hebben om plat te walsen. “Hier in Oost-Duitsland zijn voor ons grote winstmogelijkheden. We willen hier slopen en grond bouwrijp maken. Er zijn Nederlandse slopers die hun hele Nederlandse bedrijf al opgedoekt hebben omdat het hier veel beter is.”

Grote investeerders zijn tot nu toe zeer behoedzaam bij het nemen van risico's in de voormalige DDR, waar na de Duitse hereniging de sanering begon van de industrie, die er veel slechter voor stond dan het Westen dank zij effectieve communistische propaganda ooit had geloofd. Maar er zijn kleinere ondernemers die een ongekende kans zien in de nieuwe Duitse deelstaten. Er zijn zakenlieden die kortstondige, maar lucratieve winstmogelijkheden ontdekken. Er zijn Nederlanders die piekeren hoe zij kunnen profiteren van de miljarden marken subsidie die naar de voormalige DDR stromen. Er zijn ook avonturiers die op jacht naar het grote succes voor de zoveelste keer op hun gezicht gaan.

Volgens Berlijnse bankiers heeft die laatste groep in de nieuwe deelstaten kansen, omdat de Treuhand bij de verkoop van oude Oostduitse staatsondernemingen niet altijd even zorgvuldig de financiële betrouwbaarheid van de kopers controleert.

De Nederlander Tim van den Elzen heeft ervaren dat, na een jaar onderhandelen met de Treuhand over de aankoop van een voormalig Oostduits staatsbedrijf, de besprekingen met banken over lopende kredieten vervolgens “zeer moeilijk” zijn. “De banken willen van vijf kanten zekerheid.”

Van den Elzen was assurantiemakelaar die vele jaren in West-Duitsland woonde en verzekeringen verzorgde voor in Duitsland gelegerde Nederlandse militairen. Toen de Berlijnse muur viel, voorzag hij dat dat gevolgen zou krijgen voor zijn sector. Hij doekte zijn zaak op en werd verkoper bij een meubelfabriek. Hij had een Duitse vriend, Dittmar Schlingmann, die stoelen en tafels maakte. Samen dachten ze snel veel geld te kunnen verdienen als ze een Oostduitse meubelfabriek konden kopen. Schlingmann was al eens failliet gegaan, wat geen aanbeveling is bij de aanvraag van krediet bij een Duitse bank. Maar Van den Elzen wuift dat probleem weg :“Als je pech hebt, ga je altijd failliet.”

Pag.10: Grote firma's mijden liever risico's in ex-DDR

De twee lieten hun echtegenotes de Tischfabrik Finsterwalde, net gemoderniseerd voor meer dan drie miljoen mark, voor het symbolische bedrag van één mark van de Treuhand kopen. De echtgenotes verplichtten zich daarbij 65 personeelsleden twee jaar in dienst te houden en de komende tien jaar voor twee miljoen mark in de onderneming te investeren. De Dresdner Bank kreeg grond en gebouwen in onderpand en verstrekte op basis hiervan een lopend krediet tot 500.000 mark. Volgens Van den Elzen is de constructie met de echtgenotes alleen om fiscale reden opgezet. Hij en zijn zakenpartner zijn een eigen produktiefirma begonnen, die de fabriek huurt van de echtgenotes. Ze hebben er ieder nog ongeveer 100.000 mark ingestoken en zijn sinds 1 september bezig met de fabrikage van gefineerde tafels. Snel succes is volgens Van den Elzen vrijwel zeker.

Crematorium-ondernemer G.J. Swinkels te Best is bezig de Oostduitse geesten rijp te maken voor plannen die ertoe moeten leiden dat zijn onderneming straks crematoria kan bouwen en beheren. In Nederland hielp hij bij de oprichting van stichtingen voor crematoria in Best, Uden, Leiden en Spijkenisse, wier besturen vervolgens zijn onderneming inschakelden. Een vergelijkbare structuur wil hij in Oost-Duitsland introduceren, maar de lokale gemeentebestuurders hebben nog wat tijd nodig om te wennen aan de gedachte dat cremeren, een traditionele communistische staatszaak, uitbesteed kan worden aan een Nederlandse ondernemer.

De markt is er in ieder geval, meent hij. Via een Oostduitse schoonzus ontdekte Swinkels dat het er met de crematoria problematisch gesteld is. Veel Oostduitsers willen gecremeerd worden, maar de meeste crematoria voldoen niet aan de eisen die rouwenden aan een uitvaart stellen. In Berlijn werd zelfs een crematorium gesloten omdat het te veel luchtverontreiniging veroorzaakte.

Een vertegenwoordiger van een Nederlandse coöperatie van aardappelboeren voelt zich betrapt als hij in Thüringen een landgenoot tegen het lijf loopt. Hij wil zijn onderzoek naar de kansen voor de coöperatie in die nieuwe Duitse deelstaat het liefst doen zonder dat de concurrentie het in de gaten heeft. Hij zou willen dat zijn Nederlandse coöperatie profiteert van de speciale subsidies voor de Oostduitse landbouw. Nederland heeft de grens bereikt van de produktiecapaciteit voor kleine aardappels die kant en klaar in de supermarkten komen. Als de boeren in Thüringen zulke aardappels tegen lage prijzen voor zijn Nederlandse coöperatie gaan telen, kan dat een lucratieve zaak worden.

“Het is cowboyachtig. Het lijkt op het Wilde Westen. Het is het Wilde Oosten”, verzucht T. Danel over het avontuurlijke ondernemen in de nieuwe Duitse deelstaten. Hij zit met de brokstukken van wat een enorme onderneming had moeten worden en doet zijn best de schending van zijn reputatie te beperken tot het onvermijdelijke, na onder meer beschuldigingen van corruptie en de spectaculaire arrestatie - met inzet van politieauto's en zelfs een helicopter - van zijn Duitse zakenpartner D. Borchers die ooit in Nederland bij Smit Internationale werkte.

Danel, voormalig directielid van baggerbedrijf Boskalis en als zelfstandig ondernemer betrokken bij onder meer de bouw van een tankcomplex in Papua Nieuw Guinea (waaraan hij zijn functie van honorair consul voor dat land in Den Haag heeft overgehouden) vormde vorig jaar met Borchers de directie van de Bagger-, Bugsier- und Bergungsreederei (BBB) in Rostock. Dat was een oude Oostduitse staatsonderneming die door Zwagerman International te Nederhorst den Berg van de Treuhand was gekocht en waarin beide directeuren een persoonlijk aandeel hadden genomen. Zwagerman had een goede financiële reputatie, er leek geen vuiltje aan de lucht.

Het personeelsbestand van BBB werd van 2400 teruggebracht tot 700 en Danel begon aan “de uitdaging”. Het was opzienbarend. Hij versloeg de Nederlandse baggeraars in eigen land. Hij sleepte een opdracht van Rijkswaterstaat in de wacht omdat hij, dank zij de relatief lage Oostduitse lonen en met goedkoop gehuurde Russische hopperzuigers en bemanningen, tegen lagere kosten kon werken dan de concurrentie. Danel zegt dat hij met zijn goedkopere aanbiedingen de Nederlandse baggeraars binnen acht maanden gedwongen heeft prijsopgaven te doen die in totaal ongeveer dertig miljoen gulden lager waren dan het geval was geweest als hij niet de rust op de baggermarkt was komen verstoren. In het provisorisch ingerichte Rotterdamse kantoor van BBB veronderstelt hij dat hem dat niet in dank is afgenomen.

Westduitse baggeraars - grotendeels in Nederlandse handen - zagen ook niet graag de concurrentie van BBB, dat met veel verouderd materieel aan de slag ging. Dat ging goed tot een Duitse officier van justitie in augustus met veel vertoon, als ging het om een voortvluchtige misdaadleider, directeur Borchers op de Autobahn liet klemrijden en arresteren. Danel waagde zich uit angst voor arrestatie niet meer over de Duitse grens en bekeek de beschuldigingen aan het adres van de eigenaars van BBB liever in zijn Rotterdamse kantoor.

De eigenaars van BBB werden ervan beschuldigd via een Luxemburgse bank een investeringspremie achterover te hebben gedrukt, wat volgens Danel gemakkelijk te weerleggen was. Ze hadden bovendien een achterstand met betaling van belasting en hadden volgens de officier van justitie het faillissement van de onderneming moeten aanvragen. Allemaal onzin, is de redenering van Danel, er was al de toezegging van een staatsgarantie voor nieuwe financiers om de voortzetting van het bedrijf te verzekeren. Volgens hem is sprake van een overreactie van de justitie, ingegeven door het gevoel in Oost-Duitsland dat kapitalistische eigenaren de oude staatsbedrijven kapot maken. Maar onzin of niet, Borchers zat na een maand nog in voorarrest, een bewindvoerder is op zoek naar nieuwe kopers van BBB en Danel heeft als enige zekerheid dat hij de baggerwerken die BBB in Nederland heeft aangenomen kan afmaken. Dat laatste vindt hij belangrijk voor zijn beroepseer. Over de financiële gevolgen van deze zaak wil hij niet meer kwijt dan: “Een mens eet maar één biefstuk.”

Andere ondernemers doen het beter in de nieuwe Duitse deelstaten. J. Folkertsma bij voorbeeld, directeur van Pijpleidingbouw Noord Nederland in Drachten. Hij kwam door oude Oostduitse jachtvrienden op de gedachte om in Berlijn een bedrijf te beginnen. In Noord-Nederland heeft hij steeds minder kabels en pijpleidingen te leggen, in Oost-Duitsland waar de hele infrastructuur wordt vernieuwd, steeds meer. In Nederland werkt hij met dertig mensen en heeft hij een omzet van tegen de vier miljoen gulden per jaar. In Duitsland heeft hij sinds maart 300 mensen werken, een omzet van dertig miljoen en betere winstmarges dan in Drachten. Het was een zaak die hij “op de bonnefooi” begon en die onlangs al tot gevolg had dat zijn zoon in Berlijn ging wonen.

Oost-Duitsland trekt Nederlanders aan die zorgvuldig overwegen of ze hun bestaande bedrijf niet met een Oostduitse vestiging zullen uitbreiden. G. Vincken van Henderson Doors (fabrikage van mechanische deuren voor onder andere vrachtwagens en fabrieksgebouwen) wikt en weegt, met als uitgangspunt: “Het gemakkelijkst is om nergens aan te beginnen. Dan loop je echter wel het risico de trein te missen.”

Ook gaan er Nederlanders naar het oosten die min of meer toevallig van de ene zaak in de andere terecht komen. G. Puister, een 32-jarige binnenschipper uit het Zeeuwsvlaamse Axel, richtte vorig jaar samen met collega F. Masius de Puma scheepvaartonderneming op. Nu zit Masius de hele week in Oost-Duitsland, waar Puma de al geprivatiseerde onderneming Neunhausen overnam, en vaart Puister met een duwboot in Nederland, voortdurend via een autotelefoon zaken regelend.

De twee gingen naar Oost-Duitsland om met een duwboot, aangepast aan het lage water en de lage bruggen daar, binnenschepen op te halen die Nederlandse handelaren hadden gekocht. Ze zagen al gauw in dat ze zelf ook konden handelen. Een oud binnenschip is in Oost-Duitsland weinig waard. Maar in Nederland brengt het geld op. Wie in Nederland een nieuw binnenschip bouwt, moet een boete betalen van 270 gulden per ton, tenzij hij een oud schip uit de vaart neemt. Bouwers van nieuwe schepen hebben daarom op het ogenblik tussen de 160 en de 180 gulden per ton over voor een oud schip. Bij aanbieding voor de sloop komt dat neer op een netto vermindering van de boete voor de nieuwbouw van zo'n honderd gulden per ton.

Puister vertelt dat hij al tien oude binnenschepen uit Oost-Duitsland heeft gehaald. In de haven van Terneuzen aangekomen, sloopt hij van die schepen alles wat nog waarde heeft. Hij is daardoor tevens handelaar geworden in tweedehands scheepsmateriaal. De onderdelen die voor Nederlandse binnenschippers te ouderwets zijn, neemt hij mee terug naar Oost-Duitsland, waar er nog wel vraag naar is.

In Duitsland heeft vooral de 34-jarige Masius de leiding. Hij komt uit Middelburg, maar heeft dank zij een Duitse echtgenote de meeste kennis van de Duitse taal en gebruiken. Met het materiaal van het overgenomen Oostduitse bedrijf (vier duwboten en tien duwbakken) kunnen de Nederlanders varen op plaatsen waarvoor Nederlandse of Westduitse schepen te diep steken. De lonen van de vijftien Oostduitsers die ze in dienst hebben zijn lager dan die van het personeel bij Nederlandse of Westduitse concurrenten. De orderportefeuille zit al vol tot februari volgend jaar, onder andere met het vervoer van 1,2 miljoen ton grond over een afstand van vier kilometer voor een Nederlands grondbedrijf dat ook al kansen grijpt in de nieuwe Duitse deelstaten.

Puister: “We hopen goed te verdienen aan de ontwikkeling van Oost-Duitsland. De enige moeilijkheid is nog het Oostduitse personeel. Wij zijn in hun ogen moderne slavendrijvers. We willen alles te vlug en te snel. De mentaliteitsverandering die na de verdwijning van het communistische systeem nodig is, gaat moeilijk. Er is weinig eigen initiatief, je moet overal een opdracht voor geven.”

Hoe traag die verandering ook gaat, in de nieuwe Duitse deelstaten heeft men inmiddels wel doorgekregen dat oude binnenschepen voor Nederlanders meer waard zijn dan een appel en een ei. De prijs van schepen van de vroegere Oostduitse staatsrederij is dan ook binnen een jaar gestegen van die van vrijwel waardeloos schroot tot zo'n 140 gulden per ton, zodat de winstmarge van de Nederlandse handelaren flink geslonken is. Puister: “Het is altijd een kwestie van snel je mogelijkheden voor winst zien en een dikke portefeuille hebben, zodat je zonder aarzelen kunt toeslaan en binnen een dag contant kunt betalen.”

    • Ben van der Velden